حضرت مؤخرًا عرضًا تقديميًا مع عدد من المديرين التنفيذيين الذين تبادلوا أفضل الممارسات التي تتبعها الشركات التقنية في تعاملها مع الصين والعالم بشكل عام. وكانت هذه الشركات قد حققت نجاحًا كبيرًا في أسواقها المحلية والخارجية، لكنها وجدت — كما هو متوقع — أن السوق الصينية تمثل تحديًا أكبر. وفيما يلي بعض النصائح التي قدموها، مع تعليقاتي عليها من منظور قانوني.
ابقَ في المنزل قدر الإمكان
أفضل ممارسة للشركات التقنية عند التعامل مع الصين والتفكير في التوسع دولياً هي البقاء في السوق المحلية لأطول فترة ممكنة. عليك إثبات جدارة منتجك في السوق المحلية، ثم كسب العملاء من داخل بلدك بأمان. وينطبق هذا بشكل خاص عند التعامل مع الصين لأسباب متعددة (انظر هنا وهنا). فجدار الحماية الصيني شبه منيع، لكن نجاحك في كسب مستخدمين صينيين يتوقف على نوع التكنولوجيا ونوع القطاع الذي تعمل فيه.
تنجذب العديد من الشركات، بما في ذلك شركات التكنولوجيا، إلى ممارسة الأعمال التجارية على الصعيد الدولي. وينطبق هذا بشكل خاص على ولايتي يوتا، ولكنه كان سمة مميزة للولايات المتحدة على مدى عقود عديدة. وغالبًا ما يكمن جاذبية العديد من الدول النامية في أنظمتها التنظيمية المتساهلة والعمالة الرخيصة. وغالبًا ما تنطوي هذه الدول على وعد بنمو الطبقة الوسطى التي تتوق إلى السلع والخدمات التي تفي بمعايير الجودة الغربية.
سوق صعب لكنه جذاب
كانت الصين تندرج سابقًا ضمن جميع هذه الفئات، لكن الحكومة تواصل تشديد اللوائح التنظيمية المفروضة على الشركات المملوكة لأجانب. وأصبح سوق العمل فيها أقل جاذبية مقارنة بالدول البديلة ذات التكاليف المنخفضة، والتي تتمتع ببيئات تنظيمية أكثر ملاءمة وسياسة أكثر مرونة تجاه جائحة كوفيد-19.
لا تزال الصين تتمتع بطبقة متوسطة ضخمة للغاية، تضم ما يقرب من 707 ملايين نسمة، وهو ما يمثل أكثر من نصف سكانها. وهذا العدد يقارب ضعف عدد سكان الاتحاد الأوروبي ومضاعف عدد سكان الولايات المتحدة الحالي. مما يجعلها وجهة جذابة للغاية لشركات التكنولوجيا التي تتطلع إلى ممارسة الأعمال التجارية داخل الصين أو معها. وتتميز التكنولوجيا بقدرتها على التوسع الدولي بوتيرة أسرع بكثير مقارنة بالمنتجات والخدمات التقليدية. من واقع خبرتي، غالبًا ما تكون شركات التكنولوجيا على استعداد لتجاهل أفضل الممارسات عند التعامل مع الصين والأسواق الدولية الأخرى بسبب عقلية "الفشل السريع والفشل الرخيص" التي تتبناها. هذه ليست بالضرورة طريقة سيئة للتوسع، ولكن نادرًا ما تكون الاستراتيجية القانونية جزءًا من المناقشات المبكرة.
اذهب إلى حيث توجد لغات أو ثقافات مشتركة
أفضل ممارسة ثانية للشركات التكنولوجية عند التعامل مع الصين والأسواق الدولية الأخرى: استغلال نقاط قوتكم، لا سيما فيما يتعلق باللغات أو الثقافات المشتركة. فمن المرجح أن تتجه الشركات التكنولوجية الأمريكية التي يغلب فيها المتحدثون باللغة الإنجليزية إلى كندا والمملكة المتحدة وأستراليا ونيوزيلندا والاتحاد الأوروبي وسنغافورة وماليزيا وأفريقيا الناطقة بالإنجليزية والشرق الأوسط. أما الشركات التي تتمتع بثقافة إسبانية قوية، فمن المرجح أن تتجه إلى إسبانيا وأمريكا اللاتينية. ومن المرجح أن تتجه شركات التكنولوجيا التي تتمتع بثقافة فرنسية قوية إلى كيبيك وفرنسا وأفريقيا الناطقة بالفرنسية. ومن المرجح أن تتجه الشركات التي تتمتع بثقافة قوية مستمدة من الصين إلى هونغ كونغ أو تايوان أو الصين القارية.
وقد تلجأ أي من هذه الشركات إلى مجموعات الجاليات التابعة لها في بلدها الأم كنقطة انطلاق نحو ذلك السوق الدولي. وقد أشار إلى هذه الاستراتيجية أكثر من ضيف خبير في بودكاستنا «القانون والأعمال العالمية». فوجود لغة مشتركة يعني تقليل الغموض في علاقاتك التعاقدية، وهو ما يمكن أن يسهل عملياتك القانونية بشكل كبير.
صمم منتجك بحيث يستهدف السوق العالمية أولاً
ثالثًا، ستظل بعض الشركات التي تسعى إلى ممارسة أعمالها على الصعيد العالمي ترغب في تطوير منتجاتها بطريقة بسيطة وسريعة لتناسب أسواقها المحلية – وهي مرة أخرى طريقة «الفشل السريع والفشل بتكلفة منخفضة». وقد اقترح هؤلاء المسؤولون التنفيذيون في مجال التكنولوجيا، الذين شاركوا بأفضل ممارساتهم، تطوير المنتج للسوق العالمية أولاً ثم تكييفه مع كل سوق على حدة. في حالة الصين، قد يعني ذلك إجراء تعديلات تقنية كبيرة، لذا سترغب معظم شركات التكنولوجيا في التفكير في السوق الصينية في مرحلة مبكرة. إن عدم تصميم منتجك لتجربة عميل واحد أو قاعدة عملاء واحدة سيتطلب فهمًا ثقافيًا أكبر وأعمق، مما يقودنا إلى أفضل الممارسات التالية.
تعيين أول موظف في سوق دولي جديد
لقد كتبنا سلسلة من المقالات على المدونة حول عقود العمل في الصين والسيناريوهات المتعلقة بها. لا يعد التوظيف في السوق الدولية أمرًا بسيطًا أو سهلاً أبدًا، حتى في بيئة الأعمال الأمريكية التي تُعتبر مواتية نسبيًا. وقد اقترح هؤلاء المسؤولون التنفيذيون في مجال التكنولوجيا توظيف خبراء المنتجات أولاً، وعادةً ما يتم توظيفهم من المنافسين المحليين. سيساعدك موظفو المنتجات في توطين واجهة المستخدم/تجربة المستخدم للمنتج. سيكونون على دراية بما يفعله منافسك. يجب أن تكون دائمًا على دراية بقوانين الأسرار التجارية والتزامات عقود العمل التي قد تؤثر على الموظف المحتمل.
إذا كان منتجك جاهزًا بالفعل، فمن المرجح أنك ترغب في المضي قدمًا وتعيين موظفي التسويق المحليين. قد يبدو هذا وكأنه سيناريو عقد عمل، لكنه غالبًا ما يكون في البداية نوعًا من التعاقد مع مقاول مستقل. من منظور قانون العمل، يكون الخيار الأكثر أمانًا عمومًا هو التعاقد مع مالك فردي يمتلك كيانًا تجاريًا خاصًا به. لكن من منظور نجاح الأعمال، قد ترغب في توظيف موظفين من شركة منافسة.
الاحتمالات في الهند
على الرغم من أن الصين والهند تشتركان في بعض أوجه التشابه من حيث عدد السكان والعاملين في مجال التكنولوجيا ومستهلكي التكنولوجيا، فإن الهند ليست الصين. وقد أشار المسؤولون التنفيذيون في مجال التكنولوجيا إلى أنه سيكون عليك في الهند تعيين قائد محلي قوي ومتمرس بدلاً من نقل مسؤول تنفيذي من سوقك المحلي. وإلا، فمن المحتمل أن تجد صعوبة في بناء فريق يعمل بكامل طاقته، كما أن الهنود يرغبون في الشعور بأنهم جزء من الفريق بنسبة 100%. ضع في اعتبارك أيضًا أن الموظفين الهنود يتعين عليهم إخطار صاحب العمل قبل ثلاثة أشهر من تركهم للوظيفة، مما يمنح صاحب العمل وقتًا طويلاً لإعادة التفاوض بشأن شروط التوظيف مع الموظف الواعد.
الصين ستظل صعبة المراس
قضت إحدى شركات التكنولوجيا عشر سنوات في محاولة تحقيق النجاح في الصين قبل أن تستسلم في النهاية لقوى السوق واللوائح الحكومية. كما تعرضت الشركة لخسائر فادحة جراء محاولتها الدخول في شراكات مشتركة مع شركاء صينيين، مما أدى في النهاية إلى قيام هؤلاء الشركاء بتقويض أعمالها الدولية الأخرى. وأنا أعزو ذلك مباشرة إلى سوء فهم الشركة التكنولوجية لدوافع شركائها الصينيين فيما يتعلق بالالتزام بالقوانين أو إنفاذها.
يحب المستهلكون الصينيون المنصات التكنولوجية المغلقة تمامًا، ولا تحب الحكومة المنصات التكنولوجية المملوكة لأجانب، لا سيما تلك المغلقة تمامًا. وتزداد أهمية خصوصية البيانات في الصين، كما أن الضرائب المفروضة على الخدمات الرقمية والتفاوت العام في الضرائب سيشكلان معضلات للشركات التكنولوجية الأجنبية.
هذه الممارسات الفضلى التي ينبغي على شركات التكنولوجيا اتباعها عند التعامل مع الصين وسوق الأعمال الدولية ليست شاملة، لكنها مستمدة من خبرة اثنين من المديرين التنفيذيين المخضرمين في شركات ذات خبرة واسعة في مجال الأعمال الدولية.
ماذا تعلمت؟
