作为一名主要为西方企业在新兴市场提供法律服务的律师，我总结出在新兴市场取得成功的四大要素：优秀的合作伙伴、开放的心态、积极的参与以及极大的耐心。
我目睹过俄罗斯、韩国（当时仍是新兴市场国家）、墨西哥、越南，甚至冈比亚和巴布亚新几内亚这些迥异国度间存在着足够多的本质共性，因此相信某些核心概括对所有或几乎所有新兴市场国家都成立。正如优质理念、强劲市场和出色执行力在所有国家都不可或缺，这四个简单原则同样是新兴市场国家取得成功的关键所在。
第一原则：优秀的合作伙伴是成功的必要条件
本地合作伙伴的质量是新兴市场成功的关键要素。那么，该从何处着手？
务必做好尽职调查。在与任何人开展业务之前，你必须先确定在特定经营国家中需要合作伙伴提供哪些支持。根据我的经验，外国公司需要当地合作伙伴具备高效、协作（最重要的是）值得信赖的特质。
新兴市场国家的法律体系往往尚未完全成熟。其法律常偏袒政府而排斥自由市场，司法程序迟缓且腐败横行。形式优先于实质的运作方式，对西方人而言完全陌生。 你方若出现细微的技术疏漏，可能丧失起诉合作伙伴侵吞全部资金的权利。更甚者，你与公司可能被驱逐出境，而资产却留存当地。
当然，你应该尽力避免技术失误，但更好的策略是选择合适的搭档。
那么，在选择本地合作伙伴时，你应该关注什么？政治关系？是与否：
是的，因为你很可能需要一个足够灵活的人来周旋于常常令人窒息的商业法规和官僚体系之间——这些体系可能随时试图干预你的业务。
不，如果你以为仅此就足够了。正如在西方，那些有政治背景的人通常更像是"政府类型"而非商人。与一个在发展中国家的人合作，而这个人是你在家乡绝不会考虑合作的对象，这本身就是个错误。
在新兴市场国家，政治影响力往往在规避债务等法律责任方面比创造商业收益更为有效。我见过无数案例：外资企业因某人"与省长关系密切"而与其合作，结果新上任的省长在整顿中将该企业摧毁殆尽。最理想的合作伙伴应仅在业务成功所需的范围内保持政治关联。
在司法体系不健全的国家，合作伙伴的品格与声誉便是你的保障。切勿在未进行彻底尽职调查的情况下建立任何形式的合作关系。
了解你的潜在合作伙伴。如果对方是合法经营且希望与你建立长期合作关系，他们会理解你希望深入了解对方的需求，并不会介意你在签署任何协议前要求多次会面。
动用一切资源调查潜在合作伙伴。核查其推荐信，尤其是曾与其合作的其他外国企业的推荐信。聘请当地律师或调查员确认该企业与所有债权人和税务机关保持良好关系。若潜在合作伙伴位于俄罗斯符拉迪沃斯托克或 墨西哥克雷塔罗， 仅在莫斯科或墨西哥城聘请律师可能不够充分。 寻找您信任且在潜在合作伙伴经营地拥有人脉的联系人。
原则二：保持开放心态，不妄下结论。
在新兴市场开展业务意味着绝不能掉以轻心。我在这些国家从事法律工作时奉行一条箴言，它同样适用于商界："不要妄下结论，但要意识到自己可能在不自觉地妄下结论。"
事情会不一样。非常不一样。 你在家乡习以为常的事物，在新兴市场国家可能根本不存在。你在家乡理所当然的事物，在新兴市场国家可能恰恰相反。你以为在新兴市场国家会截然不同的事物，可能完全相同。你基于对某个新兴市场国家的认知而认为了解的另一新兴市场国家，在邻国甚至同一国家内其他地区可能截然不同。
再强调一次原则：保持开放心态，切勿妄下结论。
原则三：参与一切
在许多新兴市场国家，本土企业利用腐败手段规避法律约束。这种做法或许对当地企业有效，但绝不会对你奏效。 本地竞争对手驱逐你的最简易方式，就是诱使你触犯法律。若因你的违法行为导致企业被查封，无论你或你所在国政府都将失去申诉的正当理由。甚至可能正是你的合作伙伴举报你，从而独揽企业所有权与控制权。
你必须在当地派驻自己的团队，负责领导、培训和指导业务方法、商业道德、效率及质量控制等工作。
我们律所有句行话：与当地律师面对面开一天会，其成效相当于一个月电话和邮件往来的工作量。在商业领域，这句话同样适用。
第四原则：保持极致的耐心
这一原则源于一条经验法则：所有事情所需时间都比你预想的要长一倍。在西方国家需要两倍时间的事，在新兴市场国家则需三倍时间。你既要以商人的身份，也要以导师的身份参与其中——而在这两种角色中，合作伙伴的学习曲线几乎肯定会耗费远超你预期的时间。
例如，许多新兴市场国家曾有过这样的历史："坏生意"意味着"长远考虑"。苏联共产主义垮台一两年后，我曾参与一桩交易：一位投资者向俄罗斯合资企业注资25万美元。 该企业迅速盈利，所有指标都显示利润将持续增长。然而不久后，俄方公司竟卷走了全部25万美元。在一个政府与税务体系长期充满不确定性的国度，他如此短视的决策难道真那么不合常理吗？
请记住：要改变思维方式，需要耐心。极大的耐心。
对待新兴市场不能抱有速战速决的心态。最重要的是，要在新兴市场取得成功，需要优秀的合作伙伴、开放的思维、高度的参与度以及极大的耐心。
这确实有风险。但也可能带来丰厚利润。
