20世纪80年代初，美国空军委托著名汉学家卢西恩·派伊（Lucian Pye）撰写一份关于中国人如何与外国人进行谈判的报告。该报告于1982年出版，书名为《中国商业谈判风格》。
皮耶的论文基于对从事中国贸易的外国商人的广泛访谈，分析了中国人在与外国商人谈判时的风格。皮耶得出的总体结论是：大多数谈判的启动方式通常会引发一个过程，从而帮助中方实现其首选的战略和战术。
尽管派伊（Pye）的一些政治和经济见解如今已略显过时，但我仍对其报告中经久不衰的现实意义深感震撼，因此向所有有意与中国开展业务的人士推荐此书。书中反复提及的一个主题是，中国人对合同前置程序的娴熟掌握。
有一点需要特别指出：派伊从未对中国的做法进行道德评判，也从未暗示其中存在任何问题。他只是指出这种做法与典型的西方做法截然不同，让读者自行得出结论：外国人若忽视或轻视中国的谈判策略，后果自负。这无疑与我们的观点一致，即当事情出现差池时，不应急于归咎于中国人。
“求爱”阶段
在派伊看来，外国人往往遵循历史惯例，以客人的身份来到中国寻求经商许可。这自然使他们处于乞求中国恩惠的求助者角色。他们是远道而来的访客，而东道主则主导着会议的流程和时间安排。 签证、邀请函以及接触官员或商界领袖等环节的问题，加剧了外国人在中国经商时对“做错事”的担忧。因此，一旦出现问题，外国人往往容易怀疑是自己出了差错。正因如此，中国东道主在议程安排上便能占据出其不意和制造不确定性的优势。
据派伊（Pye）所言，中国人往往将初步交流局限于泛泛之谈，以此来试探对方并找出其软肋，尤其是对方是否缺乏耐心。与此同时，外国商界领袖则往往直奔主题。 访问中国所带来的新鲜感和地位象征，往往促使外国首席执行官不待下属铺垫，便率先与中国方面展开对话。中国待客的热情与慷慨，会令外国访客因表现得过于公事公办而感到尴尬。因此，外国首席执行官往往非常顺从地遵循中国人的做法，即先就非常笼统的原则达成初步共识，而不对具体细节进行澄清。 初步阶段的大部分互动都带有默契性质，外国人往往会误判进展。派伊指出，采取这种做法，外国人就违背了谈判与外交的首要原则之一——在没有下属进行大量前期准备工作的情况下，绝不应举行高层会晤。
当中层管理人员随后被派去商讨合同细节时，他们通常会发现中方希望依据首席执行官所确立的“原则”来推进工作。这些原则在外国人看来往往不过是些形式上的声明，但中方却倾向于将其转化为实际优势，指责对方未能贯彻其“精神”。 参见《中国意向书与谅解备忘录：切勿中招》。这些CEO在初次访问后便成了中国事务的“权威”，他们回国汇报时宣称谈判成功，称中方合作态度良好且待人友善。随后负责敲定细节的中层管理人员及其他人员便面临巨大压力。他们不得不谨言慎行，以免激怒中方，破坏老板建立起来的关系。 因此，当“大佬”率先登场后，外方便失去了在交易收官阶段派遣最高层人员进行关键谈判的优势。他们第二次登场时，只能局限于礼节性交涉，谈论一些泛泛之谈。
合同订立阶段
中国文化传统上回避法律考量，而更强调伦理和道德原则。相比之下，西方人则被认为极度注重法律条文。中国人往往不认同西方那种“应通过聚焦具体细节和实际事务来达成协议，同时避免讨论一般性原则或空泛言辞”的典型观念。中国人更倾向于先就总体原则达成一致，再处理细节问题。皮耶指出，他们在坚持原则方面可能非常顽强，但在细节问题上却出人意料地灵活。 中国人关注的是交易的“精神”。原则上的协议通常以意向书或议定书的形式呈现，其目的往往令西方人感到费解。中国人非常重视象征和象征性事务。诸如协议精神之类的象征对中国人而言具有现实意义，而且中国人明显倾向于重视这些象征所能带来的宣传效果或“面子”。
皮耶指出，中国人看待商业关系时，其视野比西方人更为长远且更具延续性。他们期望协议能为不断发展的关系奠定基础，在此过程中，中国人提出越来越高的要求是合情合理的。这种对看似无休止的谈判的偏好，甚至会让中国人对“取消”合同可能给与外国伙伴的关系带来麻烦这一可能性视而不见。从中国人的角度来看，合同中的任何内容都绝非最终定论。 西方人通常认为合同将规定一段固定且可预测的行为期，而中国人则寻求持续的讨价还价，并将这种讨价还价本身视为持久关系的体现。对西方人而言，达成协议前可能存在大量的互让互让，但协议达成后，双方都不应再向对方施压以谋求更多利益。 对中国而言，达成正式协议本身——就像最初就原则达成一致一样——意味着双方现已相互理解得足够透彻，彼此都能期待获得更多便利。因此，他们不会在协议达成后立即提出修改建议。他们往往不把签署合同视为协议已然完成的信号。
派伊针对中国人倾向于在一般原则上尽早达成共识这一现象，提出了几种解释。首先，他说，如果细节留待日后商定，就更容易争取到让步。其次，原则上的共识很容易转化为目标上的共识。这反过来又可以为日后坚持“所有关于具体问题的讨论都必须服务于这些目标”这一立场提供依据。最后，派伊指出，对一般原则的共识日后可以被用来佐证关于“别有用心”的战术指控。
具体的谈判策略
据派伊称，中国谈判代表往往采用以下策略：
以奉承开场——面对奉承之词，外国人会不由自主地热情回应。随后，对方又会要求他坚决否认一句故作谦虚的自嘲之语。这使得外国人从一开始就处于被动地位。
谈判存在两个层面——一个是关于具体事项的显性讨价还价层面，另一个则是隐性层面，即试图基于依赖关系达成情感上的妥协。中国谈判代表寻求建立一种关系，使对方对中方表现出关怀之情，从而隐晦地成为保护者，其地位更像是上级而非平等伙伴。
着眼于共同利益——西方人喜欢把自己视为调解者。中国人则往往排斥妥协的原则，而更倾向于强调共同利益。一旦确立了共同利益，就更容易要求对方承担更重的负担，而对方也不会提出异议。
将会议当作研讨会——谈判在某种程度上被视为信息收集行动。通过让外国竞争对手相互竞争，从而从演示中获取尽可能多的技术情报。谈判会议经常被用作培训场合。会方会鼓励外方表现出色，以给被动的中国东道主留下深刻印象。而客方则会以娱乐方式回报东道主的款待，并带来“知识馈赠”。 简而言之，中国企业常声称想与你达成交易，而他们真正想要的不过是获取你的技术或专有技术。我们的中国律师目睹此类情况的频率之高，我怎么强调都不为过。
模糊权责界限——你无法分辨谁向谁汇报，也无法确定表面上的领导人在中国企业的层级结构中处于何种位置。谈判团队通常规模庞大，但权责关系却模糊不清。中国谈判代表往往不确定自己的授权范围，也不清楚上级可能做出的决定。因此，他们往往会就谈判进展发出不准确的信号。外国人则坚持试图在每个层级中找出拥有指挥权的人。 在中国，不能假设权力与责任挂钩。一个人地位的重要往往恰恰体现在其免于承担责任。
切勿说“不”——中国谈判代表在表示某事“有可能”时，表面上看似同意，但这往往是一种含糊其辞的“拒绝”。他们通常会对提议保持沉默，然后在很久之后突然表现出兴趣。
绝不透露下一步行动——中国谈判代表不会通过表现情绪来透露下一步行动。无论谈判走向成功还是失败，他们的态度始终保持友好或冷淡如常。这往往会带来意外。气氛热烈且逐渐友好的会谈，最终可能导致令人失望的结果。 中国谈判代表完全准备好以消极的基调结束会议或谈判。由于谈判代表往往权限有限，他们通常认为保持消极态度更为稳妥。与此同时，那些看似兴致缺缺的谈判代表，却可能突然宣布达成积极协议的可能性。
利用外国团队中的华裔成员——人们会刻意寻找与外国团队有关联的华裔，认为他们天生就对中国抱有好感。我们的中国律师也目睹过许多案例：外国团队中的华裔因在谈判中不站在中方一边而被指控不忠——当然，谈判全程都是用中文进行的。
使用“羞辱”策略——中国谈判代表可能会迅速指出对方的“错误”，以此将对方置于守势。他们深信，人们会因自身过失带来的羞耻感而崩溃，因此往往会小题大做，对微不足道的失误和失言大做文章。
提出高要求——中国谈判代表往往毫不犹豫地提出他们明知对方无法接受的要求。这些要求通常伴随着一种暗示，即只要对方做出微小或象征性的让步，他们就会撤回这些要求。他们常常使用极端的措辞来争取象征性的胜利。
拖延战术——中国谈判代表是巧妙利用疲劳战术的高手。据派伊（Pye）所言，他们拥有极强的耐力，几乎不会感到厌倦。这些特质让外国人的希望得以延续。这种做法也可能反映出经验不足、官僚主义问题，或是下属对上级批评的畏惧。相反，一旦达成协议，往往是中国方面对外国方的履约进展变得不耐烦。
外国人与中国企业谈判的技巧
要认真对待一般原则。据派伊（Pye）所言，中国人通常倾向于先就一般原则达成共识，然后再讨论具体事项，而外国人则喜欢从具体事项入手，避免谈论原则性问题。就原则性问题达成共识，能让中国人通过将后续谈判拉回协议的“精神”层面来推动谈判进展。如果你选择采用中国人的方式，就必须事先确定你愿意接受的具体原则。
避免陷入“人情债”的陷阱。中国 谈判代表常常试图让外国人处于一种感到有义务或欠人情的位置。派伊指出，外国谈判代表需要意识到自己可能正在积累的义务。面对对方常用来诱使承认“人情债”的“热情洋溢的个人友谊”，他们应当保持警惕。参见《如何避免选错中国商业伙伴》。
避免产生过高的期望。 西方销售人员热情洋溢的 推销技巧，往往会被解读为对方愿意付出超出其本意的努力。一旦中国人认为双方建立了关系，他们就会真心期待合作伙伴能展现出慷慨和灵活的态度。如果中国人某次婉拒了对方的慷慨提议，他们可能会认为自己有权在未来提出同样的要求。 中国人的“保全面子”有时表现为拒绝初次提议，但事后寻求帮助并不会丢脸。
应对“羞辱”策略。 皮耶指出，当 感到失望时 ，中国谈判代表往往不会寻求恰当的反制措施，而是试图通过道德说教和指责来羞辱对方。他们认为，如果能通过羞辱迫使对方做“正确”的事，对方就会心存感激，而非心怀怨恨。面对这种羞辱策略，通常只需做出象征性的回应即可。
掌握谈判记录。 中国谈判代表 通常对交易历史了如指掌，并会利用这一点来检验对方的记忆力。对方可能会对先前讨论或达成的内容提出异议，试图利用新上任的谈判代表或变化的形势来谋取利益。他们认为外国人粗心大意，一旦犯错就该受到惩罚。Pye的建议是：请详细记录谈判过程。
控制损害。有时，采取一些中方可能认为冒犯性的立场，或违背他们关于利益相关方应如何行事的信念，是不可避免的。派伊的建议是，应专注于将损害降至最低，避免相互指责，因为这只会让中方认为对方缺乏安全感。据派伊称，中国人有强烈的需求，要将他们认为的不公正待遇公之于众。 无论如何都要避免采取强硬的辩护姿态。最好将某些事情归咎于不可避免的误解，并承认中方有理由对此感到不满。
