En Harris Sliwoski, hemos asesorado a cientos de empresas sobre cómo navegar por China de forma segura y rentable. Las siguientes estrategias reflejan lo que está funcionando en 2025 para las empresas que desean acceder al mercado chino sin exponerse a él.
Seis estrategias inteligentes para vender en China sin estar en China
¿Puede aprovechar el mercado de consumo chino, que mueve un billón de dólares, sin abrir una sola oficina, contratar un equipo local ni arriesgar su propiedad intelectual? ¿Ha llegado el momento de deshacerse de todos esos gastos generales -y de los riesgos que conllevan- sin dejar de obtener beneficios en China?
Cada vez más empresas se dan cuenta de que la respuesta es sí.
No hace mucho, hablaba con un amigo abogado chino sobre cómo las empresas extranjeras se están replanteando sus estrategias en China, especialmente las que entran a través de empresas conjuntas o empresas de propiedad totalmente extranjera (WFOE). Me hizo una pregunta directa:
"Si pudieran hacerlo todo de nuevo, ¿seguirían entrando? ¿Compartirían su propiedad intelectual? ¿Lo harían de otra manera o se mantendrían al margen?".
Lo que antes era una conclusión inevitable -tener presencia física en China- es ahora un dilema estratégico. Con la ralentización del crecimiento, las crecientes cargas de cumplimiento y el aumento del riesgo geopolítico, las empresas se preguntan: ¿Cómo podemos seguir vendiendo a China sin estar en China?
Esta cuestión es especialmente acuciante para las empresas que ya están en China y ahora se replantean su presencia. En nuestra empresa estamos asistiendo a un cambio silencioso pero profundo: las empresas están disociando el acceso al mercado de la presencia física.
Esto significa que las estructuras tradicionales -FOE, empresas conjuntas, oficinas de representación- no son el tema central de este artículo. En su lugar, exploraremos seis alternativas inteligentes y de menor riesgo que las empresas están utilizando con éxito en la actualidad.
El fin del enfoque unidireccional
Entrar en China solía significar una de estas tres cosas: constituir una WFOE, lanzar una empresa conjunta o abrir una oficina de representación. Hoy en día, ninguna de ellas es una opción por defecto y, para la mayoría de las empresas, simplemente no son las más adecuadas.
De 2005 a 2015, estimo que nuestro bufete ayudó a crear más de 100 entidades chinas. De 2015 a 2025, ese número se redujo a menos de diez, y casi todas ellas antes de COVID.
Las empresas inteligentes están encontrando nuevas formas de generar ingresos desde China, proteger su propiedad intelectual y evitar los gastos generales y el riesgo de establecer operaciones locales. He aquí seis estrategias distintas para conseguirlo.
1. Vender a través de un distribuidor chino
Para las empresas que venden productos físicos sin necesidad de interacción directa con el cliente, asociarse con un distribuidor chino puede ser muy eficaz. El distribuidor se convierte en su cliente y su representante en el mercado.
Este enfoque no requiere una entidad china ni una cuenta bancaria local, lo que reduce los gastos generales. El distribuidor adecuado puede ofrecer un alcance significativo en el mercado, pero el éxito depende de contratos detallados que definan el territorio, los precios, la exclusividad y los umbrales de rendimiento.
Y lo que es más importante, asegúrese de que sus derechos de propiedad intelectual están claramente definidos, registrados y son exigibles en China antes de empezar.
Para más información, véase: Gestión de la distribución en China: Buenas prácticas para proteger sus intereses.
2. Exportar directamente desde su país de origen
Muchas empresas venden con éxito en China sin ningún socio en el país. Este modelo es habitual en transacciones B2B, comercio electrónico y categorías de productos nicho.
Usted mantiene el control total sobre los precios, la marca y la logística, al tiempo que evita las cargas fiscales, de recursos humanos y de cumplimiento de la normativa china. Sin embargo, la preparación es clave:
- Registre su marca en China antes de enviar nada
- Trabajar con un agente de aduanas local para facilitar los trámites aduaneros
- Plan de asistencia posventa, reclamaciones de garantía y devoluciones
Este enfoque es escalable y de bajo riesgo si se estructura adecuadamente.
3. Licenciar su propiedad intelectual, marca o tecnología
Para las empresas ricas en propiedad intelectual, la concesión de licencias ofrece una forma de rentabilizar sus activos sin deslocalizar sus operaciones. Usted concede a una empresa china el derecho a utilizar su marca, tecnología o conocimientos técnicos, normalmente a cambio de cánones o tasas.
Si se hace bien, la concesión de licencias proporciona ingresos predecibles y recurrentes con pocos gastos generales. Puede adaptar el acuerdo en función de la zona geográfica, el alcance del producto o la duración. Pero la estructura lo es todo:
- Definir el alcance de la licencia para evitar que se extienda.
- Incluir derechos de auditoría y herramientas de aplicación
- Registre y localice su propiedad intelectual en China antes de negociar
Para profundizar en el tema, lea: Licencias tecnológicas en China: Guía completa.
4. Vender a través del comercio electrónico transfronterizo (CBEC)
Para las marcas de consumo, el CBEC ofrece un acceso rápido al mercado chino a través de plataformas como Tmall Global, JD Worldwide y los canales de comercio de TikTok. Estas plataformas le permiten vender directamente desde fuera de China, a menudo utilizando almacenes aduaneros o cumplimiento transfronterizo.
El CBEC permite una entrada rápida sin entidad jurídica, pero no es sencillo:
- La logística es compleja
- Las expectativas de los clientes son altas
- Las comisiones y promociones de las plataformas pueden acumularse rápidamente
Para el contexto jurídico, véase China's E-Commerce Law and Its Foreign Company Impacts.
5. Trabajar con un agente chino o un socio OEM
Los fabricantes y vendedores B2B suelen tener éxito trabajando con un agente chino (que promociona su producto) o un OEM (que lo fabrica bajo contrato).
Estos sistemas pueden ampliarse rápidamente y no requieren una entidad local, pero exigen estrictos controles legales. Siempre:
- Utilizar contratos escritos y ejecutables
- Incluir un sólido acuerdo NNN
- Investigue bien a sus socios: no dé nada por sentado
Para más información, lea: Lo que debe saber para vender su producto en China y Diligencia debida en China: No es opcional.
6. Establecer una presencia virtual en China a través de la logística de terceros (3PL)
Para las empresas que buscan un mayor control sobre la entrega y el inventario -sin formar una WFOE- trabajar con un 3PL en una zona franca es una opción popular.
Este enfoque es compatible con los modelos D2C y mayorista. Permite una distribución rápida y local sin necesidad de presencia en el país y funciona bien con los modelos CBEC y de distribuidor.
Sólo tiene que asegurarse de investigar a sus socios, alinear su marca y cumplimiento, y mantener un meticuloso cumplimiento de las normas aduaneras.
Estas seis estrategias están ayudando a las empresas a seguir siendo competitivas en China sin la carga de las operaciones locales. Los siguientes ejemplos reales muestran cómo es el éxito en la práctica.
Éxitos reales
Estos ejemplos ilustran cómo empresas de todos los sectores están triunfando en China sin tener que abrir una tienda.
Caso práctico 1: Un exportador de maquinaria estadounidense evita los quebraderos de cabeza de las operaciones locales
Uno de nuestros clientes estadounidenses más antiguos lleva casi dos décadas exportando equipos industriales de gama alta a China, sin presencia en el país. Con una estructura de contrato de pago en dos fases y toda la fabricación en Estados Unidos, mantienen un control total sobre la propiedad intelectual, los precios y las condiciones de entrega.
Este modelo se ha mantenido incluso cuando el panorama normativo chino ha evolucionado. La empresa elude por completo las obligaciones fiscales y de RRHH chinas haciendo recaer la carga fiscal en el comprador chino, tal y como se establece en el contrato. El resultado es una operación ágil y con grandes márgenes, sin problemas de propiedad intelectual ni de pagos.
Caso práctico 2: Un fabricante español de materiales industriales se expande sin dejar huella
Un fabricante español mediano de productos industriales para la construcción quería entrar en el floreciente mercado chino de la construcción, sin los gastos generales ni el riesgo de establecer una empresa allí.
Seleccionaron distribuidores en Shanghai, Pekín y Chongqing, registraron sus marcas en China y utilizaron contratos muy bien redactados para definir la exclusividad, el rendimiento y las obligaciones de cumplimiento.
El resultado: entrada rápida en el mercado, fuerte crecimiento de las ventas y control total de la propiedad intelectual, sin comprometer la flexibilidad operativa.
Caso práctico 3: Una empresa estadounidense de software financiero entra en China a través de licencias estratégicas
Una empresa californiana de software financiero quería entrar en el sector chino de la tecnología financiera, pero no pudo cumplir los requisitos de localización de datos.
Concedieron la licencia de su plataforma principal a una gran empresa de software china de gran fiabilidad, un socio que habitualmente se encarga de complejos acuerdos internacionales. El acuerdo otorgaba a la empresa estadounidense un férreo control sobre el código fuente, derechos de auditoría incorporados y estrictos límites geográficos.
Cuando China endureció los requisitos de contenido local para la contratación pública, el socio chino ya los cumplía, lo que le permitió seguir accediendo a clientes clave sin ninguna interrupción.
¿Qué ocurre con los métodos tradicionales de entrada en China?
Empresas conjuntas: ¿Siguen siendo relevantes?
Las empresas conjuntas (JV) chinas, antaño consideradas una poderosa vía de acceso a sectores restringidos, han caído en desgracia.
Aunque pueden requerir menos capital que una WFOE, las JV siguen implicando una huella legal y operativa significativa. Establecer una exige encontrar un socio de confianza, alinear los incentivos y crear una estructura de gobierno que rara vez sobrevive intacta.
Incluso las empresas conjuntas bien planificadas terminan a menudo en rupturas complicadas: son habituales las disputas, las luchas por la valoración y los enredos con la propiedad intelectual. Y en los litigios, los tribunales chinos suelen favorecer al socio local.
A menudo he dicho que me encantan las empresas conjuntas, no porque funcionen, sino porque ganamos una fortuna creándolas y otra fortuna ayudando a los clientes a cerrarlas.
Ocasionalmente, una empresa conjunta sigue teniendo sentido, especialmente en sectores con límites a la propiedad extranjera o cuando se necesita un socio por razones financieras. Pero para la mayoría de las empresas, la empresa conjunta es una reliquia de otra época. Para más información, lea: Joint Ventures en China: Todo lo que debe saber y Joint Venture Jeopardy.
Oficinas de representación: ¿Siguen siendo relevantes?
Respuesta corta: casi nunca.
Las oficinas de representación no pueden firmar contratos, cobrar ingresos ni realizar ventas. Y lo que es peor, China las grava con impuestos a menudo arbitrarios y difíciles de predecir. Puede que sigan siendo útiles en sectores muy regulados, pero para la mayoría de las empresas son un pasivo, no un activo.
Para más información, véase: Oficinas de representación en China: Think Before You Leap .
Conclusión: Empezar por el objetivo, no por la estructura
No todas las empresas inteligentes están abandonando China, muchas están recalibrando su enfoque. Venden a China manteniendo la propiedad intelectual en el extranjero, las operaciones ágiles y una exposición mínima.
Si su objetivo es llegar a clientes chinos, proteger su propiedad intelectual y operar con confianza jurídica y estratégica, empiece por elegir el modelo que se adapte a sus objetivos, no el que se ajustaba a las hipótesis de otra persona hace diez años.
¿Preparado para diseñar una estrategia china más resistente?
Programe una evaluación de su estrategia en China con nuestro equipo. Le ayudaremos a elaborar un plan que proteja su propiedad intelectual, reduzca su exposición y genere ingresos en China sin riesgos innecesarios.
Reduzca sus riesgos. Mantenga las ventajas. Construyamos juntos su estrategia para China.
6-3-2-25 ACTUALIZACIÓN: Después de publicar esta entrada en el blog, he recibido dos correos electrónicos de clientes, en ambos se hace la misma observación esencial: No importa cómo estructures tu negocio cuando vendas a China, asegúrate de que te pagan lo suficiente por adelantado para que merezca la pena, porque es muy probable que no vuelvas a ver un céntimo.
Es un consejo excelente, y vale tanto si vendes productos como servicios en China.
Ambos clientes señalaron acertadamente que no había tratado este tema crucial en el post original. Y tienen toda la razón. Aunque el artículo se centraba en las estrategias estructurales generales para vender en China, no en los pormenores de la logística de pagos, sus comentarios subrayan una realidad vital: las condiciones de pago son tan importantes como la estructura jurídica a la hora de hacer negocios en China.
Así que esto es lo que voy a hacer: la semana que viene publicaré un post de seguimiento en el que describirélas condiciones de pago esenciales que debe tener cuando venda su producto o servicio en China, o a escala internacional. Permanezca atento.
