与中国公司的法律纠纷:谈判、和解以及何时诉讼

解决与中国公司的纠纷

中国公司处理诉讼和仲裁的方式与西方公司不同。

对于西方公司来说,诉讼往往被视为最后的手段--一个昂贵、耗时、有风险且不愉快的过程。与此相反,中国公司往往不愿进行真诚的和解谈判。他们担心谈判会被视为认输或承认自己的立场不坚定。当试图解决与中国公司的争议时,这种根本性的文化差异会带来巨大的挑战。

与中国公司谈判和解

西方公司往往花费数月时间进行真诚谈判,试图达成和解,而中方却几乎不让步或不断改变立场。在很多情况下,这是一种蓄意的策略,目的是挫败对方,使其做出让步。最终,许多西方公司放弃谈判,寻求法律顾问,因为他们意识到和解是行不通的。

例如,我们的一个客户--一家美国制造商--花了13 个月的时间与其中国供应商就违约问题进行谈判。尽管美国公司提出了多项让步,但中方拒绝最终达成任何协议。相反,他们一再声称需要更多时间与内部利益相关者协商。当客户向我的律师事务所寻求帮助时,他们的和解条件已经变得非常慷慨,以至于有可能损害他们在诉讼中的地位。

这种情况屡见不鲜,这也凸显了与中国公司谈判时谨慎行事的重要性。

当有必要对中国公司提起诉讼时,我们会怎么做

当和解谈判失败时,我们的中国争议解决律师通常会采取以下步骤为诉讼或仲裁做准备:

  1. 审查相关合同,确定双方的法律义务。
  2. 收集和分析事实,对争议有一个清晰的认识。
  3. 对中国公司进行研究,了解其资产、所有权和运营方式。
  4. 开展法律研究,确认管辖权和程序要求。
  5. 评估和解谈判,以确定讨论期间所说的任何内容是否会被用作不利于客户的证据。

大多数律师对第 1-4 步并不陌生,但第 5 步大多仅限于涉及中国公司的纠纷。这是因为,与大多数西方法律体系不同,在中国的法院或仲裁程序中,和解函件不会自动受到保护而不被用作证据。

与中国公司的和解谈判:风险重重

中国公司经常利用和解谈判来收集证据,而不是达成和解。例如,他们可能会逼迫你提出较低的和解金额,然后在法庭上辩称你的最低报价反映了案件的真实价值。同样,他们可能会利用你在谈判中承认的任何事实。

一个值得注意的案例是,一家欧洲科技公司在聘请我们律师事务所之前,寻求与中国经销商谈判和解。为了表示善意,这家欧洲公司在一封电子邮件中承认,他们关于产品质量规格的说明 "本可以更清楚一些"。后来,在中国仲裁庭的仲裁过程中,中国经销商利用这一说法,认为过错完全在于欧洲公司。仲裁庭最终减少了对欧洲公司的损害赔偿,部分原因就在于这一承认。

西方公司通常以 "双赢 "的心态对待谈判,认为表现出信任和善意会促使对方做出回应。然而,在中国谈判中,这种方法可能会适得其反。正如我的同事、谈判专家安德鲁-胡珀特(Andrew Hupert)曾通过电子邮件告诉我的那样:

"双赢型谈判者通常认为,谈判的最佳方法是通过'超额交付'来展示自己的善意、信任和价值。他们认为,如果现在向对方提供其想要的东西(技术、品牌、产品设计),对方就会觉得有义务在以后给予回报(分销、执行、质量控制)。这对中国公司不起作用,因为他们几乎总是会接受对方提供的东西,并锁定自己的收益,而无意回报。

上述情况我已经见怪不怪了。

在与中国公司谈判时,一个鲜为人知的挑战是中国公司内部法律团队的作用。许多中国公司聘用了一大批收入微薄的公司律师,他们的主要职责似乎是拖延与外国公司的谈判,而不是解决纠纷。这些内部律师善于无限期地拖延讨论,往往无意达成交易。

外国公司经常误解这种动态。他们认为,由于中国公司投入时间和资源让其法律团队参与谈判,因此该公司一定是真的打算解决问题。然而,事实往往并非如此。中国公司的真正目的是耗尽外国公司的时间、耐心和财力,同时避免解决问题。这种策略使他们可以拖延付款,掩盖自己的意图,甚至迫使外国公司做出不必要的让步。

了解这一策略对外国企业至关重要。认识到公司律师的出现并不一定表明有认真和解的意图,这有助于避免浪费数月时间进行毫无结果的谈判,并防止在和解过程中出现重大失误。

在和解谈判中保护自己

为了避免落入这些陷阱,在与中国公司谈判时,必须采取战略性的谨慎态度。以下是一些保护自己的实用技巧:

  1. 了解他们的动机:不要把自己的假设强加给中国同行。相反,要努力了解他们真正想要什么以及为什么。
  2. 了解自己的目标:在开始谈判之前,明确自己的目标和期望的结果。这可以让你保持专注,避免做出不必要的让步。
  3. 避免承认事实:用词要谨慎。避免类似 "我们本可以说得更清楚 "或 "如果我们早点行动,损失会更小 "的表述。
  4. 通信上贴标签:将所有和解函件标注为 "无偏见且仅用于和解目的"。虽然这并不能保证在中国法庭上的保密性,但可以帮助降低您的沟通信息被用作不利于您的证据的风险。
  5. 做好放弃的准备:如果中方不愿意进行真诚的谈判,不要害怕结束讨论,转而寻求诉讼或仲裁。尽早放弃可以节省时间、金钱和挫败感。在帮助公司与中国公司谈判二十多年后,我可以自信地说,最后这条建议是你需要知道的 90%。

例如,我曾与一家美国硬件公司合作,就未支付技术许可费问题与一家中国合作伙伴谈判和解。即使经过几个月的讨论,中方仍不断要求做出更多让步。中方曾两次同意和解提议,但在最后一刻又反悔并要求更多。

最终,我建议客户停止谈判,申请仲裁。这一决定彻底改变了双方的态势,中方合作伙伴相对较快地同意了合理的解决方案。

为什么诉讼可能不可避免

尽管与中国公司谈判困难重重,但我们经常建议客户在诉讼或仲裁之前尝试和解谈判。然而,关键是要认识到谈判何时达到了极限。继续谈判会增加风险,却不会带来任何实际利益。

诉讼或仲裁可以迫使中国公司认真对待您的争议,从而重塑竞争环境。此外,诉讼或仲裁还可以进行证据开示,从而发现未披露的资产或其他追偿途径。例如,在一起案件中,我们的法律团队通过诉讼发现中国公司拥有多个海外银行账户,用于隐藏资产。这一发现最终为我们的客户带来了非常有利的结果。

总结

与中国公司解决纠纷很少是简单直接的。谈判风格的文化差异,再加上中国公司通常采用的战略战术,使得这些讨论具有独特的挑战性。但是,如果准备充分、目标明确,并愿意在必要时放弃,您就能更有效地驾驭这一过程。

有关与中国公司谈判的更多信息,请参阅《与中国公司谈判》:长篇大论

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