التفاوض مع الشركات الصينية: النسخة الطويلة

في أوائل الثمانينيات من القرن الماضي، كلفت القوات الجوية الأمريكية لوسيان باي، وهو باحث بارز في الشؤون الصينية، بإعداد تقرير حول أسلوب الصينيين في التفاوض مع الأجانب. وقد نُشر التقرير عام 1982 تحت عنوان «أسلوب التفاوض التجاري الصيني».

استنادًا إلى مقابلات مستفيضة مع أجانب يعملون في مجال التجارة مع الصين، تحلل ورقة باي أسلوب التفاوض الذي يتبعه الصينيون مع رجال الأعمال الأجانب. وكان الاستنتاج العام الذي توصل إليه باي هو أن الطريقة التي تُفتتح بها معظم المفاوضات عادةً ما تطلق عملية تساعد الجانب الصيني على تحقيق استراتيجياته وتكتيكاته المفضلة.

على الرغم من أن بعض الملاحظات السياسية والاقتصادية التي أوردها باي قد عفا عليها الزمن إلى حد ما، إلا أنني أُعجبت بأهمية تقريره التي لا تزال قائمة، وأوصي به الآن لأي شخص مهتم بالتعامل التجاري مع الصين. ومن المواضيع المتكررة في التقرير إتقان الصينيين لمرحلة التفاوض التمهيدية في العقود.

نقطة أساسية واحدة: لا يلقن باي دروساً أخلاقية أبداً، ولا يوحي بأن هناك أي خطأ في النهج الصيني. بل يكتفي بالإشارة إلى مدى اختلافه عن النهج الغربي النموذجي، تاركاً للقراء استنتاج أن الأجانب يتجاهلون أو يستخفون بتكتيكات التفاوض الصينية على مسؤوليتهم الخاصة. وهذا يتوافق بالتأكيد مع وجهة نظرنا القائلة بأنه لا ينبغي التسرع في إلقاء اللوم على الصينيين عندما تسوء الأمور.

مرحلة «التودد»

في رأي باي، غالبًا ما يتبع الأجانب الممارسة التاريخية المتمثلة في القدوم كضيوف يطلبون الإذن لممارسة الأعمال التجارية في الصين. وهذا يضعهم بطبيعة الحال في دور المتوسلين الذين يطلبون الإحسان الصيني. فهم زوار قادمون من بعيد، ومضيفيهم هم من يحددون شروط الإجراءات وتوقيت الاجتماعات. وتساهم المشاكل المرتبطة بالتأشيرات والدعوات والوصول إلى المسؤولين أو قادة الأعمال في إثارة قلق الأجانب من "ارتكاب خطأ ما" عند ممارسة الأعمال التجارية في الصين. لذلك، عندما تنشأ المشاكل، يميل الأجانب إلى الشك في أنهم مذنبون بطريقة ما. وبهذه الطريقة، يكتسب المضيفون الصينيون ميزة المفاجأة وعدم اليقين في ترتيبات جدول الأعمال.

ووفقًا لباي، يميل الصينيون إلى قصر المفاوضات الأولية على الأمور العامة بهدف تقييم الطرف الأجنبي وتحديد نقاط ضعفه، لا سيما ما يتعلق بنقص الصبر. وفي الوقت نفسه، يميل قادة الأعمال الأجانب إلى الانطلاق مباشرة في صلب الموضوع. غالبًا ما تدفع الحداثة والمكانة المرتبطة بزيارة الصين الرؤساء التنفيذيين الأجانب إلى أن يكونوا أول من يدخل في محادثات مع الصينيين، دون انتظار قيام مرؤوسيهم بإعداد الأرضية. يمكن أن تجعل كرم الضيافة الصينية الزائر الأجنبي يشعر بالحرج من أن يكون عمليًا للغاية. ونتيجة لذلك، يميل الرؤساء التنفيذيون الأجانب إلى أن يكونوا متعاونين للغاية في اتباع الممارسة الصينية المتمثلة في السعي إلى التوصل إلى اتفاق مبدئي حول مبادئ عامة للغاية، دون توضيح التفاصيل المحددة. ويكون الكثير مما يحدث في المرحلة التمهيدية ضمنيًا، وغالبًا ما يخطئ الأجانب في تقدير التقدم الذي أحرزوه. ويقول باي إن الأجانب، باتباعهم هذا النهج، ينتهكون أحد المبادئ الأساسية للتفاوض والدبلوماسية، وهي أن اجتماعات القمة لا ينبغي أن تعقد أبدًا دون القيام بأعمال تمهيدية مكثفة من قبل المرؤوسين.

وعندما يُكلف المديرون التنفيذيون من المستوى المتوسط لاحقًا بوضع تفاصيل العقد، يكتشفون عادةً أن الصينيين يرغبون في الاعتماد على «المبادئ» المتفق عليها التي وضعها الرئيس التنفيذي. وغالبًا ما كان الأجانب يعتبرون هذه المبادئ مجرد تصريحات شكلية، لكن الصينيين يميلون إلى استغلالها لتحقيق مكاسب عملية، من خلال الإشارة إلى أن الطرف الآخر لم يلتزم بـ«روح» تلك المبادئ. انظر : خطاب النوايا والمذكرة التفاهمية الصينية: لا تدع ذلك يحدث لك. وباعتبارهم خبراء فوريين في الشؤون الصينية، عاد هؤلاء الرؤساء التنفيذيون من زياراتهم الأولية ليبلغوا عن نجاحهم، قائلين إنهم وجدوا الصينيين متعاونين وكرماء. ثم يتعرض المديرون التنفيذيون من المستوى المتوسط وغيرهم المكلفون بوضع التفاصيل لضغط كبير. فهم مجبرون على تجنب التصرف بطرق قد تثير غضب الصينيين وتفسد العلاقات التي أقامها رئيسهم. لذلك، عندما يتم إرسال كبار المسؤولين أولاً، يفقد الأجانب ميزة إرسال كبار مسؤوليهم لإجراء مفاوضات حاسمة عند إبرام الصفقة. ويجب أن تقتصر ظهورهم الثاني الآن على الأمور العامة التي تسود فيها المجاملات.

مرحلة إبرام العقد

تتجنب الثقافة الصينية تقليديًا الاعتبارات القانونية، وتركز بدلاً من ذلك على المبادئ الأخلاقية والقيمية. وعلى النقيض من ذلك، يُنظر إلى الغربيين على أنهم شديدو التمسك بالقوانين. ويميل الصينيون إلى رفض المفهوم الغربي النمطي الذي يرى أن أفضل طريقة للتوصل إلى اتفاق هي التركيز على التفاصيل المحددة والمسائل الملموسة، مع تجنب مناقشة الأمور العامة أو الخطاب البلاغي. ويفضل الصينيون الاتفاق على المبادئ العامة قبل الخوض في التفاصيل. ويقول باي إنهم قد يكونون صامدين في التمسك بمبادئهم، لكنهم يتسمون بمرونة مدهشة فيما يتعلق بالتفاصيل. يركز الصينيون على "روح" الصفقة. وعادة ما يتخذ الاتفاق على المبادئ شكل خطابات نوايا أو بروتوكولات، غالبًا ما يربك الغربيين الغرض منها. يولي الصينيون أهمية كبيرة للرموز والمسائل الرمزية. فالرموز مثل روح الاتفاق لها واقع بالنسبة للصينيين، وهناك ميل صيني واضح لصالح الدعاية أو "الوجه" الذي يمكن أن تولده هذه الرموز.

يقول باي إن الصينيين ينظرون إلى علاقاتهم التجارية من منظور أطول أمداً وأكثر استمرارية مقارنة بالغربيين. فهم يتوقعون أن يمهد الاتفاق الطريق لعلاقة متنامية، يكون من الملائم فيها أن يطرح الصينيون مطالب متزايدة. وقد يؤدي الميل إلى مفاوضات تبدو لا نهاية لها إلى جعل الصينيين غير مدركين لاحتمال أن يؤدي «إلغاء» العقود إلى إثارة مشاكل في العلاقة مع الطرف الأجنبي. ومن وجهة نظر الصينيين، لا يوجد في العقد ما يعتبر نهائياً على الإطلاق. عادةً ما يعتقد الغربيون أن العقد سيضمن سلوكًا ثابتًا ويمكن التنبؤ به لفترة معينة، لكن الصينيين يبحثون عن مفاوضات مستمرة ويعتبرون هذه المفاوضات بحد ذاتها دلالة على علاقة دائمة. بالنسبة للغربيين، قد يكون هناك قدر كبير من التنازلات المتبادلة قبل التوصل إلى اتفاق، ولكن بعد ذلك، يكون التوقع ألا يعتمد أي طرف على الطرف الآخر للحصول على مزايا إضافية. بالنسبة للصينيين، فإن التوصل إلى اتفاق رسمي، مثل الاتفاق المبدئي على المبادئ، يعني أن الطرفين يفهمان بعضهما البعض الآن جيدًا بما يكفي بحيث يمكن لكل منهما توقع المزيد من الامتيازات. ولذلك، لن يترددوا في اقتراح تغييرات فور التوصل إلى اتفاق. فهم لا يميلون إلى التعامل مع توقيع العقد على أنه إشارة إلى اتفاق مكتمل.

يقدم باي عدة تفسيرات لميل الصينيين إلى السعي للتوصل إلى اتفاق مبكر حول المبادئ العامة. أولاً، يقول باي، إن الحصول على تنازلات يكون أسهل عندما تُترك التفاصيل لتُحدد لاحقاً. ثانياً، يمكن بسهولة تحويل الاتفاق على المبادئ إلى اتفاق على الأهداف. وهذا بدوره يمكن أن يدعم الإصرار لاحقاً على أن تكون جميع المناقشات حول القضايا الملموسة داعمة لهذه الأهداف. وأخيراً، يقول باي، إن الاتفاق على المبادئ العامة يمكن استخدامه لاحقاً لتأييد الادعاءات التكتيكية بسوء النية.

تكتيكات تفاوضية محددة

وفقًا لباي، يميل المفاوضون الصينيون إلى استخدام التكتيكات التالية:

ابدأ بالإطراء — عندما يتلقى الأجنبي إطراءً، يشعر بأنه مضطر إلى الرد بتأييد حماسي. ثم يُطلب منه أن ينفي بشدة ملاحظة مزيفة تنم عن الاستخفاف بالنفس. وهذا يضع الأجنبي في موقف دفاعي منذ البداية.

التعامل على مستويين — هناك المستوى الظاهر المتمثل في التفاوض حول الأمور الملموسة، وهناك أيضًا المستوى الخفي الذي تُبذل فيه محاولات للتوصل إلى صفقات عاطفية قائمة على التبعية. يسعى المفاوضون الصينيون إلى إقامة علاقات يشعر فيها الأجنبي بالحرص تجاه الصين، ليصبح بذلك ضمناً حامياً لها، ويكون في موقع متفوق عليها أكثر منه في موقع متكافئ معها.

التركيز على المصالح المتبادلة — يحب الغربيون أن ينظروا إلى أنفسهم على أنهم وسطاء. أما الصينيون فيميلون إلى رفض مبدأ التسوية، ويفضلون بدلاً من ذلك التركيز على المصالح المتبادلة. فعندما يتم إرساء المصالح المتبادلة، يصبح من الأسهل مطالبة الطرف الأجنبي بتحمل عبء أكبر دون أن يعترض.

استخدم الاجتماعات كندوات — يُنظر إلى المفاوضات جزئيًا على أنها عمليات لجمع المعلومات. يتم إثارة التنافس بين المنافسين الأجانب ضد بعضهم البعض لاستخلاص أقصى قدر من المعلومات التقنية من العروض التقديمية. وكثيرًا ما تُستخدم جلسات التفاوض لأغراض تدريبية. يُشجَّع الأجنبي على تقديم أداء متميز لإثارة إعجاب المضيف الصيني المتحفظ. ويقوم الضيف المتعاون بالترفيه عن المضيف مقابل كرم ضيافته ويقدم «هدايا المعرفة». ببساطة، غالبًا ما تدعي الشركات الصينية رغبتها في إبرام صفقة معك، في حين أن كل ما تريده حقًا هو الوصول إلى تقنيتك أو خبرتك الفنية. لا أستطيع أن أؤكد بما فيه الكفاية على مدى تكرار رؤية محامينا في الصين لهذا النوع من المواقف.

طمس خطوط السلطة — لا يمكنك معرفة من يتبع من، أو أين يقع القائد الظاهري ضمن التسلسل الهرمي للشركة الصينية. غالبًا ما تكون فرق التفاوض كبيرة الحجم، لكن خطوط السلطة فيها غير واضحة وغامضة. وكثيرًا ما يكون المفاوضون الصينيون غير متأكدين من صلاحياتهم ومن القرارات المحتملة لرؤسائهم. ولذلك، فإنهم يميلون إلى إرسال إشارات غير دقيقة بشأن سير المفاوضات. أما الأجانب، فيصرون على محاولة العثور على شخص معين يتمتع بسلطة قيادية في كل مستوى. في الصين، لا يمكن الافتراض أن السلطة مرتبطة بالمسؤولية. غالبًا ما يكمن دليل أهمية الشخص بالضبط في كونه محميًا من المساءلة.

لا تقل «لا» أبدًا — غالبًا ما يبدو المفاوضون الصينيون وكأنهم يوافقون عندما يقولون إن أمرًا ما «ممكن»، لكن هذه في الغالب طريقة غامضة لقول «لا». وكثيرًا ما يردون بالصمت على أي اقتراح، ثم يعودون فجأة بعد فترة طويلة ويبدون اهتمامًا به.

لا تكشف أبدًا عن خطوتك التالية — لا يكشف المفاوضون الصينيون عن خطواتهم التالية من خلال إظهار العواطف. فمستوى الود أو الجدية يظل كما هو سواء كانت المفاوضات تسير نحو النجاح أو الفشل. وهذا يجلب المفاجآت. فقد تؤدي الاجتماعات الدافئة والمتزايدة الود إلى نتائج مخيبة للآمال. المفاوضون الصينيون مستعدون تمامًا لإنهاء الاجتماعات أو المفاوضات بنبرة سلبية. ونظرًا لأن المفاوضين غالبًا ما يكون لديهم سلطة محدودة، فإنهم غالبًا ما يجدون أنه من الحكمة الحفاظ على موقف سلبي. وفي الوقت نفسه، يمكن للمفاوضين الذين يبدون غير مهتمين أن يعلنوا فجأة أن التوصل إلى اتفاق إيجابي أمر ممكن.

استغلال الأعضاء الصينيين في الفريق الأجنبي — سيتم البحث عن الأشخاص من أصل صيني المرتبطين بالفريق الأجنبي، اعتقادًا منهم بأنهم يتعاطفون بطبيعة الحال مع الصين. كما شهد محامونا المتخصصون في الشؤون الصينية العديد من الحالات التي اتُهم فيها شخص من أصل صيني ينتمي إلى الجانب الأجنبي بالخيانة لعدم انحيازه إلى الجانب الصيني في المفاوضات — التي تجري باللغة الصينية دائمًا، بطبيعة الحال.

استخدام «التشهير» — قد يسارع المفاوضون الصينيون إلى الإشارة إلى «الأخطاء» في محاولة لوضع الطرف الأجنبي في موقف دفاعي. فهناك اعتقاد راسخ بأن الناس ينهارون من شدة الخجل من أخطائهم، ولذلك هناك ميل إلى تضخيم الأمور عند حدوث زلات بسيطة أو أخطاء في التعبير.

اطرح مطالب كبيرة — غالبًا ما لا يتردد المفاوضون الصينيون في طرح مطالب يدركون جيدًا أنها غير مقبولة. وغالبًا ما تصاحب هذه المطالب تلميحًا إلى أنها ستُسحب مقابل تنازلات متواضعة أو رمزية فقط. وكثيرًا ما يُستخدم لغة حادة لتحقيق انتصارات رمزية.

المماطلة — يُعد المفاوضون الصينيون بارعين في الاستفادة الإبداعية من إرهاق الطرف الآخر. فوفقًا لباي، يتمتعون بقدرة كبيرة على التحمل، ولا يشعرون بالملل تقريبًا. وهذه السمات هي التي تبقي آمال الأجانب حية. وقد يعكس هذا النهج أيضًا قلة الخبرة، أو مشاكل بيروقراطية، أو خوف المرؤوس من انتقاد رؤسائه. وعلى العكس من ذلك، عندما يتم التوصل إلى اتفاق، غالبًا ما يكون الصينيون هم من يصابون بالضيق انتظارًا لتنفيذ الأجانب للاتفاق.

نصائح للتفاوض موجهة للأجانب الذين يتفاوضون مع الشركات الصينية

خذ المبادئ العامة على محمل الجد. وفقًالباي، يفضل الصينيون عادةً البدء بالاتفاق على المبادئ العامة قبل الانتقال إلى البنود المحددة، في حين يفضل الأجانب البدء بالتفاصيل وتجنب العموميات. ويتيح الاتفاق على العموميات للصينيين إحراز تقدم من خلال إعادة توجيه المفاوضات اللاحقة إلى «روح» الاتفاق. وإذا اتبعت النهج الصيني، فمن الضروري أن تحدد مسبقًا المبادئ العامة الدقيقة التي أنت مستعد لقبولها.

تجنب فخ الديون. غالبًا ما يسعى المفاوضون الصينيون إلى وضع الأجانب في موقف يجعلهم يشعرون بالالتزام أو بالدين تجاههم. ويقول باي إن على المفاوضين الأجانب أن يكونوا على دراية بالالتزامات التي قد يتحملونها. وعليهم أن يتعاملوا بشك تجاه «تدفق المشاعر الصادقة» الذي غالبًا ما يُستخدم لاستدراج اعتراف بالدين. انظر: كيف لا تختار شريكك التجاري في الصين.

تجنب إثارة التوقعات المبالغ فيها. غالبًا ما يُفهم من أساليب البيع الغربية المتحمسة أن الأجنبي مستعد للقيام بأكثر مما ينوي فعله. وبمجرد أن يقتنع الصينيون بأن علاقة قد أقيمت، فإنهم سيعتمدون بصدق على كرم ومرونة شركائهم. وإذا رفض الصينيون عرضًا كريمًا في إحدى المرات، فقد يعتبرون أن من حقهم طلب نفس النوع من الكرم في المستقبل. قد يتضمن "حفظ ماء الوجه" الصيني رفض العروض الأولية، ولكن لا يوجد أي خسارة لـ"ماء الوجه" في طلب المساعدة لاحقًا.

تعامل مع أساليب الإحراج. يقول باي إنه عندما يشعر المفاوضون الصينيون بخيبة أمل، فإنهم لا يميلون إلى البحث عن خطوات مضادة مناسبة، بل يحاولون إحراج الطرف الأجنبي من خلال الاستعانة بالنداءات الأخلاقية والانتقادات. فهم يعتقدون أنه إذا أمكن إحراج الطرف الآخر لدفعه إلى فعل الشيء «الصحيح»، فإنه سيكون ممتنًا ولن يشعر بالاستياء. وغالبًا ما يمكنك التصدي لتكتيك الإحراج هذا بردود رمزية.

احفظ السجل جيدًا. عادةً ما يكون المفاوض الصيني على دراية تامة بتاريخ المفاوضات، ويختبر ذاكرة الطرف الآخر لاستغلال ذلك لصالحه. فقد يتم التناقض مع ما تمت مناقشته أو تسويته سابقًا في محاولة للاستفادة من المفاوضين الجدد أو الظروف المتغيرة. وهناك اعتقاد سائد بأن الأجانب مهملون ويستحقون العقاب إذا ارتكبوا أخطاء. ونصيحة باي هي أن تحتفظ بسجل دقيق لتاريخ مفاوضاتك.

الحد من الأضرار.سيكون من الضروري حتماً، في بعض الأحيان، اتخاذ مواقف قد يراها الصينيون مسيئة أو قد تتعارض مع معتقداتهم حول الكيفية التي ينبغي أن يتصرف بها الأشخاص الذين تربطهم مصالح مشتركة. وتتمثل نصيحة باي في التركيز على الحد من الأضرار وعدم الانخراط في تبادل الاتهامات، الأمر الذي لن يؤدي إلا إلى إقناع الجانب الصيني بأن الجانب الأجنبي يعاني من عدم الثقة بالنفس. ووفقاً لباي، فإن لدى الصينيين حاجة قوية إلى الترويج لما يعتبرونه سوء معاملة. تجنب الدفاع العدواني بأي ثمن. من الأفضل تمرير الأمر على أنه سوء فهم لا مفر منه، وللجانب الصيني الحق في أن يكون مستاءً منه.