من خلال عملي كمحامٍ يمثل في الغالب شركات غربية في الأسواق الناشئة، توصلت إلى أن هناك أربعة عناصر أساسية للنجاح في الأسواق الناشئة: شريك جيد، وعقل متفتح، ومشاركة نشطة، وصبر شديد.
لقد لاحظت أوجه تشابه جوهرية كافية بين بلدان متنوعة مثل روسيا وكوريا (عندما كانت لا تزال دولة ذات سوق ناشئة) والمكسيك وفيتنام، وحتى غامبيا وبابوا غينيا الجديدة، مما يجعلني أعتقد أن بعض التعميمات الأساسية تنطبق على جميع دول الأسواق الناشئة أو على معظمها. وكما أن وجود مفهوم جيد وسوق قوية وتنفيذ جيد أمور ضرورية في جميع البلدان، فإن هذه المبادئ الأربعة البسيطة هي أيضًا مفاتيح النجاح في دول الأسواق الناشئة.
المبدأ الأول: الشريك الجيد هو الشرط الأساسي للنجاح
تعد جودة الشريك المحلي عنصراً لا غنى عنه لنجاح الأعمال في الأسواق الناشئة. فمن أين تبدأ؟
ابدأ بإجراء التحريات اللازمة. قبل الدخول في أي علاقة تجارية مع أي طرف، يجب عليك أولاً تحديد ما تحتاجه من شريكك في البلد الذي ستقوم بممارسة نشاطك التجاري فيه. ومن واقع خبرتي، تحتاج الشركات الأجنبية إلى شريك محلي يتسم بالفعالية والتعاون، والأهم من ذلك كله، الجدارة بالثقة.
غالبًا ما تكون الأنظمة القانونية في بلدان الأسواق الناشئة غير مكتملة. فقوانينها غالبًا ما تكون منحازة للحكومة وبعيدة عن مبادئ السوق الحرة. كما أن محاكمها بطيئة وغالبًا ما تكون فاسدة. ويُعطى الشكل الأسبقية على المضمون بطرق غير مألوفة تمامًا للغربيين. قد يؤدي خطأ فني بسيط من جانبك إلى فقدان حقك في مقاضاة شريكك لسرقة كل أموالك. وقد يؤدي ذلك حتى إلى طردك أنت وشركتك من البلد، بينما تظل أصولك هناك.
بالطبع عليك أن تبذل قصارى جهدك لتجنب الأخطاء الفنية، لكن الاستراتيجية الأفضل هي اختيار شريكك بعناية.
إذن، ما الذي يجب أن تبحث عنه في شريك محلي؟ علاقات سياسية؟ نعم ولا:
نعم، لأنك ستحتاج على الأرجح إلى شخص يتمتع بالبراعة الكافية للتعامل مع قوانين الأعمال التي غالبًا ما تكون خانقة، ومع بيروقراطية قد تحاول التدخل في شؤون عملك في كل مناسبة.
لا، إذا كنت تعتقد أن هذا هو كل ما ستحتاج إليه. فكما هو الحال في الغرب، غالبًا ما يكون ذوو العلاقات السياسية أقرب إلى "نوعية المسؤولين الحكوميين" منهم إلى رجال الأعمال. إن الدخول في شراكة مع شخص في بلد ناشئ لم تكن لتفكر أبدًا في الشراكة معه في بلدك هو خطأ.
غالبًا ما يكون النفوذ السياسي في بلدان الأسواق الناشئة أكثر فاعلية في تجنب المسؤولية القانونية عن أمور مثل الديون، مقارنةً بفعاليته في تحقيق عائدات تجارية. لقد شاهدت حالات لا حصر لها تعاونت فيها شركة أجنبية مع شخص ما لمجرد أنه «على علاقة وثيقة بالحاكم»، لتشهد بعد ذلك انهيار الأعمال على يد الحاكم الجديد في إطار حملة «التطهير» التي شنها. إن الشريك المثالي هو الذي لا يمتلك علاقات سياسية إلا بالقدر الضروري لنجاح الأعمال.
إن شخصية شريكك وسمعته هما درعك الواقي في البلدان التي لا يوجد فيها نظام قضائي. فلا تدخل في شراكة بأي معنى من معاني الكلمة دون إجراء دراسة شاملة للتحقق من الجدارة.
تعرف على شريكك المحتمل. إذا كان شريكك المحتمل جادًا ويرغب في العمل معك على المدى الطويل، فسوف يتوقع منك أن ترغب في التعرف عليه بشكل أفضل، ولن يرى أي غضاضة في رغبتك في عقد عدة اجتماعات قبل توقيع أي اتفاقية.
استخدم كل المصادر المتاحة لديك للتعرف على شريكك المحتمل. تحقق من المراجع، لا سيما تلك الخاصة بالشركات الأجنبية الأخرى التي تعاملت معها الشركة. استعن بمحامٍ أو محقق محلي للتأكد من أن الشركة تتمتع بسمعة جيدة لدى جميع الدائنين والسلطات الضريبية. إذا كان شريكك المحتمل موجودًا في فلاديفوستوك، روسيا، أو كويريتارو، المكسيك، فإن الاستعانة بمحامٍ في موسكو أو مكسيكو سيتي لن تكون كافية على الأرجح. ابحث عن شخص تثق به ولديه علاقات في المكان الذي يمارس فيه شريكك المحتمل أعماله.
المبدأ الثاني: كن منفتحًا ولا تفترض أي شيء.
إن ممارسة الأعمال التجارية في الأسواق الناشئة تعني عدم اعتبار أي شيء أمراً مفروغاً منه. لدي شعار أتبعه في عملي القانوني في هذه البلدان، وهو شعار ينطبق تماماً على عالم الأعمال: «لا تفترض أي شيء، بل افترض أنك تفترض أشياءً دون أن تدرك ذلك».
ستكون الأمور مختلفة. مختلفة تمامًا. الأمور التي تعتبرها أمراً مفروغاً منه في بلدك قد لا توجد في البلد الناشئ. الأمور التي تعتبرها أمراً مفروغاً منه في بلدك قد تكون عكس ذلك تماماً في البلد الناشئ. الأمور التي تعتقد أنها ستكون مختلفة تماماً في البلد الناشئ قد تكون متطابقة تماماً. الأمور التي كنت تعتقد أنك تعرفها عن البلدان الناشئة بناءً على ما تعرفه من بلد ناشئ آخر قد تكون مختلفة تماماً في بلد مجاور، أو حتى في منطقة أخرى داخل البلد نفسه.
المبدأ، مرة أخرى: كن منفتحًا، ولا تفترض أي شيء.
المبدأ الثالث: المشاركة في كل شيء
في العديد من البلدان ذات الأسواق الناشئة، تستغل الشركات المحلية الفساد لتتجنب الامتثال للقوانين. وقد ينجح هذا الأمر مع السكان المحليين، لكنه لن ينجح معك. إن أسهل طريقة لمنافس محلي لإخراجك من السوق هي أن تقوم أنت بفعل شيء غير قانوني. لن يكون لديك ولا لدى حكومتك أسباب وجيهة للشكوى إذا قام منافسك بإغلاق شركتك بسبب نشاطك غير القانوني. بل قد يكون شريكك هو من يبلغ عنك حتى يتمكن من تولي الملكية الكاملة والسيطرة على شركتك.
يجب أن يكون لديك موظفون تابعون لك على أرض الواقع، يتولون قيادة العمل وتدريب الموظفين وتوجيههم فيما يتعلق بأساليب العمل وأخلاقيات العمل والكفاءة ومراقبة الجودة، من بين أمور أخرى.
لدينا مقولة شائعة في مكتبنا القانوني مفادها أن يومًا واحدًا من الاجتماعات المباشرة مع المحامين المحليين يعادل شهرًا كاملًا من المكالمات الهاتفية والرسائل الإلكترونية من حيث إنجاز المهام. وينطبق هذا الأمر أيضًا على الجانب التجاري.
المبدأ الرابع: التحلي بالصبر الشديد
ينبع هذا المبدأ من المقولة الشهيرة التي تقول إن كل شيء يستغرق ضعف الوقت الذي تتوقعه. وإذا كان الأمر يستغرق ضعف الوقت في الغرب، فاضرب ذلك في ثلاثة في بلدان الأسواق الناشئة. ستدخل في هذين المجالين بصفة رجل أعمال ومعلم على حد سواء — وفي كلا الدورين، من شبه المؤكد أن منحنى التعلم لدى شريكك سيستغرق وقتًا أطول بكثير مما تتوقع.
على سبيل المثال، لدى العديد من دول الأسواق الناشئة تاريخ يُعتبر فيه «الأعمال السيئة» مرادفاً لـ«التفكير على المدى الطويل». بعد عام أو عامين من سقوط الشيوعية السوفيتية، كنتُ طرفاً في قضية استثمر فيها مستثمر مبلغ 250 ألف دولار في مشروع مشترك روسي. سرعان ما بدأ المشروع يحقق أرباحاً جيدة، وكانت جميع المؤشرات تشير إلى زيادة مطردة في الربحية. لكن سرعان ما قامت الشركة الروسية بسرقة مبلغ الـ 250,000 دولار. هل كان من غير المنطقي أن يفكر المستثمر على المدى القصير في بلد تتمتع فيه الحكومة والنظام الضريبي بتاريخ طويل من عدم القدرة على التنبؤ؟
تذكر: يتطلب تشجيع تغيير طريقة التفكير الصبر. صبرًا شديدًا.
لا يمكن التعامل مع الأسواق الناشئة بعقلية تبحث عن المكاسب السريعة. فقبل كل شيء، يتطلب النجاح في الأسواق الناشئة شريكًا جيدًا، وعقلًا متفتحًا، ودرجة عالية من المشاركة، وصبرًا شديدًا.
إنها بالتأكيد مخاطرة. لكنها قد تكون مربحة جدًا أيضًا.
