خلال الأشهر القليلة الماضية، شاركنا في العديد من المعاملات المتعلقة بالصين مع شركات لا تزال تمارس أنشطتها التجارية هناك. وتدرك هذه الشركات الفرص والمخاطر التجارية على حد سواء. (أما أولئك الذين لا يدركون المخاطر تمامًا، فيواصلون إبرام صفقاتهم التجارية دون الاستعانة بمحامٍ في المراحل الأولية، مما يعني أننا عادةً ما نتلقى اتصالات منهم عندما تقع مشكلة ما).
تشمل صفقاتنا الأخيرة مجموعة متنوعة من القطاعات: التكنولوجيا الحيوية، والتصنيع التعاقدي، وإدارة التسويق، والتوزيع، والمبيعات المباشرة، ووسائل الإعلام. وقد ركزت غالبية هذه الصفقات على العمليات التجارية في الصين والبيع إلى السوق الصينية. وقد أجريت محادثات صريحة للغاية مع هؤلاء العملاء، وأعجبتني فهمهم الواضح للمخاطر المرتبطة بالصين.
استمرار ممارسة الأعمال التجارية في الصين عبر التجارة الإلكترونية: جائحة كوفيد-19 وازدهار الدخل المتاح
تضمن أحد المشاريع الاستعانة بالتجارة الإلكترونية مع شركة أمريكية لم يسبق لها أن باعت أي منتج في السوق الصينية بأي شكل من الأشكال. وبعد دراسة الخيارات المتاحة، قررت الشركة تجربة التجارة الإلكترونية لعدة أسباب.
ناقشنا ازدهار التجارة الإلكترونية الذي بدأ مع انتشار استخدام الهواتف الذكية على نطاق واسع في الصين، وتسارع خلال جائحة كوفيد-19 عندما واجه المستهلكون الصينيون إجراءات إغلاق أكثر صرامة وشمولية مقارنة بأي دولة أخرى في العالم. ولم يترك هذه الإجراءات أمام عامة الشعب الصيني خيارًا آخر سوى تصفح الإنترنت والتسوق.
للأسف الشديد بالنسبة للقيادة الصينية، لم يُسهم الحث الذي تم في منتصف عام 2021، في خضم جائحة كوفيد-19، على الآباء بإنجاب ثلاثة أطفال بدلاً من اثنين (تم إلغاء سياسة الطفل الواحد في عام 2016)، في الحد من الانهيار الديموغرافي الذي تشهده الصين، حتى مع توفر وقت فراغ إضافي لدى الناس في منازلهم خلال فترات الإغلاق. ولكن لهذا الانخفاض الديموغرافي جانب إيجابي في الوقت الحالي: ستتمتع الطبقة الوسطى الصاعدة في الصين بدخل متاح أكبر لأنها تنجب أطفالاً أقل بكثير مما كانت عليه في العقود السابقة.
استمرار ممارسة الأعمال التجارية في الصين عبر التجارة الإلكترونية: منتجات التكنولوجيا الحيوية
اختار أحد عملاء قطاع التكنولوجيا الحيوية التجارة الإلكترونية كطريقة لدخول السوق، لأن قيادته أدركت واقع ممارسة الأعمال التجارية في الصين. فهم يدركون أن المستهلكين الصينيين يولون اهتمامًا كبيرًا بالصحة. ويرغب هؤلاء المستهلكون في الحصول على منتجات صحية عالية الجودة يمكنهم استخدامها على أجسادهم أو داخلها. كما أن المستهلكين الصينيين يثقون في الطب الغربي وتطبيقاته العملية في الأجهزة الحيوية، وغالبًا ما يفضلونه.
أدرك هذا العميل أن هامش ربحه في الصين سيكون محدودًا، لأن خط الإنتاج سيخضع على الأرجح لعملية هندسة عكسية تتناسب طرديًا مع نجاحه في السوق. وستكون هذه الفرصة لتحقيق الأرباح أضيق نطاقًا إذا قامت الشركة بتصنيع أجهزتها الطبية في الصين، لذا اختارت الإدارة الإبقاء على التصنيع في الولايات المتحدة. كما أدركوا أيضًا أنهم إذا استخدموا موزعًا صينيًا بدلاً من التجارة الإلكترونية كوسيلة التوزيع الرئيسية، فسيضعون قدرًا كبيرًا من السيطرة على العلامة التجارية في أيدي شريك لم يتم اختباره ويقع على بعد آلاف الأميال.
وشملت مواقع التجارة الإلكترونية المرشحة للتصدر (من الأكثر زيارة إلى الأقل زيارة): تاوباو، وبيندودو، وJD، وTMall (المملوكة لشركة علي بابا)، وعلي بابا. وبصرف النظر عن الاختلافات في عدد الزيارات، فإن كل موقع من مواقع التجارة الإلكترونية هذه يركز بشكل مختلف قليلاً (أو بشكل كبير) عن منافسيه، إلى جانب اختلاف الشروط والأحكام التي يطبقها على البائعين. بمجرد أن فهمنا منتجات عملائنا وأهدافهم، تمكنا من مساعدتهم في تحديد المواقع الأفضل للعمل معها. وقد كتبت كلمة "مواقع" لأن JD و Alibaba كانا في السابق يفرضان شرطًا متبادلًا للحصرية لم يعد موجودًا الآن.
كما أدرك هذا العميل أن الصينيين بارعون جدًا في مشاركة المنتجات التي يعجبهم عبر شبكاتهم الشخصية، ومن المرجح أن يفعلوا ذلك عبر وسائل التواصل الاجتماعي. فقد نجحت الصين في دمج التجارة الإلكترونية مع وسائل التواصل الاجتماعي بطريقة لم تصل إليها الولايات المتحدة.
لا تزال شركات البيع المباشر تمارس نشاطها التجاري في الصين
تُعد شركات البيع المباشر كيانات مثيرة للاهتمام، وتُعد ولاية يوتا مركزًا رئيسيًا للعديد منها. ويُشار إليها أيضًا باسم شركات البيع المباشر للمستهلك أو شركات التسويق متعدد المستويات (MLM). وكما يمكنك أن تتخيل، فإن أي نوع من الهياكل التجارية التي تجمع بين عنصر قوي من شبكة العلاقات الشخصية وبيئة خصبة لعمليات الاحتيال الهرمي أو الغش، ستكون دائمًا في مرمى نيران الحزب الشيوعي الصيني.
لا تملك شركات البيع المباشر التي لا تبلغ قيمتها السوقية مليار دولار أي فرصة للحصول على ترخيص البيع المباشر من وزارة التجارة. لكن الشركات المبتكرة تلجأ إلى هيكل متعدد الكيانات، سواء داخل الصين أو خارجها، لتقليل مخاطرها الإجمالية في السوق الصينية مع الحفاظ على التدفق المعتاد في هذا القطاع لكل من أرصدة المبيعات والعمولات، وهو ما أدى إلى تسميتها بـ«شركات التسويق متعدد المستويات» في المقام الأول.
كما تستخدم هذه الشركات منصات التجارة الإلكترونية المعروفة أو مواقعها الإلكترونية الخاصة لتسجيل المبيعات، ثم تلجأ غالبًا إلى شركات لوجستية خارجية لتنفيذ تلك الطلبات داخل الصين. وعادةً ما تكون هذه الشركات اللوجستية موجودة في الصين، مما يجعل مخزون الشركة قريبًا من قاعدة عملائها. وبناءً على مستوى المخاطر الإجمالي للشركة في الصين، يتم أحيانًا نقل عمليات التصنيع ومستودعات المنتجات إلى مناطق قريبة، مثل هونغ كونغ وتايوان وكوريا الجنوبية واليابان.
لمزيد من المعلومات حول الشركات التي لا تزال تمارس أنشطتها التجارية في الصين، بما في ذلك المخاطر الإضافية وأفضل الممارسات، انظر:
