Uno de los mejores abogados litigantes con los que he trabajado empezó trabajando en una feria. Su camino de la carpa de feria a la sala del tribunal fue ciertamente inusual, pero los rasgos que le hicieron triunfar en ambas tienen más en común de lo que podría pensarse. En el entorno jurídico actual, en el que los jurados son expertos en juicios por haber visto casos de gran repercusión en tiempo real, la capacidad de atraer a un jurado y convencerle de que se ponga de parte de su cliente requiere algo más que buenos hechos y conocimiento de la ley. Para bien o para mal, los abogados litigantes de éxito suelen tener rasgos de showman que, combinados con su capacidad intelectual, les permiten contar de forma convincente la historia de sus clientes.
Características de los abogados litigantes de éxito
Inteligencia emocional: Los feriantes y abogados litigantes eficaces tienen un profundo conocimiento de las emociones y motivaciones humanas. Ambos deben utilizar este conocimiento para establecer una buena relación y conectar con su público objetivo. Una forma de hacerlo es contar una historia creíble diseñada para atraer al público y animarle a realizar la acción solicitada: participar en el juego de azar de la feria o declarar al acusado responsable en el juicio.
Rapidez de pensamiento y adaptabilidad: Cada día, cada público y cada ciudad son diferentes para un carnaval itinerante. Por ello, los feriantes deben ser capaces de pensar con rapidez y adaptarse para que el espectáculo se desarrolle sin contratiempos. Lo mismo puede decirse de los juicios. Los testigos olvidan y cambian su testimonio. Las pruebas son objetadas y el juez no las admite. Los abogados deben estar preparados para responder a acontecimientos inesperados e integrarlos en la historia que cuentan al jurado. La capacidad de pensar con rapidez y de adaptarse son habilidades que los feriantes y los abogados litigantes desarrollan rápidamente.
Repetición y persistencia: Convencer a extraños de que hagan algo requiere persistencia, sobre todo en una multitud o en el palco de un jurado. Para ello, los feriantes y los abogados litigantes deben ser creíbles. Las investigaciones demuestran que la información repetida se percibe como más veraz que la nueva. Por eso, cuando un feriante te dice que es un juego sencillo, lo demuestra él mismo, señala que otra persona ha tenido éxito y te anima a intentarlo, le crees y lo haces. Es la regla de tres. La experiencia humana ha demostrado que las personas son capaces de entender y recordar cosas que se agrupan en tres secciones. La regla de tres se ha aplicado durante miles de años en música, obras de teatro, historias, discursos y refranes. La regla de tres se aplica también a los jurados en los juicios. Los abogados explican al jurado lo que demostrarán las pruebas en el alegato inicial, presentan las pruebas durante el juicio y, a continuación, resumen los hechos y la ley que apoyan la historia que se está contando a lo largo del juicio y animan al jurado a fallar a favor de su cliente. Tanto los feriantes como los abogados utilizan la regla de tres para aumentar su credibilidad y, mediante la repetición y la persistencia, convencer al público de que actúe como se le pide.
Mundos diferentes, mismo resultado
El viaje de la carpa de feria a la sala del tribunal puede parecer improbable, pero los rasgos compartidos entre los trabajadores de feria eficaces y los abogados litigantes de éxito ponen de relieve los inesperados paralelismos entre estos mundos aparentemente dispares. La inteligencia emocional permite a ambos comprender a su público y conectar con él a un nivel profundo, tanto si se trata de seducir a los feriantes para que participen en un juego de azar como de persuadir a los miembros del jurado. La rapidez mental y la adaptabilidad son atributos indispensables para navegar por la naturaleza impredecible de ambos escenarios. Por último, el poder de la repetición y la persistencia aparece como una estrategia clave, con la regla de los tres guiando tanto a los feriantes como a los abogados litigantes en la elaboración de narrativas convincentes que resuenen con su público y les lleven hacia el resultado deseado. En última instancia, el éxito de ambos depende no sólo de los hechos y los conocimientos, sino de la capacidad de atraer, persuadir y contar una historia convincente.
