We were prompted to write this post by talk that Mexico should consider joining the RCEP (Regional Comprehensive Economic Partnership). But how many Mexican companies can really take advantage of the opportunities these sorts of trade agreements bring? How many Mexican companies are in a position to penetrate other markets? There’s nothing wrong with internationalism, but as Friedrich Nietzsche said, “He who would learn to fly one day must first learn to stand and walk and run and climb and dance; one cannot fly into flying.”
Note that this entire post is in Spanish below.
1. The International Market is Not The Same as Your Home Market
As an international law firm, Harris Sliwoski does much of our businesses with companies that operate in multiple markets, often on multiple continents. We provide expert legal counsel to business operators who themselves cannot be expert in the laws and regulations of each of the jurisdictions in which they operate, whether they are manufacturing or marketing and selling goods and services.
An important part of our job is to tell clients that just because they can do something in their home country doesn’t mean they can do the same thing in a foreign country. This is even true within the United States, where regulations can be very different from state to state.
As attorneys, our role is to provide bulletproof legal counsel that supports our clients’ business strategies and actions. That said, we are often better connected locally in markets to which our clients want to expand, and we are asked to advise on business issues and we are delighted to do so where we feel we can add value.
The first question – and the only question I will address here today – is whether or not you should be expanding to Market X or Market Y at all. “Because it’s there” is a poor reason to do so, as is “Because our shareholders/investors expect growth”.
You don’t have to be a Google search expert to find plenty of stories about companies that overreached internationally because they did not understand their target market was different than their home market. Yes, human beings are essentially the same the world over, but there are cultural differences, and alongside those cultural differences are legal and regulatory differences.
As an example, the 1990s were a gold rush moment for multi-level marketing (MLM) companies in China. But after a few scandals and abuses, the government decided it needed to step in. Today sales representatives cannot earn commission from the sales of colleagues they have recruited into the organization.
Another well-known example: Walmart invested in Japanese supermarket chain Seiyu in 2002, hoping to bring American-style big box retailing to Japan. Last month Walmart sold most of its stake in Seiyu, acknowledging it had failed to win over Japanese consumers, and following France’s Carrefour (2005) and Britain’s Tesco (2011) out the door.
At the same time, your Google skills can bring you thousands of success stories. Even in big box retailing in Japan, where Costco has managed to be hugely successful while its competitors have failed. When it first explored entering the Japanese market Costco was told it would have to partner with an established local company, something Walmart did with Seiyu, but even though Costco normally does find a local partner when it opens an overseas operation, Japan’s highly structured retail distribution framework would have forced Costco into a business model antithetical to its philosophy of cutting out the middleman to keep prices low. Costco faced tough obstacles, but today it has over 25 stores in Japan and is a household name.
So, you’ve Googled, you know people have failed, you know people have been successful. But you’re going to be successful, right? Because you’ve got a great product or service, you’ve been doing well in your home market and you want to conquer the world.
2. Should YOUR Business Go International?
I will assume you have identified your overseas target market(s) using parameters somewhat more exacting than: “I was on holiday there a couple of years ago and I loved the people and culture. It would be cool to have an office there.” I assume also your overseas expansion strategy is not the result of a thought process like this: “Alice (Employee #6) is from Taiwan and she has some connections there, people he went to college with. We can send Alice to Taipei to reconnect with them and they can help us get going.” No, no, no, no. There is a non-zero chance Alice will have an Excellent Adventure (at your expense) back in Taipei with her friends, but Alice is an engineer with no entrepreneurial or marketing experience, and she is unsuited to setting you up in a new market 8,000 miles from home (with all due respect to readers with engineering degrees who have successfully set up overseas operations 8,000 miles from home!). See Your Chinese-American VP Don’t Know Diddley ‘Bout China Law And I Have Friggin Had It.
If you want to take your company global, or even only expand overseas to one or several markets, here’s what you should be thinking about — this is really, really, really only the 30,000-foot view, and if you’re serious about conquering the world you are way beyond this “Global Conquest for Dummies” blog post:
1. What markets seem like a good fit for your products/services?
2. What similar products/services exist there now? How are the companies offering those competitive products/services doing? Are they struggling? Are they killing it? If they’re struggling, why can you expect to do better? If they’re killing it, why do you think you can garner market share? If there are no products/services at all like yours in your target market, how much time, effort and money are you prepared to invest in market education?
3. How much do you know about your target market(s)’ language and culture (including at least the basics of its business culture)? If the answer is: “I was on holiday there a couple of years ago and I loved the people and culture. It would be cool to have an office there.”, you probably should at least spend another couple of hours on Google. Even better, if you can afford it, spend a month there talking to people. Not just the expats at the American Club, but taxi drivers, café owners, people you meet in bars, and so on. A month on the ground is a worthwhile investment in a new market.
4. What do you know about the laws and regulations governing your business? If you are in food or beverages, what requirements does the local FDA impose on manufacturers, importers and sellers? How streamlined is the Customs bureaucracy? What are the local labor laws and how will that affect your costs? Is it possible to fire incompetent (or criminal) employees? Or even lay them off if your business hits a bump in the road? How easy/hard will it be for you to get visas for any non-local employees you want to transfer or hire for your new operation? Ask a lawyer with extensive local experience who also understands your business and business culture and can explain the differences.
5. What do you know about local corporate structures? About regulations governing foreign ownership? About banking/payments practices? And the rule of law? Are there any local (tax or other) incentives to encourage foreign direct investment? These are basic, basic details you may take for granted because in your home market they just work. They don’t just work everywhere. Again, talk to a good lawyer.
6. How good is the local infrastructure? Not only for shipping and your supply chain, but for the basic stuff, e.g. how long will it take to get from your headquarters to your factory or sales office in this market? Are there schools and supermarkets and cultural attractions (and accommodations) that your executives (and their families) will find acceptable?
7. How well (or poorly) do local laws protect your company’s intellectual property? Are there potential conflicts with laws and regulations in your home market(s)? What about the security of your (and your customers’) data? Here I’m thinking about China’s new cybersecurity regime, usefully and comprehensively analyzed in a four-part series starting here.
8. Does your firm have the internal resources to support operations in [insert name of country in which you’re thinking of setting up manufacturing or sales and marketing operations]? Or will overseas expansion be a distraction, costing your company time and money and energy and inhibiting growth in your major markets?
Finally, the Big Question: Are you considering overseas expansion for the right reasons? Or is your home market big enough to support continued growth for years or decades to come? If your home market is the United States, Canada, Mexico, Indonesia, Spain, Australia, Brazil, France, Germany or any of the other nations with a GDP of US$1 trillion or more, you should probably continue to “dance with the one that brung you” unless you truly are prepared to do more than this.
Your thoughts?
¿Así que desea intrernacionalizarse?
He sido motivado a escribir el presente post por declaraciones recientes en medios acerca de que México debería considerar acceder a la Asociación Económica Integral Regional (RCEP, por sus siglas en inglés). Sin embargo, ¿cuántas empresas mexicanas pueden realmente sacar partido de las oportunidades que brindan estos tratados? ¿Cuántas empresas se encuentran realmente en una posición de incursionar en otros mercados? No hay nada malo con la internacionalización como tal, pero como decía Nietzche: “Aquel que quiera aprender a volar algún día, debe primero aprender a ponerse en pie y caminar y correr y trepar y bailar; no se puede ir volando a volar.”
1. El mercado internacional no es como su mercado interno
Como despacho internacional, mucho del quehacer de Harris Sliwoski tiene que ver con empresas que operan en varios mercados, los cuales a menudo se encuentran en varios continentes. Prestamos servicios jurídicos especializados a operadores de empresa que no pueden ser expertos en las legislaciones de cada país en que operan, ya sea fabricando, promocionando o comercializando productos y servicios.
El decirle a nuestros clientes que no porque puedan hacer algo en sus países de origen significa que lo pueden hacer en el extranjero constituye una parte importante de nuestro trabajo. Lo anterior aplica incluso en los Estados Unidos, donde las legislaciones pueden varias mucho de Estado a Estado.
Como abogados, nuestra labor es proporcionar asesoría jurídica a prueba de errores que apoye las estrategias y acciones de nuestros clientes. Dicho esto, notamos frecuentemente que nos hallamos bien conectados localmente en mercados a los que nuestros clientes quieren expandirse, por lo que nos piden les asesoremos en cuestiones de negocio, lo cual hacemos con gusto cuando sentimos que podemos agregar valor.
La primera -y única- pregunta que abordaré hoy es si, por principio de cuentas, debería usted expandirse al mercado “x” o al mercado “y”. Expandirse “porque el mercado ahí está”, o bien, “porque nuestros accionistas/inversionistas esperan crecimiento” son razones más bien pobres.
No hay que ser un experto buscador en Google para dar con infinidad de historias de empresas que se extendieron internacionalmente de más, por no haber entendido que su mercado objetivo era diferente a su mercado nacional. En efecto, los seres humanos somos esencialmente iguales a lo largo y ancho del planeta, pero existen diferencias culturales y, junto con ellas, diferencias legales.
A guisa de ejemplo, la década de los 90 fue un periodo de fiebre del oro en China para las empresas de mercadeo en red (MLM, por sus siglas en inglés). Sin embargo, tras unos cuantos escándalos y abusos, el Gobierno decidió intervenir. Actualmente, los agentes de ventas en ese país no pueden obtener una comisión por las ventas logradas por aquellos agentes que ellos hayan reclutado.
Otro, bien conocido, ejemplo: Walmart invirtió en la cadena de supermercados Seiyu en 2002, esperando llevar a japón el concepto estadounidense del “gran minorista” (big-box retailer). Apenas el mes pasado Walmart vendió su participación mayoritaria a Seiyu, reconociendo que no había podido ganarse al consumidor japonés, y siguiendo la salida de Carrefour (Francia) en 2005 y de Tesco (Gran Bretaña), en 2011.
Ahora, sus habilidades con Google pueden también llevarle a dar con miles de historias de éxito. Incluso en el sector del “gran minorista” japonés, donde Costco ha conseguido un enorme éxito ahí donde sus competidores fallaron. Cuando Costco comenzó a considerar incursionar en el mercado japonés se le dijo que tendría que aliarse con una empresa local establecida, del mismo modo que Walmart lo había hecho con Seiyu. Si bien es lo que Costco normalmente hace cuando comienza a operar en el extranjero, la realidad es que, el marco de distribución minorista tan estructurado que tiene Japón, hacer eso lo hubiera forzado a adoptar un modelo de negocio incompatible con su filosofía de prescindir del intermediario para mantener sus precios bajos. Enfrentó enormes obstáculos, pero hoy Costco cuenta con más de 25 sucursales en Japón y es una marca bien conocida en ese país.
Así pues, ha realizado usted su búsqueda en Google, sabe que hay quien ha fallado, así como hay quien ha tenido éxito. Y está convencido de que usted será de esos últimos, ¿verdad? Porque tiene un gran producto o servicio, lo ha hecho bien en su mercado de origen y quiere conquistar el mundo.
2. ¿Deberíainternacionalizarse SU negocio?
Asumiré que ha identificado usted sus mercados potenciales en el extranjero valiéndose de parámetros más exigentes que un “anduve de vacaciones por allá hace un par de años y me encantaron la gente y la cultura…estaría padre poner una oficina allá.” Asumiré, también, que su estrategia de internacionalización no es resultado de un proceso de pensamiento como el siguiente: “Rosa (empleada número 6) viene de Taiwán y tiene conexiones allá, unos excompañeros de la universidad. Podemos mandarla allá para que reconecte con ellos y que nos ayuden a echar a andar el Proyecto.” No, no, no, no. Hay no pocas probabilidades de que Rosa la pase chévere (a sus costillas) en Taipéi con sus amigos, pero es una Ingeniero sin ninguna experiencia empresarial o de marketing, por lo que no está calificada para establecerle en un nuevo mercado al otro lado del globo (lo anterior, ¡lo digo con todo el respeto para aquellos lectores nuestros, que son Ingenieros y que sí han logrado establecer exitosamente operaciones al otro lado del globo!). Véase Chinese-American VP Don’t Know Diddley ‘Bout China Law And I Have Friggin Had It (en idioma inglés).
A continuación, lo que debería tener en consideración si usted quiere internacionalizar su empresa, o incluso si sólo desea expandirse a uno o varios mercados extranjeros. Le anticipamos, ésta es una visión, en verdad, muy por encima del tema: si en su empresa en verdad son serios acerca de “conquistar el mundo”, entonces ya han superado -por mucho- cualquier cosa que podamos decir en este post para principiantes:
1. ¿Qué mercados parecen ser un buen destino para sus productos/servicios?
2. ¿Que productos o servicios similar existen ya en esos mercados? ¿Cómo le está yendo a las empresas competidoras que ofrecen dichos productos o servicios? ¿Les está yendo bien? ¿Están teniendo problemas? Si es el primer caso, ¿qué le hace pensar que puede lograr hacerse de una participación en ese mercado? Si les está yendo mal, ¿qué razones tiene usted para esperar que le vaya mejor? Y si no existe ningún producto o servicio como el suyo en su mercado objetivo, ¿cuánto tiempo, dinero y esfuerzo está dispuesto a invertir en educar al consumidor potencial?
3. ¿Qué tanto conoce usted acerca de la lengua y cultura del (los) mercado(s) de destino, incluyendo, al menos, los principios básicos de su cultura para hacer negocios? De nuevo, si su respuesta es “anduve de vacaciones por allá hace un par de años y me encantaron la gente y la cultura…estaría padre poner una oficina allá,” quizá deba pasar unas horas más en Google, cuando menos. Mejor aún, si puede costearlo, mejor váyase a pasar un mes en los países de dichos mercados, hablando con la gente. Y no sólo con los compatriotas expatriados, sino con los choferes de taxi, propietarios de pequeños locales, cafés, desconocidos en bares, etc. Un mes en el lugar es una inversión en un nuevo mercado que vale la pena.
4. ¿Qué tanto conoce la legislación local que rige a su negocio en el mercado de destino? Si está, por ejemplo, en el sector de alimentos y bebidas, ¿qué requisitos impone la autoridad local de prevención de riesgos sanitarios a fabricantes, importadores y comercializadores? ¿Qué tan simplificada es la administración de aduanas? ¿Cuál es la legislación laboral local y cómo afectará sus costos? ¿Es posible despedir trabajadores incompetentes o que cometan un delito, o siquiera recortarlos , si su empresa pasa por tiempos difíciles? ¿Qué tan difícil es obtener visas para trabajadores expatriados que desee usted transferir o contratar para el nuevo proyecto de internacionalización? Consulte esto último con un abogado con experiencia local comprobable, pero que también entienda su negocio, su cultura de negocios y que pueda explicar las diferencias entre uno y otra.
5. ¿Qué tanto conoce acerca de los vehículos societarios disponibles en el mercado de destino, así como sobre la legislación aplicable a la participación extrajera o la propiedad detentada por extranjeros? ¿Y acerca de las practices financieras? ¿El Estado de Derecho? ¿Existen incentivos locales (no sólo en materia fiscal) para fomentar la inversión extranjera? Los anteriores son puntos muy, muy básicos que podrá dar por sentados en su mercado de origen porque ahí, simplemente, funcionan. No funcionan en todas partes. Hable del tema con un buen abogado.
6. ¿Qué tan buena es la infraestructura local? Y no sólo para la logística de su transporte o su cadena de suministro, sino para las cuestiones más básicas. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo tomará desplazarse de las oficinas a la fábrica o la oficina/punto de ventas en este mercado? ¿Existen escuelas, supermercados, atracciones culturales y lugares para vivir aceptables para sus ejecutivos (y sus familias)?
7. ¿Qué tan bien protegida se encuentra la propiedad intelectual de su empresa por el marco jurídico local? ¿Existen potenciales conflictos de leyes con su(s) mercado(s) de origen? ¿Estará segura su información y la de sus clientes? En este punto, pienso en el nuevo marco jurídico chino en materia de ciberseguridad, analizado de forma útil y a detalle en un artículo en cuatro partes que puede consultar aquí (en idioma inglés).
8. ¿Cuenta su empresa con los recursos internos para posibilitar las operaciones en [inserte aquí el nombre del país en el que esté pensando establecer operaciones de fabricación, comercialización o promoción] o la internacionalización será, más bien, una distracción que cueste a la empresa tiempo, dinero y esfuerzo, que inhibirá el crecimiento en sus mercados principales?
Y finalmente, claro, la gran pregunta: ¿está pensando salir por las razones correctas? ¿Es su mercado de origen lo suficientemente grande como para permitir un crecimiento continuado de su empresa en las décadas venideras? Si su mercado de origen es Estados Unidos, Canadá, México, Indonesia, España, Australia, Brasil, Francia, Alemania o cualquier otro país con PIB igual o superior al trillón de dólares estadounidenses, quizá debería seguir el adagio “más vale malo por conocido que bueno por conocer”, a menos que se encuentre en verdad preparado para ir más allá.
¿Qué opinan?
