كيفية خفض أسعار منتجاتك الصينية بأمان

أسعار المصانع الصينية آخذة في الانخفاض: كيف تحصل على ما تريد

محنة المصانع الصينية

في تقرير لوكالة رويترز بعنوان «تراجع الأسعار في الصين يدفع بعض المصدرين إلى حافة الهاوية»، تمت الإشارة إلى أمر يلاحظه محامو التصنيع الدوليون في مكتبنا منذ فترة طويلة. فالمصانع الصينية التي وصلت إلى حالة اليأس تعمل على خفض أسعارها، ومعظم المصانع الصينية تمر حالياً بحالة من اليأس. وقد لاحظ محامو التصنيع الدوليون في مكتبنا اتجاهاً يتوافق مع هذه النتائج: حيث يقوم عدد كبير من المصانع الصينية بخفض أسعارها في محاولة للحفاظ على قدرتها التنافسية. هذه الظاهرة ليست معزولة، بل تعكس حالة طوارئ أوسع نطاقاً داخل قطاع التصنيع الصيني، بل وفي الاقتصاد الصيني ككل. انظر على سبيل المثال، " انخفاض الأسعار الصينية وسط ضغوط أوسع على الاقتصاد " و "الصين تصدر الانكماش إلى العالم مع تعثر الاقتصاد"، من صحيفة The Hill وصحيفة Financial Times اليوم.

التعامل مع مفاوضات أسعار المنتجات في الصين

هل الوضع حرج بالنسبة لجميع المصانع الصينية؟ ليس جميعها. لكن عددًا كبيرًا من المصانع الصينية تجد نفسها مضطرة للتفاوض على أسعار أقل، وقد تمكن العديد من عملائنا الذين يحصلون على منتجاتهم من المصانع الصينية من التفاوض على تخفيضات ملموسة في تكاليف المنتجات. ويؤكد معدل النجاح هذا على وجود استعداد واسع النطاق لدى المصنعين الصينيين لتعديل الأسعار، وهو ما يعكس الضغوط الناجمة عن بيئتهم الاقتصادية التي تزداد صعوبةً، فضلاً عن حالة اليأس التي يعيشونها.

أسعار المنتجات في الصين في انخفاض مستمر منذ 15 شهراً

وكما يشير مقال رويترز: فإن «أسعار المنتجين في الصين تتراجع منذ 15 شهراً متتالياً، مما أدى إلى تدمير هوامش الربح إلى درجة أصبحت فيها الإنتاجية الصناعية والوظائف معرضة للخطر، مما يضاعف من مشاكل الصين الاقتصادية، التي تشمل أزمة العقارات وأزمة الديون». لا جدال في أن الاقتصاد الصيني يمر بأزمة عميقة وأن معدل البطالة مرتفع وما زال في ارتفاع. وفي مواجهة ذلك، فعل الحزب الشيوعي الصيني ما يفعله دائماً كلما ضعف اقتصاده: زاد الإعانات المقدمة للمصنعين الصينيين لتمكينهم من البقاء في العمل وتجنب تسريح موظفيهم.

ولكن مع تزايد سهولة نقل مشتري المنتجات الأجانب لعمليات شراء منتجاتهم خارج الصين، ومع تزايد نقل المصانع الصينية لإنتاجها خارج الصين أيضًا، أصبحت الإعانات الحكومية الصينية وانخفاضات الأسعار التي تتيحها تلك الإعانات أكبر من أي وقت مضى.

لدينا عملاء نجحوا في التفاوض مع مورديهم الصينيين للحصول على خصومات بنسبة 25% أو أكثر، وغالبًا ما كان ذلك عن طريق اقتراح زيادة حجم المشتريات أو تمديد مدة العقود. كما لدينا عملاء تمكنوا من الحصول على تخفيضات كبيرة في الأسعار دون شروط، حيث وافق المصنعون الصينيون بسرعة على خفض الأسعار بنسبة تتراوح بين 10% و20% دون طلب أي التزامات إضافية.

المخاطر التي تنطوي عليها مفاوضات أسعار المنتجات مع المصانع الصينية

يستهل تقرير رويترز بقصّة شركة صينية خفضت أسعارها إلى درجة أنها أصبحت تتكبد خسائر في كل عملية بيع، لكنها قامت بذلك لتتجنب الاضطرار إلى إغلاق الشركة فوراً وتسريح جميع موظفيها. ومن المرجح أن هذه الشركة الصينية اختارت البيع بخسارة لأنها تعتقد أن الحزب الشيوعي الصيني سيواصل زيادة الإعانات إلى درجة تمكنها من العودة إلى الربحية مرة أخرى.

وفقًا لوكالة رويترز، وبناءً على ما يلاحظه محامونا المتخصصون في مجال التصنيع في الصين بالضبط:

وقال: «تقوم الشركات بخفض أسعار منتجاتها، ثم رواتب موظفيها. وعندئذٍ يتوقف المستهلكون عن الشراء – وقد يشكل هذا حلقة مفرغة». وانخفضت أرباح الشركات الصناعية الصينية بنسبة 2.3% العام الماضي، لتضاف إلى الانخفاض الذي بلغ 4% في عام 2022 الذي تضرر من جائحة كوفيد. وأظهر مسح رسمي انكماش نشاط التصنيع للشهر الرابع على التوالي في يناير، في حين تقلصت طلبيات التصدير للشهر العاشر على التوالي.

بالنسبة إلى لين [صاحب مصنع صيني]، كان ذلك يعني أن الطلب الذي قدمه عميله بقيمة 1.5 مليون دولار كان أقل بنسبة 25% من طلب مماثل في العام الماضي. وكان أقل بنسبة 10% من تكلفة الإنتاج.

سعر اليأس الصيني

تأملوا ما سبق للحظة. فقد تمكن مشترٍ أجنبي من الحصول على منتج بقيمة 1.5 مليون دولار، في حين أن تكلفة إنتاجه على المصنع الصيني بلغت 1.65 مليون دولار. بعبارة أخرى، تمكن من شراء المنتج من مصنع صيني بسعر أقل من التكلفة التي يتكبدها المصنع الصيني لتصنيعه. لطالما أُطلق على الأسعار المنخفضة من الصين على مدى عقود اسم "سعر الصين"، ولكن ماذا يجب أن نسمي أسعار المنتجات التي تقل عن تكلفة تصنيعها؟ لقد بدأتُ أسميها "سعر اليأس الصيني".

حان الوقت لخفض تكاليف منتجاتك الصينية

إذا كنت تعتقد أن الوقت قد حان للحصول على تخفيض مماثل في الأسعار من مصنعك الصيني، فكل ما يمكنني قوله هو: نعم، بالطبع.

لكن التفاوض مع المصانع الصينية للحصول على أسعار أقل ينطوي على مخاطر

يتطلب التفاوض مع شركاء التصنيع الصينيين للحصول على أسعار أقل توخي الحذر الشديد. يشعر أصحاب المصانع الصينية بضغوط فقدان العملاء لصالح دول أخرى، وقد أصبحوا أكثر حذراً تجاه الشركات الأجنبية التي تنقل إنتاجها إلى أماكن أخرى. فأي تلميح إلى احتمال نقل أعمالك إلى دولة أخرى في حال عدم خفض الأسعار قد يعرض عملياتك للخطر.

إذا تعاملت مع المصنع الصيني الذي تتعامل معه بإنذار نهائي — مثل الإصرار على خفض السعر بنسبة 40٪ أو التهديد بتوجيه أعمالك إلى جهة أخرى — فقد تتسبب في رد فعل ضار من جانب المصنع الصيني. فقد تفسر المصانع الصينية، خوفًا من خسارة المزيد من الأعمال، هذا الأمر على أنه إشارة إلى أنك في طريقك بالفعل للانسحاب من السوق الصينية، مما قد يعقد علاقتك معهم ومفاوضاتك.

في مقالنا «كيف تنقل عمليات التصنيع الخاصة بك خارج الصين بأمان »، تحدثنا عن المخاطر التي غالبًا ما تواجه الشركات الأجنبية عندما يُعرف أنها تخطط لمغادرة الصين:

على الرغم من أن الصين قد تبدو آمنة، إلا أنه لا ينبغي استبعاد احتمال وقوع أعمال عنف في التعاملات التجارية داخل الصين. وقد ساعدت شركتي القانونية حوالي اثنتي عشرة شركة أجنبية على الخروج من مواقف تعرضت فيها لتهديدات بالعنف أو وقعت فيها أعمال عنف بالفعل. ننصح عملائنا بأنه إذا كانوا مدينين بأموال لشركة صينية أو متورطين في أي نوع من النزاعات مع أي شخص في الصين (شريك، موظف، إلخ)، فيجب عليهم تجنب الاجتماع لمناقشة النزاع/المشكلة في أي مكان آخر غير مكان محايد وعلني للغاية خلال النهار، ويجب عليهم — إن أمكن — عدم الذهاب إلى الصين أو البقاء فيها طالما أن النزاع لا يزال قائماً.

وعلى نفس المنوال، كتبنا أيضًا بشكل مستفيض حول الأسباب التي تجعلك بحاجة إلى التخطيط لإنهاء التعامل مع موردك الصيني. ونعني بالتخطيط هنا التأكد من حصولك على القوالب وجميع المنتجات التي دفعت ثمنها قبل القيام بأي خطوة قد تنبه موردك الصيني إلى نيتك في بدء التصنيع في مكان آخر.

من الشائع أن يقوم المصنعون الصينيون بالانتقام من مشتري المنتجات الأجانب الذين يتوقفون عن شراء المنتجات منهم. ولهذا السبب، ننصح عملاءنا بالبحث عن موردين جدد وتجهيزهم للعمل قبل أن يلمحوا حتى إلى نيتهم وقف التعامل مع مورديهم الحاليين في الصين.

لقد لاحظ محامونا المتخصصون في مجال التصنيع في الصين مرارًا وتكرارًا ما يلي:

1. تُبلغ شركة أجنبية المصنع الصيني الذي تتعامل معه بأنها ستتوقف عن الاستعانة به في عمليات الإنتاج. وعندئذ يحتفظ المصنع الصيني بجميع الأدوات والقوالب الخاصة بالشركة الأجنبية، مدعياً ملكيتها. نصائح للوقاية: الطريقة المثلى لتجنب حدوث ذلك هي الحصول على اتفاقية من المصنع الصيني توضح بوضوح أنك تمتلك الأدوات والقوالب، وذلك قبل أن يلمح المصنع الصيني بأي شكل من الأشكال إلى أنك تنوي إنهاء التعامل معه. لمزيد من المعلومات حول أهمية اتفاقيات القوالب، راجع "أهمية اتفاقيات ملكية القوالب وحمايتها في الصين".
2. تسعى شركة أمريكية إلى خفض الأسعار وتُبلغ المصنع الصيني التابع لها بأنها ستنظر في نقل عمليات التصنيع من الصين إلى المكسيك وتايلاند في حال لم تحصل على هذا الخفض. وتكتشف الشركة الأمريكية في نهاية المطاف أن شخصًا ما في الصين قد سجل أسماء علاماتها التجارية وشعاراتها كعلامات تجارية في المكسيك وتايلاند. لم تعد الشركة الأمريكية قادرة على تصنيع منتجاتها التي تحمل اسم علامتها التجارية وشعارها في المكسيك أو تايلاند. نصائح للوقاية: الطريقة لمنع حدوث ذلك هي تسجيل أسماء علاماتك التجارية وشعاراتك في البلد الذي ستنقل إليه عمليات التصنيع قبل أن يعلم أي شخص أنك قد تقوم بالتصنيع في تلك البلدان. قد ترغب حتى في التفكير في إجراء هذه التسجيلات تحت اسم شركة لا يوحي لأي شخص بخططك لمغادرة الصين.
3. تواصلت معنا شركة أمريكية بعد أن أبلغت المصنع الصيني التابع لها بأنها ستحتاج إلى الاستعانة بمصنع إضافي نظراً لحاجتها إلى قدرات إنتاجية أكبر بكثير. ورد المصنع الصيني قائلاً: «نحن نمتلك العلامات التجارية الصينية لمنتجاتكم وبراءة الاختراع الصينية لتصاميم منتجاتكم، وإذا حاول أي طرف آخر في الصين تصنيع منتجاتكم، فسوف نحصل على أمر قضائي لمنعهم من القيام بذلك، وأمر قضائي آخر لمنع أي من منتجاتكم من مغادرة الصين». وبعد ست دعاوى قضائية، توصلت الشركتان المتنازعتان إلى تسوية. نصائح للوقاية: لمعرفة كيفية تجنب ذلك، انظر "العلامات التجارية في الصين: سجل علامتك التجارية قبل القيام بأي شيء آخر".
4. تُبلغ شركة أجنبية المصنع الصيني التابع لها بأنها تعتزم نقل عمليات التصنيع خارج الصين لأسباب تتعلق بالرسوم الجمركية. فيرد المصنع الصيني بأنه لن يقوم بشحن أي منتجات أخرى لأن الشركة الأجنبية متأخرة في السداد وتدين له بمئات الآلاف من الدولارات — ولا شيء من ذلك صحيح. يقوم المصنع الصيني بالإبلاغ عن الشركة الأجنبية إلى Sinosure (شركة التأمين على الصادرات المملوكة للحكومة الصينية)، فتتوقف Sinosure عن تأمين أي مبيعات منتجات لهذه الشركة الأجنبية. وبعد إدراجها في القائمة السوداء سيئة السمعة لـ Sinosure، لم يعد بإمكان الشركة الأجنبية شراء منتجات من أي جهة في الصين بالائتمان، وربما حتى من أي شركة صينية في فيتنام أو المكسيك أو أي مكان آخر في العالم. يعد اللجوء إلى Sinosure أمرًا شائعًا، وقد تعاملت شركتنا القانونية مع ما يقرب من ثلاثة أضعاف عدد قضايا Sinosure في عام 2023 مقارنة بأي عام سابق. نصائح للوقاية: احصل على توضيح مكتوب بشأن ما تدين به أو قد تدين به للشركات الصينية قبل أن تبدأ التفاوض لخفض أسعار تصنيع منتجاتك.

السياق الأوسع لمفاوضات المصانع في الصين

يتطلب التعامل مع تعقيدات التفاوض على تخفيض الأسعار مع المصنعين الصينيين فهم السياق الأوسع. وتُظهر القصص المذكورة أعلاه بشأن تحصيل الديون وحالات احتجاز الرهائن أنه بمجرد تردد أنباء، ولو خافتة، عن نية شركة أجنبية الابتعاد عن شركائها الصينيين أو الانسحاب من الصين تمامًا، يمكن أن تنطلق سلسلة من ردود الفعل.

فجأة، قد تجد نفسك في مواجهة مطالبات غير متوقعة: تفرض عليك السلطات الضريبية رسومًا مفاجئة، وتدعي المصانع أنك مدين لها بأكثر مما كان متوقعًا، وتكتشف أن حقوق الملكية الفكرية الخاصة بك قد سُرقت وأن منتجاتك لا يمكنها مغادرة الصين، و/أو تتلقى فواتير لمواد أو خدمات مثل القوالب أو الأدوات أو أعمال التصميم التي كنت تعتقد أنها قد سُددت بالفعل. الموقف المفضل لدي شخصياً هو عندما تطالب المصنع الصيني بمبلغ 800,000 دولار يدعي أنك مدين به مقابل منتج معيب كان قد وافق على شطبه قبل ثلاث سنوات، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى أن هذا الموقف أصبح السلاح المفضل في السنوات القليلة الماضية.

كيفية التفاوض بأمان مع المصنع الصيني للحصول على أسعار أقل

عند مناقشة الأسعار مع المصنع الصيني، عليك التخطيط بشكل استراتيجي، والتواصل بلباقة، والاستعداد لأي مطالبات مالية أو غيرها قد تنشأ نتيجة لما قد يفترضه المصنع الصيني على أنه نهاية علاقته التجارية مع شركتك.

في ما لا يقل عن 10% من الحالات التي يذهب فيها أحد عملائنا إلى مورده الصيني للتفاوض على سعر أقل، يقول المورد الصيني شيئًا مثل: «لقد توقفنا عن التصنيع لصالحكم. لم نعد بحاجة إليكم. نحن نبيع منتجاتنا [التي هي في الواقع منتجاتكم] مباشرة الآن».

للتخطيط المسبق لمثل هذا السيناريو، لا سيما فيما يتعلق بأمر يبدو بسيطًا مثل طلب خفض الأسعار، إليك بعض الخطوات الاستراتيجية التي ينبغي أخذها في الاعتبار:

1. تأكد من عدم وجود أي ممثلين عن شركتك في الصين عند بدء مناقشة الأسعار؛ فهذا يمنع المصنع الصيني من استخدام أي شخص كورقة ضغط.
2. قبل طرح موضوع تخفيض الأسعار، احرص على تأمين حقوق الملكية الفكرية والأصول المادية الخاصة بك، بما في ذلك القوالب والأدوات وأي منتجات سبق أن دفعت ثمنها. ويهدف هذا الإجراء إلى حماية مواردك من أي إجراءات استباقية قد يتخذها المورد عند الاشتباه في حدوث تغيير في استراتيجيتك الإنتاجية. كما ينبغي عليك الاستفادة من علاقتك الجيدة الحالية للحصول على تأكيدات بشأن جميع الأرصدة المستحقة.
3. البحث بشكل استباقي عن موردين بديلين، ويفضل أن يكونوا في مناطق مختلفة، وإقامة علاقات معهم، بحيث يمكنهم التدخل وزيادة الإنتاج بسرعة عند الضرورة. وهذا يضمن ألا تنفد إمدادات المنتجات في حال تعثر المفاوضات مع المورد الحالي.

الخلاصة

يُتيح «سعر اليأس الصيني» للشركات الأجنبية فرصة فريدة لإعادة التفاوض على الشروط والحصول على أسعار أقل. ومع ذلك، فإن هذه الفرصة تنطوي على بعض المحاذير. إن طريق التفاوض الناجح مع الشركات الصينية محفوف دائمًا بالمخاطر، بدءًا من توتر العلاقات مع الشركاء طويلي الأمد وصولاً إلى الإجراءات المتطرفة التي تتخذها بعض المصانع في مواجهة التهديدات المتصورة لأعمالها. وعلى هذا النحو، يجب أن تتم إعادة التفاوض بشأن الأسعار/العقود مع المصنعين الصينيين بحذر شديد، مع تحقيق التوازن بين الحزم في السعي للحصول على شروط أفضل والحساسية تجاه السياق الاقتصادي والاجتماعي الأوسع الذي تعمل فيه هذه المصانع.

هذا التوازن ليس مجرد مسألة مفاوضات دبلوماسية، بل هو ضرورة استراتيجية. فالقصص والأمثلة التي أوردها في هذا المنشور تسلط الضوء على المخاطر الحقيقية التي تنطوي عليها هذه المفاوضات، بدءًا من حالات احتجاز الرهائن وصولاً إلى الإجراءات الانتقامية من جانب الموردين. وينبغي أن تكون هذه الأمثلة بمثابة تذكير بأن وراء الهدف المباشر المتمثل في خفض التكاليف تكمن ضرورة الحفاظ على سلسلة إمداد مستقرة وموثوقة.

لذلك، عندما تفكر في الاستفادة من هذه الفرصة لإعادة التفاوض بشأن تكاليف التصنيع الخاصة بك، تذكر أهمية التخطيط والدبلوماسية والبصيرة الاستراتيجية. احرص على حماية ملكيتك الفكرية وأصولك، واستكشف خيارات التوريد البديلة، وادخل في المفاوضات وأنت تدرك تمامًا نقاط قوتك والعواقب المحتملة لمطالباتك بخفض الأسعار. وبذلك، يمكنك تحقيق وفورات في التكاليف والاستقرار والنجاح على المدى الطويل في مشاريعك التصنيعية.

على الرغم من أن جاذبية "أسعار اليأس الصينية" أمر لا يمكن إنكاره، فإن الحكمة التي تتبعها في اغتنام هذه الفرصة هي التي ستحدد مدى نجاحك. فالخطوات الاستراتيجية الموضحة أعلاه ليست مجرد توصيات؛ بل هي ممارسات أساسية لأي شركة تتطلع إلى الازدهار في عالم التصنيع الدولي المتغير باستمرار.