En mi trabajo como abogado que representa principalmente a empresas occidentales en mercados emergentes, he llegado a la conclusión de que hay cuatro elementos esenciales para tener éxito en los mercados emergentes: un buen socio, una mente abierta, una participación activa y mucha paciencia.
He observado suficientes similitudes esenciales entre países tan diversos como Rusia, Corea (cuando aún era un país con un mercado emergente), México, Vietnam e incluso Gambia y Papúa Nueva Guinea, como para creer que ciertas generalizaciones básicas son válidas para todos o casi todos los países con mercados emergentes. Del mismo modo que un buen concepto, un mercado sólido y una buena ejecución son necesarios en todos los países, estos cuatro principios sencillos son también la clave del éxito en los países con mercados emergentes.
Principio uno: un buen socio es la condición sine qua non del éxito.
La calidad del socio local es un elemento indispensable para el éxito en los mercados emergentes. Entonces, ¿por dónde empezar?
Comience con la debida diligencia. Antes de hacer negocios con alguien, primero debe determinar qué necesita de su socio en el país concreto en el que va a desarrollar su actividad. Según mi experiencia, las empresas extranjeras necesitan un socio local que sea eficaz, cooperativo y (lo más importante de todo) digno de confianza.
Los países con mercados emergentes casi siempre tienen sistemas jurídicos que no están completamente desarrollados. Sus leyes suelen estar sesgadas a favor del gobierno y en contra del libre mercado. Sus tribunales son lentos y, a menudo, corruptos. La forma prevalece sobre el fondo de una manera completamente desconocida para los occidentales. Un pequeño error técnico por su parte podría eliminar su derecho a demandar a su socio por haberle robado todo su dinero. Incluso podría llevar a que usted y su empresa fueran expulsados del país, mientras que sus activos permanecerían allí.
Por supuesto, debes hacer todo lo posible por evitar errores técnicos, pero la mejor estrategia es elegir bien a tu compañero.
Entonces, ¿qué se debe buscar en un socio local? ¿Conexiones políticas? Sí y no:
Sí, porque probablemente necesitarás a alguien con la destreza suficiente para sortear las a menudo asfixiantes leyes empresariales y una burocracia que puede intentar entrometerse en tu negocio a cada paso.
No, si crees que eso es todo lo que necesitarás. Al igual que en Occidente, las personas con conexiones políticas suelen ser más del «tipo gubernamental» que empresarios. Asociarse con alguien de un país emergente con quien nunca considerarías asociarte en tu país es un error.
La influencia política en los países con mercados emergentes suele ser más eficaz para eludir la responsabilidad legal por cuestiones como una deuda que para generar ingresos comerciales. He visto innumerables casos en los que una empresa extranjera se asocia con alguien porque «tiene buena relación con el gobernador», solo para ver cómo el nuevo gobernador acaba con el negocio como parte de su limpieza interna. El mejor socio es aquel que tiene conexiones políticas solo en la medida necesaria para el éxito del negocio.
El carácter y la reputación de su socio son su protección en países donde el sistema judicial no lo es. No se asocie en ningún sentido del término sin haber llevado a cabo una exhaustiva diligencia debida.
Conozca a su socio potencial. Si su socio potencial es legítimo y desea trabajar con usted a largo plazo, esperará que usted quiera conocerlo mejor y no le extrañará que desee mantener varias reuniones antes de firmar cualquier acuerdo.
Utilice todas las fuentes a su alcance para obtener información sobre su socio potencial. Compruebe las referencias, especialmente las de otras empresas extranjeras con las que haya trabajado. Contrate a un abogado o investigador local para confirmar que la empresa está al corriente de sus obligaciones con todos los acreedores y autoridades fiscales. Si su socio potencial se encuentra en Vladivostok(Rusia) o Querétaro (México) , probablemente no bastará con contratar a un abogado en Moscú o Ciudad de México. Busque a alguien de su confianza que tenga contactos en el lugar donde su socio potencial realiza sus actividades comerciales.
Principio dos: Mantén una mente abierta y no des nada por sentado.
Hacer negocios en un mercado emergente significa no dar nada por sentado. Tengo un mantra para mi propio trabajo legal en estos países que se adapta bien al mundo empresarial: «No des nada por sentado, pero asume que estás dando cosas por sentadas sin siquiera darte cuenta».
Las cosas serán diferentes. Muy diferentes. Las cosas que das por sentadas en tu país de origen pueden no existir en los países con mercados emergentes. Las cosas que das por sentadas en tu país de origen pueden ser exactamente lo contrario en los países con mercados emergentes. Las cosas que crees que serán totalmente diferentes en los países con mercados emergentes pueden ser exactamente iguales. Las cosas que creías saber sobre los países con mercados emergentes basándote en lo que sabes de otro país con mercado emergente pueden ser completamente diferentes en un país vecino, o incluso en otra región dentro del mismo país.
El principio, una vez más: mantén una mente abierta y no des nada por sentado.
Principio tres: Participar en todo
En muchos países con mercados emergentes, las empresas locales se aprovechan de la corrupción para evitar cumplir con las leyes. Esto puede funcionar para los locales, pero no funcionará para usted. La forma más fácil que tiene un rival local de expulsarte es que cometas alguna ilegalidad. Ni tú ni tu gobierno tendréis motivos válidos para quejaros si tu rival consigue que cierren tu negocio debido a tu actividad ilegal. Incluso podría ser tu propio socio quien te denuncie para poder asumir la propiedad y el control total de tu negocio.
Debe contar con su propio personal sobre el terreno, que dirija, forme e instruya en métodos empresariales, ética empresarial, eficiencia y control de calidad, entre otras cosas.
En nuestro bufete de abogados tenemos un dicho: un día de reuniones presenciales con abogados locales equivale a un mes de llamadas telefónicas y correos electrónicos en términos de productividad. Esto es igualmente cierto en el ámbito empresarial.
Principio cuatro: Ejercer extrema paciencia
Este principio se deriva de la máxima de que todo lleva el doble de tiempo del que uno cree. Si en Occidente lleva el doble de tiempo, en los países emergentes lleva el triple. Usted participará tanto como empresario como profesor, y en ambos roles, la curva de aprendizaje de su socio seguramente llevará mucho más tiempo del que usted cree.
Por ejemplo, muchos países con mercados emergentes tienen una historia en la que «malos negocios» significaba «pensar a largo plazo». Uno o dos años después de la caída del comunismo soviético, participé en un asunto en el que un inversor invirtió 250 000 dólares en una empresa conjunta rusa. El negocio empezó a generar beneficios rápidamente y todos los indicadores apuntaban a un aumento constante de la rentabilidad. Sin embargo, en poco tiempo, la empresa rusa robó los 250 000 dólares. ¿Era tan irracional por su parte pensar a corto plazo en un país en el que el Gobierno y los sistemas fiscales tenían un historial tan impredecible?
Recuerda: se necesita paciencia para fomentar un cambio de mentalidad. Mucha paciencia.
No se puede abordar los mercados emergentes con una mentalidad de resultados rápidos. Por encima de todo, el éxito en los mercados emergentes exige un buen socio, una mente abierta, un alto grado de participación y mucha paciencia.
Sin duda es arriesgado. Pero también puede ser muy rentable.
