Representación de empresas extranjeras: la cultura importa

Cómo abordar los matices a la hora de trabajar con empresas extranjeras y profesionales del ámbito jurídico

Allá por 2009, escribí una entrada en mi blog sobre los retos y las diferencias culturales con los que me topé al trabajar con abogados en Asia. En aquel momento, mis observaciones se basaban principalmente en mi experiencia como representante de empresas estadounidenses que se introducían en los mercados asiáticos. Desde entonces, esa única entrada ha dado lugar a al menos dos docenas de debates con abogados extranjeros sobre las diferencias en las culturas profesionales de los abogados en todo el mundo. He aprendido muchísimo de esas conversaciones y de mi labor como representante de empresas extranjeras que desean hacer negocios en Estados Unidos y Latinoamérica.

He vivido en tres países extranjeros diferentes durante más de un año en cada uno de ellos —España, Francia y Turquía— y he estado en Asia cerca de 200 veces. Por lo tanto, no es que me metiera en estas conversaciones como un novato en materia cultural. Sin embargo, he aprendido mucho. Estas experiencias me han enseñado que, si bien la fluidez cultural es un proceso de aprendizaje que dura toda la vida, estar abierto a comprender diferentes perspectivas es clave para el éxito profesional.

Desde la pandemia de la COVID-19, mi bufete de abogados ha experimentado un aumento significativo del volumen de trabajo dedicado a asesorar a empresas de Asia y Europa que desean establecerse en Estados Unidos o en América Latina, especialmente en México. Esta ampliación de la cartera de clientes me ha permitido estrechar mis vínculos con abogados extranjeros, no solo en mi calidad de abogado estadounidense que representa los intereses de mi país en el extranjero, sino también como colaborador de bufetes asiáticos que se enfrentan al panorama jurídico occidental. No pasa prácticamente un solo día sin que hable con algún cliente o abogado de Europa o América Latina.

Conscientes de la importancia de la competencia cultural, nuestro bufete también ha dado prioridad a la contratación de abogados y personal que hablen un idioma extranjero. Creemos que las personas que dominan un segundo idioma suelen ser más hábiles a la hora de comprender y gestionar las diferencias culturales. A menudo aportan un nivel de empatía y adaptabilidad que resulta inestimable a la hora de trabajar con clientes y compañeros de trabajo de orígenes diversos.

Cómo ven los colegas extranjeros a los abogados estadounidenses

A través de mis numerosas interacciones con abogados extranjeros, han surgido varias ideas comunes sobre los abogados estadounidenses que considero fundamentales para cualquiera que trabaje en un contexto jurídico internacional:

1. • Demasiado exigentes: Se nos considera excesivamente exigentes, ya que esperamos respuestas inmediatas y actualizaciones frecuentes, lo que puede resultar intrusivo en culturas donde la comunicación es más reservada. Establecer expectativas claras y adaptarnos a los diferentes estilos de comunicación puede ayudar a salvar esta brecha.
   • Falta de comprensión cultural: Hay quien opina que los abogados estadounidenses no respetan los matices culturales que influyen en las prácticas jurídicas y empresariales. Comprender estos matices, como elegir el enfoque de negociación adecuado, es fundamental para alcanzar el éxito.
   • Demasiado agresivos: A menudo se percibe a los abogados estadounidenses como excesivamente agresivos. Aunque la firmeza puede dar buenos resultados, puede resultar contraproducente en culturas que valoran el consenso y las relaciones a largo plazo. Es fundamental adaptar nuestro enfoque para preservar la dignidad y generar confianza.
   • Priorizar los procedimientos frente a las relaciones: Muchos abogados extranjeros consideran que sus homólogos estadounidenses dan prioridad a los procedimientos jurídicos frente a las relaciones. En culturas en las que mantener la armonía y salvar las apariencias es fundamental, es importante encontrar un equilibrio entre los procedimientos y el fomento de las relaciones.

Estrategias en constante evolución para una mejor colaboración

A la luz de estas reflexiones, he adaptado mi enfoque a la hora de trabajar con empresas y abogados extranjeros. También he aplicado algunas de estas lecciones a mis interacciones con clientes y abogados estadounidenses para fomentar una práctica más sensible a las diferencias culturales. Estas son las estrategias que me han parecido más eficaces:

1. Adaptar los estilos de comunicación: Ahora presto más atención a la frecuencia y la forma en que solicito información. Al ser consciente de que, a menudo, se prefieren las actualizaciones menos frecuentes pero más exhaustivas, intento ahora ajustar mis expectativas al estilo de trabajo de mis interlocutores. Por ejemplo, en muchas culturas asiáticas es habitual recibir un informe completo tras alcanzar hitos importantes, en lugar de actualizaciones constantes en tiempo real. También suelo recordar a los abogados junior de mi bufete que los asuntos en los que trabajamos son, en última instancia, para nuestros clientes, no para nosotros. Si es posible, deberíamos trabajar según sus plazos, no los nuestros, para evitar parecer demasiado exigentes o irrespetuosos.
2. Hacer hincapié en la sensibilidad cultural: Antes de poner en marcha cualquier estrategia jurídica, me tomo el tiempo necesario para analizar con mis homólogos extranjeros los aspectos culturales que puedan influir en el caso. Solicito su opinión para abordar estos matices, asegurándome de que nuestro enfoque sea tanto jurídicamente sólido como culturalmente respetuoso. Por ejemplo, cuando trabajo en un caso que involucra a un cliente de Asia, suelo consultar con abogados locales sobre la mejor manera de plantear un argumento jurídico o cómo abordar negociaciones delicadas. Este proceso de consulta no solo me ayuda a evitar errores culturales, sino que también demuestra respeto por la experiencia de mis colegas y su conocimiento de las costumbres locales.
3. Equilibrar la firmeza con la diplomacia: Aunque defender con firmeza los intereses de mis clientes sigue siendo fundamental, he aprendido a equilibrar esto con un enfoque más diplomático que tenga en cuenta el entorno jurídico y las costumbres locales. Esto implica estar abierto a tácticas de negociación que quizá no sean habituales en Estados Unidos, pero que resultan más eficaces en otros lugares. Por ejemplo, en algunas culturas, las estrategias de negociación indirectas —como el uso de intermediarios o dedicar más tiempo a forjar relaciones— pueden resultar más exitosas que la confrontación directa. Reconocer estas diferencias y adaptar mis estrategias en consecuencia me ha ayudado a generar confianza y a lograr mejores resultados en las negociaciones interculturales.
4. Fomentar relaciones más sólidas: He dedicado más tiempo a forjar relaciones sólidas y basadas en la confianza con mis socios jurídicos extranjeros. Esto va más allá de las simples interacciones comerciales; implica conocerlos personalmente, comprender sus retos y mostrar un interés genuino en fomentar colaboraciones a largo plazo. Por ejemplo, me esfuerzo por pasar tiempo con mis homólogos extranjeros fuera de las reuniones formales, ya sea durante una cena, en un evento cultural o incluso en una simple charla informal tomando un café. Estas interacciones informales ayudan a generar confianza y una buena relación, algo esencial para una colaboración eficaz en muchas culturas.

Conclusión

Comprender y respetar las diferencias culturales es fundamental en el derecho internacional, y a medida que mi bufete de abogados sigue colaborando con un número cada vez mayor de empresas de Asia y Europa que se introducen en los mercados de Estados Unidos y América Latina, estas lecciones cobran aún más relevancia. Adaptar nuestros enfoques para ajustarnos mejor a las culturas con las que interactuamos es clave para forjar relaciones exitosas y duraderas, y para lograr los mejores resultados posibles para nuestros clientes.