外国公司在美国诉讼中常犯的8大错误

一家外国公司在美国被起诉后，犯了一个常见的错误：它将此案视为普通的商业纠纷。管理层认为起诉书主要只是对方用来施压的手段。有人决定暂不聘请律师。员工们开始通过电子邮件互相讨论事情的真相。IT团队照常执行数据删除计划。一位销售高管告诉美国交易对手，这起诉讼不过是场风波，很可能很快就会平息。

这种做法从一开始就可能代价高昂。在美国，诉讼不仅仅是一种解决索赔的程序。它往往被用来迫使对方披露信息、增加成本、扰乱运营，并为达成和解创造谈判筹码。如果外国企业未能及早认识到这一点，甚至在尚未制定策略之前，就可能发现自己已处于下风。

1. 将诉讼视为谈判而非法律紧急情况

这通常是第一个错误，而且往往会引发其他一系列问题。许多外国公司收到投诉、索赔函或可信的诉讼威胁时，往往以为这是常规商业谈判过程的一部分。他们认为对方是在摆姿态、通过升级冲突来争取谈判筹码，或者是在正式谈判开始前试图增强自身优势。

有时确实如此。但即便是美国方面证据薄弱，如果应对不及时，情况也会变得危险。时效至关重要。辩护权可能会被放弃。保险问题可能会处理不当。在律师尚未掌控局面之前，员工就可能制造出不利证据。

假设一家中国制造商在加利福尼亚州被美国买家起诉。公司管理层认为这些指控被夸大了，因此决定先观望几周，暂不花费资金聘请美国律师。在此期间，员工们通过内部邮件互相推诿合同破裂的责任，公司未发布任何正式的文件保留通知，关键事实仍分散在多个业务部门之中。等到律师介入时，该公司的处境已比其意识到的更为不利。

一旦在美国发生重大纠纷，应立即采取内部应对措施，聘请合格的诉讼律师，并及时通知相关保险公司。许多保险单要求在索赔或潜在索赔发生后的特定时限内进行通知。如果公司拖延至案件进展到后期才采取行动，可能会发现保险赔偿范围已被缩减，甚至完全失效。

2. 错失在早期阶段对管辖权、审理地、送达或仲裁提出异议的机会

一旦外国公司意识到争议确有其事，接下来的问题就显而易见了：本案是否应该由本法院审理？

一家在美国被起诉的外国公司可能拥有重大的初步抗辩理由。法院可能缺乏对该公司的属人管辖权；送达程序可能存在瑕疵；原告可能选错了管辖法院；合同可能规定应通过仲裁解决争议；当事人可能已约定在其他地方进行诉讼。其中许多抗辩理由具有时效性，如果一开始处理不当，某些抗辩理由可能会被削弱，甚至被视为放弃。

外国被告往往在案件最初几周便忙于反驳诉讼请求，却未先提出更为关键的程序性问题，从而丧失了谈判筹码。例如：本案是否应由该法院审理？送达是否有效？合同是否规定应通过仲裁或选择其他管辖地解决争议？等到公司开始关注这些问题时，其可能已采取某些措施，导致本应立即提出的抗辩理由变得复杂化。

外国被告也常因送达问题而陷入困境。《海牙公约》规定的送达程序往往耗时、繁琐且高度技术化。不了解这一点的公司有时会以非正式方式回应，采取错误的程序性举措，或以为送达缺陷日后自会解决。结果可能导致他们放弃本应保留的抗辩理由。

每家外资企业都应立即评估这些问题。本应驳回、移交或提交仲裁的案件，不应因管理层认为这些抗辩理由可以留待日后处理，而拖延至进入全面证据开示阶段。

3. 聘请美国诉讼律师时更注重声望而非适配度

一家面临美国诉讼的外国公司往往认为，最稳妥的做法就是聘请规模最大的律师事务所。有时这是明智之举，但有时这不过是迅速产生巨额账单的最快途径。

对于一家外资企业而言，合适的美国诉讼律师绝不仅仅是技术过硬的诉讼专家。优秀的律师应当通晓跨境取证、为非美国籍员工进行证人准备、与外国律师协调合作，并理解外资管理团队在应对陌生法律体系时所面临的内部压力。优秀的律师应当懂得何时应强硬抗争、何时应缩小争议范围，以及何时应停止在无法改善结果的行动上浪费客户的资金。

声望不等于策略。一家外资企业并不需要规模最大的律所，而是需要能够提供专业建议的团队——他们必须通晓跨境取证、为非美国籍员工进行证人准备、与外国律师协调，并理解管理层在应对陌生法律体系时所面临的实际压力。优秀的律所懂得何时应据理力争，何时应缩小争议范围，以及何时应停止在无法改善结果的行动上浪费客户的资金。

外资企业需要既适合案件、法院、行业，又符合客户需求的法律顾问。律所不仅需要了解美国的诉讼程序，还需明白外资企业如何在诉讼中陷入困境。请选择具备丰富跨境诉讼经验的诉讼律师。

4. 在合理预见到可能发生诉讼时未能及时保存文件

许多外国公司正是在这一点上造成了严重且本可避免的损失。在美国诉讼中，保存证据的义务可能在提起诉讼之前就已产生。一旦合理预见到将发生诉讼，公司可能需要保存电子邮件、短信、即时通讯应用中的通信记录、电子表格、采购订单、工程文件、会议记录、财务记录以及其他电子存储信息。

外国公司往往低估了这一义务的范围之广。它们还以为，只要遵循常规的文件保留做法，日后记录中的缺失便可被豁免。美国法院通常对这种辩解不以为然。

设想一家中国公司与美国客户卷入产品缺陷纠纷。在收到一份详细的索赔函后，该公司仍按常规对内部聊天记录执行30天的删除周期。工程师们更换了手机。一名经理在离职前清除了旧邮件。数月后，原告在证据开示过程中发现，尽管纠纷显然是可预见的，相关记录却未被保留。此案不再仅仅关乎产品本身，而是涉及证据缺失、制裁，以及陪审团是否应被要求推定这些缺失的记录本会对被告造成不利影响。

在某些情况下，其后果不仅限于证据方面的损害。证据开示不当、证据毁损及其他滥用诉讼程序的行为，还可能导致法院作出制裁裁决和费用转嫁命令，从而使公司面临的法律风险超出原诉讼争议本身。

一旦美国境内出现真正的法律纠纷，公司就需要实施真正的诉讼保留措施。该措施必须传达给相关人员，暂停常规删除操作，覆盖所有相关系统和设备，并接受监督。仅笼统地要求保存重要文件是远远不够的。

5. 撰写可能成为对方最有力证据的内部邮件

许多涉及外国公司被告的案件，往往因纠纷发生初期几周内撰写的内部通信而受到损害。人们会妄加揣测，相互推诿责任，试图表现得果断决绝。他们写下诸如“我们早料到会发生这种情况”、“别把那句话写进正式答辩书中”或“这事别发邮件”之类的内容。这些信息在公司内部或许显得随意，但在美国的诉讼中，却可能成为致命的证据。

外国公司在这方面尤其容易受到影响，因为它们往往认为内部商业通信会仅限于公司内部，或者认为保密特权规则与本国司法管辖区的规则一样。但事实并非如此。

美国法院并不统一地将律师-客户特权扩展至与外国公司内部法律顾问的沟通。此类沟通是否受保护，取决于律师的角色、管辖权、律师执业资格，以及沟通主要是出于法律目的还是商业目的。如果一家公司通过其内部法律团队传递敏感分析，并期望获得美国特权保护，可能会发现这些沟通内容完全可能被要求披露。外国外部法律顾问也面临类似的审查。管理层不应做任何假设，而应在产生敏感通信之前，要求法律顾问评估保密特权规则。

在证据开示阶段，这个问题往往会迅速恶化。一位销售主管试图通过书面形式淡化某个技术问题；另有人建议在正式答复中省略某些顾虑。当时看似杂乱无章的内部交流，日后却可能成为原告推断公司意图的依据。即便公司拥有充分的抗辩理由，这些电子邮件仍可能影响证人询问、和解谈判的筹码，以及法院对案件的整体看法。

一旦诉讼在即，内部沟通必须立即加强。应仔细收集事实证据，法律分析应按规定流程进行。在引发新的问题之前，必须停止各种猜测和推卸责任的行为。

6. 假设美国的证据开示程序将具有针对性、符合比例原则且易于管理

从未经历过美国证据开示程序的外国公司，几乎总是会低估其复杂性。在许多国家，文件提交范围较窄，法官对程序的管控更为严格，证人询问也受到更多限制。而美国的诉讼则截然不同。证据开示可能范围广泛、侵入性强、技术性强且成本高昂。对方可能会要求提供长达数年的内部通信记录、客户档案、质量控制文件、财务数据、合规材料、草稿、笔记，以及来自员工的各类信息——而这些信息的重要性，您可能此前并未意识到。

接下来就是证人陈述环节。对许多外国高管而言，证人陈述正是他们意识到自己已身处陌生领域的时刻。证人陈述属于宣誓作证，可能持续一整天甚至更久。对方律师可能会表现得咄咄逼人、反复追问且极具策略性。一个不恰当的回答，日后可能会出现在动议文件、调解简报、专家报告中，甚至在庭审中被提及。

许多外国公司对《联邦民事诉讼规则》第30(b)(6)条规定的公司代表证人询问尤为担忧。在此情况下，公司必须指定一名或多名证人，代表公司就特定主题作证。证人并非仅凭个人记忆作证，而是应当了解公司的相关情况。对许多外国企业而言，这与其说是证人作证，不如说是被迫披露公司内部信息。

以一家墨西哥制造商为例，该公司因在供货关系中涉嫌虚假陈述而在加利福尼亚州被起诉。该公司原以为争议将围绕合同及少量质量控制记录展开。然而，原告却要求提供内部销售邮件、工程变更记录、以往的客户投诉、高管演示文稿以及关于保修风险的沟通记录。随后，原告要求传唤销售经理、产品工程师、区域总监以及一名根据《联邦民事诉讼规则》第30(b)(6)条指定的证人，就产品测试、投诉及内部决策等问题代表该公司作证。该公司突然意识到，此案已不再仅关乎一笔交易，而是涉及企业的内部运作机制。

对于欧洲企业而言，证据开示可能会引发第二个问题：数据隐私法。一家西班牙公司或其他欧盟企业可能既要应对美国方面关于员工电子邮件和内部通信的广泛索取要求，又要遵守《通用数据保护条例》（GDPR）对个人数据的收集、审查、传输和提交所设定的限制。这种冲突并不会使美国的证据开示程序消失，但可能会拖慢进程、增加成本，并给双方带来法律风险。

外国公司也常常低估语言带来的成本和风险。翻译文件供审查、跨语言解释技术术语，以及为口译取证做好证人准备，这些工作不仅会增加巨额开支，而且当语义细微差别丢失或被误译时，还会带来实质性的风险。等到外国被告意识到翻译会如何改变原意时，证据开示预算可能早已严重失衡。

在证据开示方面表现最出色的公司，从不认为此事会不了了之。它们会尽早确定证据保管人，梳理数据来源，对证人进行充分准备，并从一开始就做好应对对方可能将证据开示作为商业武器的准备。

7. 低估了诉讼对业务造成的干扰程度

许多公司都会为法律费用预留预算。但为应对业务中断而预留预算的公司却少之又少，尽管美国的诉讼案件以令人难以承受的频率消耗着管理层的精力。高管们不得不审查文件、还原事件经过、准备证词、与律师协调、商讨保险事宜，并应对源源不断的事实性提问。工程师、财务人员、销售人员、合规人员以及IT团队都可能被卷入案件。无论案件最终是否进入庭审阶段，企业都必须承担这些成本。

这就是外国公司往往误判和解策略的一个原因。它们只关注法律责任，却未能估算内部混乱、决策迟缓以及商业焦点分散所带来的持续成本。这些成本并非次要的，它们是案件的一部分。

8. 将和解视为投降

这种错误通常源于自负、挫败感以及本末倒置的原则的综合作用。管理层总以为，讨论和解会显得软弱，会纵容不良行为，或者等同于承认过错。但在美国的诉讼中，这种看法是错误的。

在美国达成和解并不意味着认输，也不等同于认罪。这只是在不确定性下做出的商业决策。案件之所以和解，是因为取证成本高昂、法官难以预测、陪审团难以预测、管理层分心、证据混乱，甚至是一起胜诉把握很大的案件，其胜诉成本也可能高于案件本身的价值

最佳的和解决策源于信息和时机。你需要充分掌握事实和法律依据，从而判断早期和解是否合理、调解是否值得一试，以及庭审风险是否在可接受范围内。你绝不希望管理层将和解视为一场关于“谁对谁错”的情感公投。

外国企业应该采取什么措施

当我们代理面临美国法律纠纷的外国公司时，通常会立即采取行动保全文件并暂停常规删除程序。我们会确定关键事实、合同、文件保管人和证人。我们会评估管辖权、审理地、送达和仲裁等初步抗辩理由。我们会审查保险、赔偿及其他风险转移权利。我们会集中管理沟通事宜，确保客户建立一套规范的内部流程，而非让十个人同时做出反应。

这些概念本身并不复杂。但那些未能迅速采取行动的企业，以及未能及早落实纪律要求的律师，往往正是造成本可避免的损失的元凶。

外国企业在应对美国诉讼时，若能及早做好准备、保持纪律性，并停止幻想诉讼程序日后会变得更合理，往往能取得更好的结果。通常情况并非如此。如果对方能利用你的拖延、缺失的记录、疏漏的电子邮件或准备不足的证人来施加压力，他们定会如此。管理层越早认识到这一点，公司就越有可能控制成本、保持谈判优势，并达成一个可以接受的商业结果。