对中国而言，中国仍是众多全球B2B SaaS/云服务公司尚未开发的最大市场之一。然而，由于中国复杂的监管环境，关于"SaaS"在中国市场的定义以及外国公司能开展哪些业务，存在诸多困惑。 当SaaS企业探索中国市场并探讨商业模式时，常会收到这样的反馈："中国市场对SaaS企业充满挑战，必须复制云基础设施并获取商业ICP许可证——而该许可证仅能通过控股的中国合作伙伴获得。"尽管部分情况确属如此，但对多数企业（尤其是企业级SaaS领域）而言，其实存在更为便捷的入华路径。
本文旨在厘清中国SaaS市场中的若干问题，并探讨企业进入该市场时需重点考虑的因素。最重要的是，我们将分享企业如何制定符合中国法规的进入市场（GTM）计划——该计划应从较小规模起步，使企业能够在达成业务里程碑后再进行大规模投资。
为何众多西方企业难以制定有效的中国市场进入策略？这又为何如此重要？表面看来，这本不该如此困难。 中国对外开放已逾数十年，最高层面的选择对经验丰富的全球高管而言清晰明了。真正的挑战在于：极少有企业（或其中国顾问）能同时具备战略与运营经验，既能帮助云/SaaS企业理解其市场进入计划在战略、IT架构、财务及合规层面的协同作用，又深谙其他企业在华如何应对类似问题。
制定正确的全球市场进入计划，可能意味着企业能在数月而非数年内实现营收增长。正确的计划还能让企业充分利用现有全球基础设施，而非被迫构建完全独立的中国云平台。企业可通过精心设计的全球市场进入计划，规避那些迫使他们陷入低概率/高风险活动的策略——例如谈判复杂的合资协议，或采用可疑的法律结构来规避中国法规。
一套优秀的GTM策略是解决高管们以下常见关切的关键：
- 我们如何从小处着手，并根据真实的市场牵引力进行长期投资？
- 在制定计划时，我们如何避免遗漏显而易见的问题，却在实施六个月后才发现该计划从一开始就注定失败？
- 我们如何确保该策略符合预期的合规参数？
- 我们如何判断本地合作伙伴是值得选择还是应当回避？
1. 从何处开始
企业通常通过与律师、顾问、潜在合作伙伴及其他专家沟通，开启其中国市场之旅，共同探讨市场机遇及高层次的进入方案。初步评估往往从审视企业在中国市场之外的现有业务开始。企业还会要求律师识别潜在风险、需获取许可的领域，并研究同类企业进入该市场的具体路径。
遗憾的是，对于那些自称为SaaS公司的企业而言，这种认知可能迅速将它们引入误区。从监管角度看，中国市场对SaaS的定义已衍生出特定且非预期的含义。这种误解或许源于一种认知：由于少数知名全球SaaS产品（包括微软Office 365和亚马逊）在中国面临严格监管审查，并需通过中国合作伙伴渠道获取商业ICP许可证，因此所有SaaS公司都必须遵循相同路径。 然而，企业运营云服务或采用订阅模式，并不必然意味着需要合作伙伴及商业ICP许可证。
然而，企业往往听信此类建议，或误解中国监管环境的运作机制。这导致许多企业陷入决策困境：要么深陷本可避免的战略合作复杂谈判，要么探索可能给中国业务整体方案引入重大风险的"创新"架构方案。最终，大量企业带着挫败感退出中国市场，同时困惑于为何众多企业能成功进入这个市场。
2. 进入中国的替代路径
对于计划在中国部署SaaS的企业而言，市场进入策略规划并无万能解决方案。企业需认识到，初步评估仅是起点——它如同搭建的稻草人，正是以此为基础开始制定市场进入战略。
每家企业在中国市场都面临着各自的目标、时间安排、预算限制、风险承受能力，以及在商业战略和模式上的灵活性考量。企业确实可以选择分阶段进入中国市场，以更低的投资成本验证商业模式的可行性。 在多数情况下，企业最终在中国开展的业务会与全球业务略有差异。这可能使其永久规避监管环境更为严格的领域。在其他情况下，企业最终会选择与中国本土合作伙伴全面合作——但前提是他们对市场更有信心，且谈判地位已显著增强。
要确定适合中国的正确市场进入策略，需要一个高度迭代的过程，企业必须深入审视业务的每个环节。这种分析通常在企业确认高层次市场进入计划并为中国业务分配预算后才进行，因此有时会显得成本高昂或为时过早。 然而，对于SaaS企业高管而言，这个过程不可或缺——他们需要尽早明确选择方向，从而减少那些将全球扩张策略直接套用到中国市场的企业常犯的"非受迫性失误"。
*本文作者克里斯·德安杰利斯（Chris DeAngelis）系联盟发展集团（ADG）合伙人兼总经理，该机构致力于协助全球科技企业制定、验证、降低风险并加速其中国战略。 克里斯自2005年起定居中国，是深耕中国科技领域及其新兴趋势的顶尖专家。加入ADG前，他曾任通用电气资本副总裁，代表全球私募股权基金完成逾10亿美元交易，支持美国本土及跨境杠杆收购项目。
