En mi trabajo como abogado que representa a empresas, en su mayoría occidentales, en mercados emergentes, he llegado a la conclusión de que hay cuatro elementos esenciales para tener éxito en los mercados emergentes: un buen socio, una mente abierta, una participación activa y una paciencia extrema.
He observado suficientes similitudes esenciales entre países tan diversos como Rusia, Corea (cuando aún era un país con mercados emergentes), México, Vietnam e incluso Gambia y Papúa Nueva Guinea, como para creer que ciertas generalizaciones básicas son válidas para todos o casi todos los países con mercados emergentes. Del mismo modo que un buen concepto, un mercado fuerte y una buena ejecución son necesarios en todos los países, estos cuatro sencillos principios son la clave del éxito en los mercados emergentes.
Principio 1: Un buen socio es la condición sine qua non del éxito
La calidad del socio local es el elemento indispensable para el éxito en los mercados emergentes. ¿Por dónde empezar?
Empiece con la diligencia debida. Antes de hacer negocios con nadie, debe determinar qué necesita de su socio en el país concreto en el que va a hacer negocios. Según mi experiencia, las empresas extranjeras necesitan un socio local que sea eficaz, cooperativo y (lo más importante de todo) digno de confianza.
Los países con mercados emergentes casi siempre tienen sistemas jurídicos poco formados. Sus leyes están a menudo inclinadas hacia el gobierno y alejadas del libre mercado. Sus tribunales son lentos y a menudo corruptos. La forma prevalece sobre el fondo de un modo totalmente desconocido para los occidentales. Un pequeño error técnico por tu parte puede eliminar tu derecho a demandar a tu pareja por haberte robado todo tu dinero. Incluso puede hacer que usted y su empresa sean expulsados del país, aunque sus activos permanezcan.
Por supuesto, debes hacer todo lo posible por evitar los errores técnicos, pero la mejor estrategia es elegir bien a tu compañero.
¿Qué debe buscar en un socio local? ¿Conexiones políticas? Sí y no:
Sí, porque probablemente necesitará a alguien con la suficiente destreza para maniobrar entre leyes empresariales a menudo asfixiantes y una burocracia que puede intentar entrometerse en su negocio a cada paso.
No, si cree que eso es todo lo que necesitará. Al igual que en Occidente, las personas con conexiones políticas suelen ser más del "tipo gubernamental" que del tipo empresarial. Asociarse con alguien en un país emergente con quien nunca consideraría asociarse en su país es un error.
La influencia política en los países con mercados emergentes suele ser más eficaz para evitar la responsabilidad legal por algo como una deuda que para generar ingresos empresariales. He visto innumerables casos en los que una empresa extranjera se asocia con alguien porque "tiene buenas relaciones con el gobernador", sólo para ver cómo el nuevo gobernador aplasta el negocio como parte de su limpieza de la casa. El mejor socio sólo tiene conexiones políticas en la medida necesaria para el éxito de la empresa.
El carácter y la reputación de su socio son su protección en países donde el sistema judicial no lo es. No se asocie en ningún sentido del término sin haber llevado a cabo la diligencia debida.
Conozca a su socio potencial. Si su socio potencial es legítimo y quiere trabajar con usted a largo plazo, esperará que usted quiera conocerlo mejor y no pensará nada de que usted quiera múltiples reuniones antes de firmar cualquier acuerdo.
Utilice todas las fuentes de las que disponga para informarse sobre su socio potencial. Compruebe las referencias, sobre todo las de otras empresas extranjeras con las que haya trabajado. Contrate a un abogado o investigador local para confirmar que la empresa está al corriente con todos los acreedores y autoridades fiscales. Si su socio potencial está en Vladivostok(Rusia) o Queretero ( México), contratar a un abogado en Moscú o Ciudad de México probablemente no será suficiente. Busque a alguien de confianza con contactos en los lugares donde su socio potencial lleva a cabo sus negocios.
Segundo principio: mantén la mente abierta y no des nada por sentado.
Hacer negocios en un mercado emergente significa no dar nada por sentado. Tengo un mantra para mi propio trabajo jurídico en estos países que se traduce bien al mundo de los negocios: "No asumas nada, pero asume que estás asumiendo cosas sin darte cuenta de que lo estás haciendo".
Las cosas serán diferentes. Muy diferentes. Las cosas que das por sentadas en tu país de origen pueden no existir en el país del mercado emergente. Las cosas que da por sentadas en su país de origen pueden ser exactamente lo contrario en el país del mercado emergente. Cosas que cree que serán totalmente diferentes en el país del mercado emergente pueden ser exactamente iguales. Las cosas que creía saber sobre los países con mercados emergentes basándose en lo que sabe de otro país con mercados emergentes pueden ser completamente diferentes en un país vecino, o incluso en otra región dentro del mismo país.
El principio, una vez más: Mantén la mente abierta y no des nada por sentado.
Tercer principio: Participar en todo
En muchos países con mercados emergentes, las empresas locales se aprovechan de la corrupción para evitar cumplir las leyes. Esto puede funcionar para los locales, pero no funcionará para usted. La forma más fácil de que un rival local le expulse es que usted haga algo ilegal. Ni usted ni su gobierno tendrán motivos para quejarse si su rival consigue que cierren su negocio debido a su actividad ilegal. Incluso podría ser tu propio socio quien te denunciara para asumir la plena propiedad y control de tu negocio.
Debe tener a su propia gente sobre el terreno, dirigiendo, formando e instruyendo en métodos empresariales, ética empresarial, eficiencia y control de calidad, entre otras cosas.
En nuestro bufete tenemos la máxima de que un día de reuniones cara a cara con el abogado local equivale a un mes de llamadas telefónicas y correos electrónicos. Esto es igualmente cierto en el ámbito empresarial.
Cuarto principio: Extremar la paciencia
Este principio se deriva de la máxima de que todo tarda el doble de lo que uno cree. Si en Occidente se tarda el doble, en los países emergentes se tarda el triple. En ambos casos, la curva de aprendizaje de tu socio te llevará mucho más tiempo del que crees.
Por ejemplo, muchos países con mercados emergentes tienen una historia en la que "mal negocio" significaba "pensar a largo plazo". Uno o dos años después de la caída del comunismo soviético, participé en un asunto en el que un inversor puso 250.000 dólares en una empresa conjunta rusa. La empresa empezó a ganar dinero rápidamente y todos los indicadores apuntaban a un aumento constante de la rentabilidad. Pero, muy pronto, la empresa rusa robó los 250.000 dólares. ¿Era tan irracional que pensara tan a corto plazo en un país donde el gobierno y los sistemas fiscales tenían un historial tan impredecible?
Recuerda: hace falta paciencia para fomentar el cambio de mentalidad. Paciencia extrema.
Los mercados emergentes no pueden abordarse con una mentalidad de ataque rápido. Por encima de todo, el éxito en los mercados emergentes exige un buen socio, una mentalidad abierta, un alto grado de participación y una paciencia extrema.
Sin duda es arriesgado. También puede ser muy rentable.
