Revisando viejos correos electrónicos, encontré un mensaje de uno de nuestros abogados especializados en fabricación internacional a un cliente que necesitaba ayuda para redactar una hoja de términos para uno de sus proveedores que había acordado concederle la exclusiva de varios productos. He modificado ligeramente el correo electrónico para eliminar posibles identificadores y lo reproduzco a continuación. Utilizo este mensaje porque expone muy bien algunos de los problemas más comunes que surgen con los acuerdos de compra exclusiva. Somos grandes fans de las hojas de condiciones porque pueden revelar de forma rápida y barata si tiene sentido seguir adelante con la redacción de un contrato o no.
Voy a trabajar en su hoja de términos. He revisado su resumen de lo que quiere y tengo las siguientes preguntas iniciales:
1. 1. Cuestiones comerciales clave. Su esquema no menciona varias cuestiones comerciales clave, como el precio, la cantidad, la fecha de entrega o la calidad del producto. ¿Desea omitirlos en esta hoja de términos? En caso afirmativo, indicaremos que todas las cuestiones comerciales se resolverían en un acuerdo de fabricación contractual independiente entre las partes.
Tenga en cuenta que normalmente no es posible abordar estas cuestiones más adelante. A este respecto, tenga en cuenta que las dos cuestiones siguientes se han planteado sistemáticamente en otros acuerdos de exclusividad que hemos realizado:
a. La fábrica prácticamente siempre se niega a aceptar la exclusividad sin un acuerdo sobre el precio y la cantidad. Por lo general, las fábricas quieren un precio fijo y una cantidad mínima de ventas fija para cada año del acuerdo, así como una cláusula que establezca que si no se alcanzan estas cantidades mínimas de ventas al precio acordado, se pone fin a la cláusula de exclusividad. Cuando la exclusividad excluye a la fábrica de mercados clave como Norteamérica y Europa, muchas fábricas también exigirán el pago de una cantidad sustancial por adelantado, el pago de la cantidad restante en un calendario fijo y un precio superior.
b. Una vez pagadas las cantidades de a., las fábricas tienden a aflojar tanto en el control de calidad como en la entrega a tiempo. Consideran que esto forma parte de su "precio" por la exclusividad.
Podemos tratar la cuestión de la holgura con el acuerdo de fabricación. Las cuestiones de 1. a. normalmente deben afrontarse como parte integrante del acuerdo de exclusividad.
Por favor, indíquenos cómo desea proceder. Puede decidir aplazar la cuestión del precio/cantidad hasta después de haber llegado a un acuerdo sobre la cuestión básica de la exclusividad. Si decide hacerlo así, redactaremos un borrador en consecuencia.
2. Duración del contrato. Usted menciona que quiere un plazo de cinco años, pero ¿cuál será la norma para la renovación? Normalmente, la norma de renovación es que si se alcanza el mínimo de ventas en el primer plazo, se tiene el derecho absoluto a renovar por un plazo adicional de 5 años. No obstante, puede estipular que tiene derecho a renovar a su entera discreción. Por favor, indíquenos cómo desea proceder al respecto.
3. 3. Territorio. Ha proporcionado varias descripciones diferentes de lo que será su territorio exclusivo. Para este tipo de acuerdo, es necesario que el territorio inicial se establezca con especificidad. Si tiene la opción de ampliar el territorio durante el periodo de vigencia, debemos establecer las normas para añadir nuevos territorios. Por ahora, podemos establecer un territorio inicial claro y, a continuación, indicar que usted tiene derecho a añadir países adicionales a ese territorio mediante notificación a la fábrica. La única restricción será que la fábrica no venda en ese territorio. Tenga en cuenta que la mayoría de las fábricas querrán aumentar el importe mínimo de ventas en cada ampliación de territorio.
4. Producto exclusivo. El método básico es el siguiente:
a. El producto de fábrica es el producto base.
b. El producto modificado para su uso es el producto personalizado. El producto personalizado incluye el producto con su logotipo/marca comercial y cualquier modificación realizada exclusivamente para usted.
Reglas:
a. La fábrica no puede vender productos a medida en ningún lugar del mundo.
b. El producto de base de la fábrica está sujeto a las normas de exclusividad señaladas anteriormente. Es decir, la fábrica no está autorizada a vender el producto de base en el territorio exclusivo durante el período de exclusividad.
Para que este sistema funcione, se necesita una definición muy clara de lo que constituye el producto base. Puede basarse en los modelos actuales de la fábrica o en una descripción general del producto cubierto. Deberá facilitarnos la descripción adecuada.
5. Ampliación de producto base/producto exclusivo. Tendrá derecho a tratar los nuevos productos de fábrica como productos base, sujetos a modificación en producto personalizado y sujetos a tratamiento como producto exclusivo.
Deberá aclarar esta disposición. Si el producto base se define con una descripción general, cualquier producto nuevo que encaje en esa descripción queda automáticamente cubierto y se trata automáticamente como producto exclusivo. Por tanto, esta disposición sólo sería necesaria si el nuevo producto es un producto que NO encaja en la definición de producto base.
Por favor, indíquenos qué pretende hacer con esta disposición.
6. Publicidad. Usted menciona que su fábrica se anuncia actualmente en varios mercados en línea y, por tanto, desea que le envíen todas las consultas norteamericanas, latinoamericanas y europeas que reciban.
Supongo que se refiere a que si reciben una consulta sobre el producto base de fábrica de un cliente del territorio exclusivo, la fábrica no venderá a ese cliente, sino que le remitirá la consulta a usted. Como se explica en el punto 7., esto supone que la fábrica no podrá anunciar sus productos personalizados en ningún sitio web de la fábrica ni en ninguna plataforma de venta electrónica en ningún lugar del mundo. Normalmente exigimos a la fábrica que indique las limitaciones de su territorio de ventas en cualquier publicidad en Internet o de otro tipo.
7. Ha declarado que establecerá y hará cumplir los criterios relativos a los concesionarios considerados "aceptables" para vender su marca.
Pero recuerde que usted será el vendedor exclusivo de sus productos en el territorio; la fábrica no tendrá derecho a vender sus productos a nadie más que a usted. La fábrica no tendrá derecho a vender ningún producto base en el territorio. Por estas razones, parece que esta disposición no es necesaria. Por favor, infórmenos.
Le ruego que me asesore al respecto. Una vez aclarados los términos, redactaré la hoja de condiciones. Si tiene alguna pregunta o necesita aclaraciones sobre las cuestiones planteadas, hágamelo saber.
