تسوية النزاعات مع الشركات الصينية
تتبع الشركات الصينية نهجًا مختلفًا عن نظيراتها الغربية في التعامل مع الدعاوى القضائية والتحكيم.
بالنسبة للشركات الغربية، غالبًا ما يُنظر إلى التقاضي على أنه الملاذ الأخير — فهو عملية مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً ومحفوفة بالمخاطر وغير سارة. وعلى النقيض من ذلك، غالبًا ما تتردد الشركات الصينية في الدخول في مفاوضات تسوية بنية حسنة، خوفًا من أن يُنظر إلى التفاوض على أنه اعتراف بالضعف أو إقرار بأن موقفها ليس قويًا. ويمكن أن يؤدي هذا الاختلاف الثقافي الجوهري إلى ظهور تحديات كبيرة عند محاولة حل نزاع مع شركة صينية.
التفاوض على التسويات مع الشركات الصينية
غالبًا ما تقضي الشركات الغربية شهورًا في التفاوض بحسن نية، في محاولة للتوصل إلى تسوية، في حين أن الجانب الصيني لا يتزحزح عن موقفه أو يغيره باستمرار. وفي كثير من الأحيان، تكون هذه استراتيجية متعمدة تهدف إلى إحباط الطرف الآخر ودفعه إلى تقديم تنازلات. وفي نهاية المطاف، تتخلى العديد من الشركات الغربية عن المفاوضات وتلجأ إلى الاستشارة القانونية، بعد أن تدرك أن التوصل إلى تسوية لم يعد ممكنًا.
على سبيل المثال، أمضى أحد عملائنا — وهو شركة تصنيع أمريكية — ثلاثة عشر شهراً في التفاوض مع مورده الصيني بشأن خرق للعقد. ورغم تقديم الشركة الأمريكية لتنازلات عديدة، رفض الجانب الصيني إبرام أي اتفاق. بل إنهم ادعوا مراراً وتكراراً أنهم بحاجة إلى مزيد من الوقت للتشاور مع الأطراف المعنية داخل الشركة. وبحلول الوقت الذي لجأ فيه العميل إلى مكتب المحاماة الذي أعمل به طلباً للمساعدة، كانت عروض التسوية التي قدمها قد أصبحت سخية للغاية لدرجة أنه كان يخاطر بتقويض موقفه في الدعوى القضائية.
هذا سيناريو شائع، وهو يؤكد على أهمية توخي الحذر عند التفاوض مع الشركات الصينية.
ماذا نفعل عندما يصبح من الضروري رفع دعوى قضائية ضد شركة صينية
عندما تفشل مفاوضات التسوية، يتبع محامونا المتخصصون في تسوية المنازعات في الصين عادةً الخطوات التالية للتحضير للدعوى القضائية أو التحكيم:
- مراجعة العقود ذات الصلة لتحديد الالتزامات القانونية لكلا الطرفين.
- جمع الحقائق وتحليلها من أجل تكوين فهم واضح للنزاع.
- قم بإجراء بحث عن الشركة الصينية للكشف عن معلومات بشأن أصولها وملكية أسهمها وممارساتها التشغيلية.
- إجراء بحث قانوني للتأكد من المتطلبات القضائية والإجرائية.
- تقييم مفاوضات التسوية لتحديد ما إذا كان أي شيء قيل خلال المناقشات يمكن استخدامه ضد موكلنا.
في حين أن الخطوات من 1 إلى 4 ستكون مألوفة لمعظم المحامين، فإن الخطوة 5 تقتصر في الغالب على النزاعات التي تشمل شركات صينية. ويرجع ذلك إلى أنه، على عكس معظم الأنظمة القانونية الغربية، لا تتمتع مراسلات التسوية بحماية تلقائية من استخدامها كأدلة في المحاكم الصينية أو إجراءات التحكيم.
محادثات التسوية مع الشركات الصينية: مسار محفوف بالمخاطر
غالبًا ما تستخدم الشركات الصينية مفاوضات التسوية لمجرد جمع الأدلة، وليس للتوصل إلى تسوية. فعلى سبيل المثال، قد تضغط عليك لتقديم عروض تسوية بمبالغ أقل، ثم تدفع لاحقًا في المحكمة بأن أقل عرض قدمته يعكس القيمة الحقيقية للقضية. وبالمثل، قد تستغل أي اعترافات واقعية تدلي بها خلال المفاوضات.
ومن الحالات الجديرة بالذكر قضية شركة تكنولوجيا أوروبية سعت إلى التفاوض على تسوية مع موزعها الصيني قبل أن تستعين بخدمات مكتبنا القانوني. وفي محاولة لإظهار حسن النية، اعترفت الشركة الأوروبية في رسالة بريد إلكتروني بأن تعليماتها بشأن مواصفات جودة المنتج «كان من الممكن أن تكون أوضح». وفي وقت لاحق، وأثناء إجراءات التحكيم أمام هيئة تحكيم صينية، استخدم الموزع الصيني هذا التصريح ليحاجج بأن المسؤولية تقع بالكامل على عاتق الشركة الأوروبية. وفي النهاية، خفضت هيئة التحكيم مبلغ التعويضات الممنوحة للشركة الأوروبية، ويرجع ذلك جزئيًا إلى هذا الاعتراف.
غالبًا ما تتعامل الشركات الغربية مع المفاوضات بذهنية «الفوز المشترك»، معتقدةً أن إظهار الثقة وحسن النية سيشجع الطرف الآخر على الرد بالمثل. ومع ذلك، في المفاوضات الصينية، قد يؤدي هذا النهج إلى نتائج عكسية. وكما قال لي زميلي وخبير المفاوضات أندرو هوبرت ذات مرة عبر البريد الإلكتروني:
"غالبًا ما يعتقد المفاوضون الذين يتبنون نهج "الفوز المشترك" أن أفضل طريقة للتفاوض هي إظهار حسن نيتهم وثقتهم وقيمتهم من خلال "تقديم أكثر مما هو مطلوب". وهم يعتقدون أنه إذا قدموا للطرف الآخر ما يريده الآن (التكنولوجيا، العلامة التجارية، تصميمات المنتجات)، فسيشعر الطرف الآخر بأنه ملزم بالمقابلة بالمثل لاحقًا (التوزيع، التنفيذ، مراقبة الجودة). وهذا لا ينجح مع الشركات الصينية، لأنها ستأخذ عمليًا دائمًا ما يُعرض عليها وتضمن مكاسبها دون أي نية للمقابلة بالمثل أبدًا."
لقد رأيت هذا الموقف يتكرر مرات لا حصر لها.
من بين التحديات الأقل شهرة عند التفاوض مع الشركات الصينية دور فرقها القانونية الداخلية. فعدد كبير من الشركات الصينية توظف مجموعة كبيرة من المحامين الداخليين ذوي الأجور المتدنية، ويبدو أن دورهم الأساسي يتمثل في تعطيل المفاوضات مع الشركات الأجنبية بدلاً من تسوية النزاعات. ويتمتع هؤلاء المحامون الداخليون بمهارة في إطالة أمد المناقشات إلى ما لا نهاية، وغالبًا ما يكون ذلك دون أي نية للتوصل إلى اتفاق على الإطلاق.
غالبًا ما تسيء الشركات الأجنبية تفسير هذه الديناميكية. فهي تفترض أنه بما أن الشركة الصينية تخصص الوقت والموارد لإشراك فريقها القانوني في المفاوضات، فإنها لا بد أن تكون عازمة حقًا على تسوية المسألة. لكن هذا ليس هو الحال في أغلب الأحيان. الهدف الحقيقي للشركة الصينية هو استنزاف وقت الشركة الأجنبية وصبرها ومواردها المالية، مع تجنب التوصل إلى حل. تسمح هذه التكتيكات لها بتأخير الدفع، وإخفاء نواياها، أو حتى إجبار الشركة الأجنبية على تقديم تنازلات غير ضرورية بدافع الإحباط المطلق.
إن فهم هذه الاستراتيجية أمر بالغ الأهمية بالنسبة للشركات الأجنبية. وإدراك أن وجود محامين يمثلون الشركة لا يعني بالضرورة وجود نية جادة للتسوية، يمكن أن يساعد في تجنب إضاعة شهور في مفاوضات عقيمة، ويحمي من الوقوع في أخطاء فادحة خلال عملية التسوية.
حماية نفسك أثناء مفاوضات التسوية
لتجنب الوقوع في هذه الفخاخ، من الضروري اتباع نهج استراتيجي وحذر عند التفاوض مع الشركات الصينية. وفيما يلي بعض النصائح العملية لحماية نفسك:
- افهم دوافعهم: لا تُلقِ بافتراضاتك الخاصة على نظيرك الصيني. بل اعمل على فهم ما يريده حقًا ولماذا.
- اعرف أهدافك: قبل الدخول في المفاوضات، حدد بوضوح أهدافك والنتائج التي ترغب في تحقيقها. فهذا يتيح لك الحفاظ على تركيزك وتجنب تقديم تنازلات غير ضرورية.
- تجنب الاعترافات الموضوعية: توخ الحذر في صياغة كلامك. تجنب العبارات مثل: «كان بإمكاننا أن نكون أكثر وضوحًا»، أو «لو كنا قد تصرفنا في وقت أبكر، لكان الضرر أقل».
- ضع علامة على مراسلاتك: ضع علامة على جميع مراسلات التسوية بعبارة «دون المساس بحقوق الطرفين ولأغراض التسوية فقط». ورغم أن ذلك لا يضمن السرية في المحاكم الصينية، إلا أنه قد يساعد في تقليل خطر استخدام مراسلاتك ضدك.
- كن مستعدًا للانسحاب: إذا كان الطرف الصيني غير راغب في الدخول في مفاوضات بنية حسنة، فلا تتردد في إنهاء المحادثات واللجوء إلى التقاضي أو التحكيم بدلاً من ذلك. فالانسحاب في مرحلة مبكرة يمكن أن يوفر عليك الوقت والمال ويجنبك الإحباط. وبعد أن ساعدت الشركات في التفاوض مع الشركات الصينية لأكثر من عقدين من الزمن، أستطيع أن أقول بثقة إن هذه النصيحة الأخيرة تمثل 90% مما تحتاج إلى معرفته.
على سبيل المثال، عملت مع شركة أمريكية متخصصة في الأجهزة الإلكترونية للتفاوض على تسوية مع شريك صيني بشأن رسوم ترخيص التكنولوجيا غير المسددة. وكان الجانب الصيني يطالب باستمرار بمزيد من التنازلات، حتى بعد عدة أشهر من المناقشات. ووافق الجانب الصيني مرتين على عرض التسوية، لكنه تراجع في اللحظة الأخيرة وطالب بالمزيد.
في النهاية، نصحت عميلي بالتوقف عن التفاوض والتقدم بطلب للتحكيم. وقد أدى هذا القرار إلى تغيير كامل في مجريات الأمور، ووافق الشريك الصيني بسرعة نسبية على تسوية معقولة.
لماذا قد يكون اللجوء إلى القضاء أمراً لا مفر منه
على الرغم من الصعوبات التي تواجه التفاوض مع الشركات الصينية، فإننا غالبًا ما ننصح عملاءنا بمحاولة التوصل إلى تسوية قبل اللجوء إلى التقاضي أو التحكيم. ومع ذلك، من الضروري إدراك متى تصل المفاوضات إلى أقصى حدودها. فمواصلة التفاوض بعد هذه المرحلة تزيد من المخاطر دون تحقيق أي فوائد حقيقية.
يمكن أن يؤدي اللجوء إلى التقاضي أو التحكيم إلى إعادة التوازن إلى الموقف من خلال إجبار الشركة الصينية على التعامل مع نزاعك بجدية. كما يتيح ذلك إجراء إجراءات الكشف عن الأدلة، التي قد تكشف عن أصول لم يتم الإفصاح عنها أو سبل أخرى لاسترداد التعويضات. على سبيل المثال، في إحدى القضايا، اكتشف فريقنا القانوني من خلال التقاضي أن الشركة الصينية تمتلك عدة حسابات مصرفية في الخارج تُستخدم لإخفاء الأصول. وقد أدى هذا الاكتشاف في النهاية إلى نتيجة مواتية للغاية لعميلنا.
الخلاصة
نادراً ما يكون تسوية النزاعات مع الشركات الصينية أمراً سهلاً. فالاختلافات الثقافية في أساليب التفاوض، مقترنةً بالتكتيكات الاستراتيجية التي عادةً ما تلجأ إليها الشركات الصينية، تجعل هذه المفاوضات صعبة بشكل فريد. ومع ذلك، فإنه من خلال الإعداد الجيد، ووضع أهداف واضحة، والاستعداد للانسحاب عند الضرورة، يمكنك إدارة هذه العملية بفعالية أكبر.
لمزيد من المعلومات حول التفاوض مع الشركات الصينية، اقرأ المقال«التفاوض مع الشركات الصينية: النسخة المطولة».
