代表外国公司：文化事务

与外国公司和法律专业人士合作时如何应对各种细微差别

早在 2009 年，我就写过一篇博文，介绍我在亚洲与律师合作时遇到的挑战和文化差异。当时，我的观察主要基于代表进入亚洲市场的美国公司。从那时起，这篇博文至少引发了二十多次与外国律师关于世界各地律师文化差异的讨论。我从这些对话中，以及从代表希望在美国和拉丁美洲开展业务的外国公司的过程中学到了很多东西。

我曾在西班牙、法国和土耳其三个不同的国家各生活过一年多，去过亚洲近 200 次。因此，我并不是一个文化新手。然而，我学到了很多。这些经历告诉我，虽然文化流畅性是一个终身学习的过程，但以开放的态度理解不同的观点是职业成功的关键。

自 COVID 以来，我所在的律师事务所协助希望进入美国或拉丁美洲（尤其是墨西哥）的亚洲和欧洲公司的工作大幅增加。客户群的扩大使我与外国律师有了更密切的接触，我不仅是一名代表美国海外利益的美国律师，同时也是亚洲公司在西方法律环境中的合作者。我几乎每天都要与欧洲或拉丁美洲的客户或律师交谈。

我们认识到文化能力的重要性，因此也优先聘用会说外语的律师和员工。我们相信，精通第二语言的人往往更善于理解和驾驭文化差异。在与来自不同背景的客户和同事共事时，他们往往能带来无价的同理心和适应能力。

外国同行如何看待美国律师

在我与外国律师的多次交流中，我发现了一些关于美国律师的共同看法，我认为这些看法对于在国际法律环境中工作的人来说至关重要：

- 要求过高：我们被认为要求过高，希望立即得到回应并频繁更新信息，这在沟通方式较为保守的文化中会让人感觉具有侵犯性。设定明确的期望并适应不同的沟通方式可以消除这种差距。
- 缺乏文化理解：有些人认为美国律师不尊重影响法律和商业实践的文化差异。了解这些细微差别，例如选择正确的谈判方法，对于取得成功至关重要。
- 过于咄咄逼人：美国律师经常被认为过于咄咄逼人。虽然咄咄逼人可以取得很好的效果，但在重视共识和长期关系的文化中可能会适得其反。调整我们的方法以维护面子和建立信任至关重要。
- 重程序轻关系：在许多外国律师看来，美国同行将法律程序置于关系之上。在对和谐与面子至关重要的文化中，平衡程序与建立关系非常重要。

不断发展的战略促进更好的合作

有鉴于此，我调整了与外国公司和律师合作的方式。在与美国客户和律师的互动中，我也运用了其中的一些经验，以培养更强的文化意识。以下是我认为最有效的策略：

调整沟通方式：我更加注意要求更新的频率和方式。我认识到，不那么频繁、更全面的更新通常更受欢迎，因此我现在努力使自己的期望与同行的工作风格保持一致。例如，在许多亚洲文化中，通常是在重要的里程碑之后收到一份完整的报告，而不是持续不断的实时更新。我还经常提醒我所在律所的初级律师，我们所处理的事务最终是为了客户，而不是为了我们自己。在可能的情况下，我们应该按照客户的时间安排开展工作，而不是按照自己的时间安排，以免显得过于苛刻或不尊重客户。
强调文化敏感性：在启动任何法律策略之前，我都会花时间与外国同行讨论可能影响案件的文化因素。我征求他们的意见，以了解这些细微差别，确保我们的方法既在法律上站得住脚，又在文化上得到尊重。例如，在处理涉及亚洲客户的案件时，我经常会就如何以最佳方式提出法律论据或如何进行敏感谈判咨询当地律师。这种咨询过程不仅能帮助我避免文化上的失误，还体现了对同事专业知识和当地习俗理解的尊重。
在强硬与外交之间取得平衡：尽管为客户提供强有力的辩护仍然至关重要，但我已学会在此基础上考虑当地的法律环境和风俗习惯，采取更为外交的方式。这包括对在美国可能不是标准的、但在其他地方更有效的谈判策略持开放态度。例如，在某些文化中，间接谈判策略（如使用中间人或留出更多时间建立关系）可能比直接对抗更成功。认识到这些差异并相应调整策略，有助于我在跨文化谈判中建立信任并取得更好的结果。
建立更牢固的关系：我投入了更多时间与外国法律合作伙伴建立稳固、互信的关系。这不仅仅是事务性的互动，还包括了解他们的个人情况、理解他们所面临的挑战，并表现出对建立长期合作伙伴关系的真正兴趣。例如，我经常在正式会议之外与外国同行共度时光--无论是共进晚餐、参加文化活动，甚至只是喝咖啡闲聊。这些非正式的互动有助于建立信任和融洽的关系，而在许多文化中，信任和融洽的关系对于有效合作至关重要。