Trabajamos con un buen número de empresas de cannabis que operan en varios estados (MSO). Siempre lo hemos hecho. La mayoría de estas empresas cotizan en bolsa, aunque otras siguen siendo de capital cerrado. Ahora que hay más MSO que nunca, parece un buen momento para enumerar algunos riesgos a los que se enfrentan las MSO, sus responsables de la toma de decisiones, los prestamistas, etc., ya que estas empresas operan más allá de las fronteras estatales e incluso a nivel internacional.
Contratar a las personas equivocadas
Existen muchos tópicos del tipo «una empresa es tan fuerte como lo es su personal». Estos tópicos pueden parecer insulsos, pero suelen ser ciertos. Muchas grandes empresas del sector del cannabis adolecen de un liderazgo deficiente, que puede verse agravado por estructuras de remuneración inadecuadas. He aquí un artículo del otoño pasado, por ejemplo, sobre Aurora pagando millones en bonificaciones a ejecutivos, inmediatamente después de despidos masivos y una pérdida declarada de 2.300 millones de dólares estadounidenses. Son cifras desmesuradas, pero este tipo de cosas no son infrecuentes en las empresas cotizadas del sector del cannabis a diversas escalas.
Dicho esto, no todo gira en torno a los altos directivos. Para las MSO más nuevas y pequeñas, en particular, es fundamental contar con personal competente sobre el terreno. Algunos de nuestros clientes MSO cuentan con excelentes «trabajadores incansables» que establecen contactos con fluidez, van al grano, identifican objetivos de adquisición sólidos, etc. Estas MSO conocen bien los mercados en los que compran y toman decisiones fundamentadas. La misma regla se aplica a la contratación local. Es estupendo tener una red de tiendas, por ejemplo, pero es mucho mejor si esas tiendas son lo más rentables posible. La gestión local marca la diferencia en este sentido.
Comprar cosas que no nos hacen falta
Esto viene a colgar con lo anterior. Hemos visto (y, hay que reconocerlo, hemos contribuido a ello) cómo las grandes empresas del sector del cannabis (MSO) compran todo tipo de cosas que nunca deberían haberse comprado —al menos no por los precios que han pagado—. He ayudado a MSO a comprar negocios y luego a venderlos dos años después por una miseria. También he ayudado a comprar negocios para MSO en los que la adquisición fracasa estrepitosamente uno o dos años después. Cuando un acuerdo no pinta bien, le doy al cliente algunas ideas generales, pero llega un momento en que el trabajo del abogado es aguantarse y formalizar el papeleo.
Muchas veces, las MSO compran cosas (con el dinero de otros) simplemente por el hecho de comprar. Las empresas compiten por la cuota de mercado; o la MSO ha anunciado públicamente que ha cerrado un acuerdo increíble con XYZ; o la MSO se siente presionada para devolver rápidamente el capital a los inversores; o quiere parecer activa para atraer más inversión; o la dirección no tiene claro cuándo se concretará otro acuerdo en una determinada jurisdicción; etc. Existen todo tipo de motivaciones y presiones para «avanzar». Sin embargo, si no existe una estrategia coherente con respecto a los mercados o las operaciones, las posibilidades de éxito son bastante bajas.
Anunciar cosas que nunca suceden
¡Esto pasa muy a menudo! A todo el mundo le encantan los buenos comunicados de prensa. Léelos con atención. Hay organizaciones de servicios médicos (MSO) —cuyos nombres no voy a mencionar— que siempre están anunciando cosas, pero que rara vez cumplen lo prometido y nunca generan beneficios. Un ejemplo de ello es la miríada de empresas de cannabis «zombis» que cotizan en la Bolsa de Canadá y que el año pasado cambiaron su imagen de marca para presentarse como empresas de psicodélicos o empezaron a publicar comunicados de prensa sobre sus «iniciativas» en este ámbito. Estos comunicados dicen cosas como «hemos firmado una carta de intención no vinculante para comprar [cualquier empresa de investigación psicodélica] con sus valiosas fórmulas para tratar [la anorexia, la depresión o cualquier otra cosa] mediante [la emisión de acciones ordinarias o warrants muy baratos y el pago de algo de efectivo], y la consumación de la transacción estará sujeta a una diligencia debida satisfactoria». Estos anuncios están diseñados para dar a conocer la empresa y atraer inversiones. A corto plazo, el anuncio puede tener un efecto positivo limitado; a largo plazo, ocurrirá lo contrario.
Falta de concentración
Este es el problema más general de todos y está relacionado con todo lo expuesto anteriormente. Una MSO que tenga éxito sabrá exactamente: 1) dónde se encuentra la oportunidad de mercado concreta; 2) cómo llevarla a cabo; y 3) cuándo llevarla a cabo (o no). A menudo me sorprenden el tipo de preguntas que la gente me hace en medio de una transacción, por ejemplo, sobre las características y tendencias del mercado en Oregón. O me interesa saber sobre algún otro acuerdo que la MSO esté llevando a cabo al mismo tiempo, con un enfoque diferente en otra jurisdicción y sin una sinergia evidente. A veces, una MSO de cannabis va dando tumbos de un premio brillante a otro, sin una estrategia subyacente ni una visión a largo plazo.
Cuestiones relacionadas con el asesoramiento
Historia real: Hace unos meses, recibí una llamada de un gran bufete de abogados de fuera del estado al que hemos prestado asistencia a lo largo de los años. Este bufete se anuncia mucho en el sector del cannabis, está clasificado por Chambers y todo eso. Me caen bien. Los abogados querían hablar de un problema de «divulgación de última hora» en una operación, en plena fase de cierre. Durante la llamada, los abogados me explicaron cómo la divulgación estaba relacionada con una compleja estructura empresarial que habían creado para evitar un «problema de propiedad de no residentes» para la MSO adquirente. Amigos, Oregón no ha tenido ningún requisito de residencia para ser propietario de un negocio de cannabis en los últimos cinco años. Esa llamada fue bastante incómoda y no sé qué pasó después.
Cuando nuestros clientes de MSO se trasladan a otros estados, nunca quiero encargarme de esos casos. No me importa si otra persona se lleva los honorarios. No conozco la normativa local; e incluso si pudiera documentarme al respecto, gran parte de la información que necesitaría para ofrecer el mejor servicio posible no está disponible en Internet. Sin excepción alguna, o bien encargaré el asunto a un Harris Sliwoski (si tenemos una oficina en ese estado), o bien recomendaré al cliente un buen abogado local de otro bufete de prestigio. Sin embargo, con demasiada frecuencia veo que las MSO confían en que un solo abogado o bufete es suficiente para gestionar sus operaciones en todo el país. Es mejor trabajar con alguien cualificado. El valor estará ahí.
