中国商业建议书

1.我们看到的中国商业提案

经常有外国公司找到我们律师事务所，希望在中国开展业务交易--现在比几年前少了，但仍然很频繁。当我们要求他们提供与交易有关的所有文件时，客户往往会向我们展示他们已经发送给中方的文件。这通常是一份很长的文件（通常长达 15 页以上），其中包含大量事实和论据，说明为什么这笔交易是好的。这些文件通常都相当令人印象深刻，并涉及大量工作。

在阅读完客户的中国业务建议书后，我们的第一个问题通常是 "你们到底要求中方做什么？客户的回答通常是告诉我们，他们故意在文件中忽略了这一部分，因为他们并不清楚中方想要做什么。

他们接着解释说，这就是为什么他们列出了这么多的事实，提供了这么多不同的方案。然后，他们进一步解释说，他们不能 "仅仅提出一个建议，因为我们并不真正了解中方的动机或关切，我们最不想做的就是冒犯他们，让他们认为我们试图把他们推向一个对他们不利的交易结构"。

2.很少奏效的交易建议

以这种方式达成的交易几乎都无法在中国落地，因为中国企业通常需要一个简单、具体、可以回应的建议。如果外方的结构模糊不清，中方通常无话可说。在这种情况下，可能对双方都有好处的交易永远也无法达成，因为双方都无法把它带到真正讨价还价的地步。中方几乎总是想最后才亮出底牌。如果不先亮出底牌，中方就不会还牌。

我们最近与一家英国客户合作，在中国开展了一个有些不同寻常的投资项目。英方与一家中国制造商合作多年，建立了良好的信任关系。这家英国公司向中方发送了一份投资建议书。文件内容完整，描述了投资机会和预期投资回报。由于中方的答复不明确，英方联系了我们的中国法律团队。中方既没有表示同意，也没有表示反对。相反，中方的回应是沮丧和恼怒。我们将中方的信息理解为"你们想让我们做什么？

3.如何为中国公司撰写商业计划书

我们建议客户假定自己了解什么是对双方最有利的交易，并建议客户起草一份反映这一点的单页建议书。然后，我们建议客户将这份一页纸的建议书发送给中方，几天后再与中方进行一次 "变焦 "通话。我们强调，这份声明必须提前以书面形式提供，以便中方有时间考虑交易并准备回应。我们的客户听从了我们的建议，在与中方进行了一系列的 Zoom 会议后，我们最终为双方达成了一项良好的交易，并签署了合同。

我们建议企业在向中国公司提出商业建议时遵守以下四项基本规则：

1.提出一份清晰的书面建议，明确说明你希望中方做什么。不要担心自己弄错了中方的要求。如果基础交易很好，中方会告诉你你的建议有什么问题，以及你必须怎么做才能解决问题。中方通常不会因为你迈出了第一步而感到不快，反而会如释重负。

另一方面，中方几乎永远不会迈出第一步。你不做，它就不会发生。如果你极力要求中方迈出第一步，他们几乎总是保持沉默，或者只是从网上找一些可能与你或中方实际情况关系不大的建议。我们的中国律师已经参与了近千宗中国交易（其中许多都无疾而终），我怀疑我们是否见过哪怕半打来自中方的深思熟虑的商业建议。

2.您清晰的书面交易建议书最多不超过三页。中国人通常会认为，如果交易过于复杂，仅用几页纸就无法解释清楚，那么这就是一场骗局，他们不会有兴趣上当受骗。为了显示诚意和成熟度，我们通常会建议将客户的中国商业计划书翻译成中文。

3.您应在任何讨论提案的会议（现场或虚拟会议）之前提交书面交易提案。中国商人一般都希望有充足的时间与上司和顾问讨论商业提案。如果你突然向他们提出一个建议，而他们还没有机会准备，那么你很可能会遭遇尴尬的沉默。

4.您的项目时间不应超过三至五年。许多外国投资者认为中国公司对世界和商业关系有着长远的看法，但根据我们的经验，两到五年是迄今为止最典型的时限。我们认为，这主要是由于自 1980 年以来，中国经历了持续而快速的变化，使人们对每个五年计划之后的长期预测失去信心。您的书面交易建议应反映这一点。