Esta entrada trata sobre tres posibles clientes cuya situación era tan grave que les sugerí que no contrataran a mi bufete. A ninguno de ellos le gustó lo que les dije, pero dos de ellos acabaron contratándonos de todos modos. Uno de ellos nos contrató para que nos ocupáramos del asunto por el que nos había llamado inicialmente. El otro contrató a mi bufete para que se ocupara de otro asunto y para evitar que se repitiera la situación que había motivado su llamada en primer lugar.
Las tres llamadas empezaron más o menos igual, con la frase casi obligatoria: «Me ha dado tu nombre tal y tal. Me ha dicho que eres la persona adecuada/perfecta/mejor para resolver mi problema». Yo respondo asintiendo con modestia y diciendo que los abogados especializados en derecho internacional de mi bufete tienen bastante experiencia en este tipo de asuntos. A partir de ahí, las tres llamadas se fueron deteriorando rápidamente.
Las caídas comenzaron cuando las empresas empezaron a explicarme cuál era su situación. Dos de ellas habían comprado productos a sus proveedores chinos habituales y habían recibido —por primera vez— productos totalmente por debajo de los estándares. Ambas consideraban que sus proveedores chinos se encontraban en una situación económica desesperada y que les habían enviado productos de mala calidad porque no podían permitirse dedicar el tiempo ni el dinero necesarios para fabricar productos de calidad. Véase «Los riesgos de la fabricación en China son altísimos en este momento. Actúa en consecuencia».
Por desgracia, ninguna de las dos empresas tenía un contrato por escrito con su proveedor chino. En su lugar, ambas habían utilizado órdenes de compra. Ambas querían que mi bufete de abogados demandara a sus proveedores chinos con honorarios contingentes, y yo me negué de inmediato. Mi bufete de abogados rara vez acepta una demanda por productos defectuosos contra una empresa china con honorarios contingentes, a menos que exista un contrato válido que establezca las especificaciones del producto y que el defecto de este se deba al incumplimiento de una especificación contractual. Véase «Fabricación en China: cómo minimizar los riesgos haciendo las cosas bien».
A continuación, ambas empresas me preguntaron cuánto les cobraríamos si aceptáramos sus casos con una tarifa por horas, y mi respuesta fue la misma para ambas: «Pueden pagarnos por horas si lo desean, pero si yo fuera ustedes, no gastaría mi dinero en eso; en su lugar, les sugeriría que invirtieran ese dinero en que uno de nuestros abogados especializados en fabricación internacional les redactara un contrato de fabricación que realmente funcione en China. Ese dinero estaría bien invertido, ya que contribuirá en gran medida a evitar que este tipo de situaciones vuelvan a ocurrir». Ninguna de las dos empresas se tomó muy bien mi sugerencia, al menos al principio. Una de ellas respondió diciendo, en esencia, que «mi empresa acaba de caer por un precipicio y tú esperas que te pague para averiguar cómo puedo hacerlo mejor la próxima vez, si es que llega a haber una próxima vez». Lo entiendo perfectamente. Acabas de perder mucho dinero y el abogado del que te han dicho que es la persona perfecta para recuperarlo te está diciendo, en esencia, que pases página.
El tercer incidente se produjo con una empresa que había suministrado su propio producto a varios buques chinos. Esta empresa no había comprobado que los buques a los que suministraba su producto fueran realmente propiedad de la empresa compradora, y a nuestros abogados les llevó muy poco tiempo descubrir que no era así. A grandes rasgos, esta falta de vínculo entre la empresa que realmente compró el producto y los buques a los que se entregó el mismo significaba que no podíamos embargar o incautar los buques para garantizar el pago, y la única forma en que nuestro cliente podría recuperar su deuda sería demandar directamente a la parte compradora en un país que no destaca precisamente por su Estado de derecho. Y el hecho de que nuestro cliente tuviera un contrato pésimo con ese comprador tampoco ayudó precisamente.
Le sugerí a esta empresa que debía modificar sus procedimientos antes de suministrar su producto a los buques en el futuro. Iba a decirle a esta empresa que, en lo sucesivo, siempre debería exigir a los posibles compradores que presentaran un certificado de propiedad del buque y que, a continuación, confirmara dicha propiedad con el registro marítimo correspondiente, de modo que no quedara ninguna duda de que el propietario del buque estaba poniendo en riesgo su propio buque al comprar el producto. Pero antes de que pudiera decir esto, la persona con la que hablaba me dijo, con cierto enfado, que sabía perfectamente lo que estaba haciendo y que nunca antes había tenido este problema. Dejó muy claro que no creía que necesitara ningún asesoramiento jurídico en relación con sus futuros negocios. En otras palabras, yo debía resolver su problema como por arte de magia en ese momento y no preocuparme de que volviera a cometer exactamente el mismo error.
En los tres casos mencionados, estas empresas llevaban muchos años adoptando comportamientos arriesgados, aparentemente sin haber sufrido consecuencias reales. Parece que el viejo dicho de los corredores de bolsa de que «la genialidad es un mercado al alza» también se aplica a los negocios internacionales. O, como le dije con frustración a una empresa hace unos meses: «Mira, mi abuela fumó un paquete de cigarrillos cada día de su vida desde que tenía 16 años y vivió hasta los 92, pero eso solo significa que tuvo suerte; eso no significa que fumar no sea perjudicial ni peligroso».
Contar con un buen contrato no garantiza que nunca vayas a tener problemas. Tampoco garantiza que te convenga demandar si algo sale mal. Ni siquiera garantiza que vayas a ganar si decides demandar. Sin embargo, según nuestra experiencia (y la de prácticamente cualquier persona con experiencia en negocios transfronterizos), contar con un contrato: (1) aumenta considerablemente la probabilidad de que las empresas extranjeras con las que haces negocios no te causen problemas; (2) aumenta considerablemente la probabilidad de que tenga sentido que demandes a la empresa extranjera si te causa problemas; y, lo más importante, (3) aumenta considerablemente la probabilidad de que ganes si decides demandar. Es precisamente la probabilidad de perder en un juicio lo que lleva a las empresas a querer llegar a un acuerdo, y las empresas chinas no son diferentes en este aspecto de las empresas de cualquier otra parte del mundo.
Los abogados estamos formados para prever y prepararnos para los peores escenarios posibles. La actual crisis económica está provocando que esos peores escenarios se produzcan constantemente, y están dejando en evidencia a quienes, al parecer, creían que nunca podrían ocurrir. En otras palabras, se está demostrando que los abogados teníamos razón desde el principio. O, para decirlo sin rodeos: «Os lo dijimos».
