中国许可协议谈判

中国许可谈判

我们的中国律师越来越多地为外国公司起草在中国使用其品牌、概念或技术的许可合同。从历史上看，这类许可主要局限于工业领域。如今，我们的大部分工作都涉及为那些急于进入中国市场而又未在中国设立实体机构或开展业务的公司起草许可协议。

战术和对策

本文章概述了我们的中国律师在此类交易中经常遇到的中国同行的谈判策略。它还为外国公司提供了有效反击这些常见策略的策略。

中国的许可格局

中国政府在如何处理这种新的许可形式上存在矛盾。中国政府热衷于工业领域的技术转让，但对服务领域的技术转让并不热衷，因为中国政府担心外国企业的参与可能会导致对中国系统的过度控制。

这种矛盾心理反映在我们遇到的许多潜在服务业被许可方的行为中。工业许可证持有者的谈判方式与全球典型的商业谈判类似，但与中国服务公司的谈判往往更为激烈。在这些交易中，中方往往采取强硬立场。

在这些服务行业许可合同中，我们开始发现上世纪八九十年代的旧谈判策略再次出现--这些策略在中国公司签订声名狼藉的合资企业协议时非常普遍。在与中国公司就服务行业许可进行谈判的过程中，这些历史策略正变得越来越明显。

常见谈判策略与反策略

1.无休止的问题

2.人为的截止日期

这种策略特别具有操纵性，而且效果惊人。在谈判过程的早期，中方会设定一个明确的签约日期，并组织一个精心策划的签约仪式，声称政府或共产党的高级官员会出席。或者，中方会根据假定的法律变化设定最后期限

时间表的安排看似合理，表面上为双方真诚地达成协议留出了足够的时间。然而，中方操纵了这一过程，以确保双方无法达成协议，这导致了外方的紧迫感和恐慌。由于担心如果不签订合同会丢面子，尤其是在有名望的官员面前，外方谈判代表不得不做出让步。

这种战术的变种包括

• 粗暴态度：中方坚决拒绝在关键问题上让步，打赌随着最后期限的临近，外国谈判代表会放弃谈判。
• 微妙的方法：起初，中方可能会在重大问题上让步，而在不太重要的问题上保持坚定立场，采用 "拖垮 "策略。然后，就在仪式举行的前几天，他们宣布对合同进行必要的修改，据说是由政府监管机构或金融机构等外部权威机构授权的。这种在最后一刻施加的压力，再加上谈判过程中的疲惫，被用来确保对中方非常有利的修改。

人为设定最后期限的应对策略：避免从一开始就同意固定的签约日期。表明愿意绕过人为强加的最后期限，不仅可以防止仓促做出决定，还能向中方表明，这种策略不会给你的团队带来压力，从而促进尊重而非利用。

3.在没有律师的情况下重新审视交易

一个常用的技巧是在律师离开谈判室后重新讨论关键的合同问题。一旦中方看似同意了重要条款并正式签署合同，主要谈判人员、中国顾问以及关键的国际律师就会转向其他项目。

随后，随着项目的启动和外方投资的深入，中方将目标对准了外方团队中最坚定的成员。他们会建议修改关键的合同条款，并常常以新的法律要求、监管要求或银行和保险公司的财务规定为由，证明这些调整是必要的。

在这一阶段，主要联系人是外方团队成员，他们对项目的成功深感责任重大，可能对最初的谈判缺乏完整的背景知识。这些改动通常会被外方上层管理者视为细微的技术修改，便于获得批准，因为最初的谈判阶段非常具有挑战性，而且外方普遍不愿意重新聘请法律顾问并重新启动谈判进程。

在没有律师在场的情况下重新审视交易的反策略：必须事先确定，未经全面审查和同意，不得在合同签署后对其进行任何修改。中方单方面修改合同的任何企图都应被视为严重违约，有可能导致合同终止和损害赔偿诉讼。由于中国公司通常将签约仅仅视为进一步谈判的开始，因此保持法律监督并让您的法律团队参与任何签约后的讨论以有效维护您的利益至关重要。

总结

通过许可协议进入中国市场需要了解当地的谈判策略。虽然挑战重重--从旷日持久的谈判到最后一刻突然修改合同--但这些障碍也为准备充分的企业带来了机遇。

通过有效实施本篇文章中详述的应对策略，您不仅可以保护自己的利益，还能巧妙地应对中国复杂的许可谈判。有备无患、未雨绸缪可以让您将潜在的障碍转化为优势，确保您在这个充满活力的市场上的冒险既成功又有利可图。

有关中国许可协议内容的深入讨论，请查阅《中国技术许可：综合指南》。