与中国企业解决纠纷
中国企业在处理诉讼和仲裁时，其做法与西方企业有所不同。
对于西方企业而言，诉讼通常被视为最后手段——这是一个耗资巨大、耗时漫长、风险高且令人不快的过程。相比之下，中国企业往往不愿进行真诚的和解谈判。他们担心谈判会被视为承认弱势，或承认自身立场不占上风。这种根本性的文化差异，在试图与中国企业解决纠纷时可能会带来重大挑战。
与中国公司协商和解
西方企业往往会本着诚意进行长达数月的谈判，试图达成和解，而中方却几乎不作让步，或不断改变立场。在许多情况下，这是一种蓄意的策略，旨在通过拖延使对方感到沮丧，从而迫使其作出让步。最终，许多西方企业意识到和解无望，便放弃谈判并寻求法律咨询。
例如，我们的一位客户——一家美国制造商——曾就合同违约问题与中国供应商进行了长达十三个月的谈判。尽管这家美国公司提出了多项让步，中方却拒绝达成任何协议。相反，中方一再声称需要更多时间与内部利益相关方商议。等到该客户向我的律师事务所寻求帮助时，其和解提议已经慷慨到可能损害其在诉讼中立场的程度。
这是常见的情况，这也凸显了在与中国企业谈判时务必谨慎的重要性。
当必须对中国公司提起诉讼时，我们该怎么做
当和解谈判失败时，我们的中国争议解决律师通常会采取以下步骤，为诉讼或仲裁做好准备：
- 审查相关合同，以明确双方的法律义务。
- 收集并分析事实，以对争议有清晰的了解。
- 对这家中国公司进行调研，以查明其资产、所有权及运营情况。
- 进行法律研究，以确认管辖权和程序方面的要求。
- 评估和解谈判情况，以确定讨论过程中所说的任何内容是否可能被用作对本方委托人不利的证据。
虽然步骤1至4对大多数律师来说并不陌生，但步骤5主要适用于涉及中国企业的纠纷。这是因为，与大多数西方法律体系不同，在中国，和解沟通内容并不自动受到保护，可以作为证据在中国法院或仲裁程序中使用。
与中国企业的和解谈判：一条充满风险的道路
中国企业往往仅将和解谈判作为收集证据的手段，而非为了达成和解。例如，他们可能会逼迫你提出更低的和解金额，然后在法庭上辩称，你提出的最低报价反映了该案的真实价值。同样，他们可能会利用你在谈判中作出的任何事实承认。
其中一宗值得注意的案例涉及一家欧洲科技公司，该公司在委托本律师事务所之前，曾试图与其中国分销商协商和解。为了表现善意，该欧洲公司在电子邮件中承认，其关于产品质量规格的指示“本可以更明确一些”。后来，在中国仲裁庭进行的仲裁中，中国分销商利用这一表态主张责任完全在于欧洲公司。仲裁庭最终减少了判给欧洲公司的赔偿金额，部分原因正是基于这一承认。
西方企业在谈判中往往秉持“双赢”的理念，认为展现信任和善意会促使对方予以回应。然而，在中国式的谈判中，这种做法可能会适得其反。正如我的同事、谈判专家安德鲁·休珀特（Andrew Hupert）曾通过电子邮件告诉我的那样：
“追求双赢的谈判者往往认为，谈判的最佳策略是通过‘超额交付’来展现自己的善意、信任和价值。 他们认为，如果现在就向对方提供其想要的东西（技术、品牌、产品设计），对方日后就会感到有义务予以回报（分销、执行、质量控制）。但这种做法对中资企业完全行不通，因为它们几乎总是会接受所提供的条件并锁定自身利益，却根本无意进行任何回报。”
我已经见过上述情况一再上演，次数多得数不清。
与中资企业进行谈判时，一个鲜为人知的挑战是其法务团队所扮演的角色。许多中资企业雇佣了大量薪酬微薄的公司律师，这些律师的主要职责似乎是拖延与外资企业的谈判，而非解决纠纷。这些法务人员擅长将谈判无限期拖延下去，往往根本无意达成协议。
外资企业往往会误解这种动态。他们认为，既然中国企业投入了时间和资源，让其法律团队参与谈判，那么该公司肯定真心希望解决此事。然而，事实往往并非如此。 中国企业的真正目的是耗尽外资企业的时间、耐心和资金，同时避免解决纠纷。这种策略使他们能够拖延付款、掩饰真实意图，甚至迫使外资企业因极度沮丧而做出不必要的让步。
对于外国企业而言，理解这一策略至关重要。认识到公司律师的参与并不一定意味着有认真和解的意图，有助于避免耗费数月时间进行徒劳的谈判，并防止在和解过程中出现关键性失误。
在和解谈判中保护自身权益
为了避免落入这些陷阱，在与中国企业谈判时，采取战略性且谨慎的做法至关重要。以下是一些保护自身的实用建议：
- 了解对方的动机：不要将自己的主观臆断强加给中国合作伙伴。相反，应努力去理解他们真正想要什么，以及原因何在。
- 明确目标：在进入谈判之前，应明确界定自己的目标和期望结果。这样可以让你保持专注，避免做出不必要的让步。
- 避免承认事实：措辞时要谨慎。避免使用诸如“我们本可以表达得更清楚一些”或“如果我们能更早采取行动，损失本会更小”之类的表述。
- 为通信内容标注说明：请将所有和解通信标注为“不影响权利主张且仅用于和解目的”。虽然这不能保证在中国法院中保持保密性，但有助于降低通信内容被用作不利于您的证据的风险。
- 做好随时退出谈判的准备：如果中方不愿本着诚意进行谈判，不要害怕终止谈判，转而寻求诉讼或仲裁。及早退出谈判可以节省时间、金钱，并避免不必要的挫败感。在协助企业与中国公司进行谈判的二十多年里，我可以肯定地说，这条最后的建议就涵盖了你需要了解内容的90%。
例如，我曾协助一家美国硬件公司与中国合作伙伴就拖欠的技术许可费进行和解谈判。即使经过数月的磋商，中方仍不断要求更多的让步。中方曾两次同意和解方案，却都在最后一刻反悔，并提出更多要求。
最终，我建议我的客户停止谈判，转而申请仲裁。这一决定彻底改变了局面，中方合作伙伴相对较快地同意了一项合理的和解方案。
为何诉讼可能在所难免
尽管与中国企业进行谈判存在诸多困难，但我们通常建议客户在提起诉讼或仲裁之前，先尝试进行和解谈判。然而，关键是要认清谈判何时已达到极限。若在此之后仍继续谈判，不仅会增加您的风险，却无法带来任何实质性收益。
诉讼或仲裁能够迫使中国公司认真对待您的纠纷，从而重塑竞争格局。此外，诉讼或仲裁还允许进行证据开示，这可能揭露未披露的资产或其他追偿途径。例如，在某起案件中，我们的法律团队通过诉讼发现，该中国公司拥有多个用于隐匿资产的海外银行账户。这一发现最终为我们的客户赢得了非常有利的结果。
结论
与中国企业解决纠纷往往并非易事。谈判风格上的文化差异，加上中国企业常采用的战略手段，使得这些谈判具有独特的挑战性。不过，只要做好充分准备、目标明确，并在必要时愿意果断退出，您就能更有效地应对这一过程。
如需了解更多关于与中国企业谈判的信息，请参阅《与中国企业谈判：详尽版》。
