Tras la llamada del Wall Street Journal: por qué la reducción de los aranceles no es una solución que se consiga en una hora

Cuando el Wall Street Journal publicó un artículo sobre el enfoque de nuestra empresa en materia de reducción de aranceles, esperábamos recibir llamadas. Lo que no esperábamos era que tantas empresas leyeran «manual de estrategias transparentes» y dieran por sentado que eso significaba que podíamos evaluar su exposición a los aranceles en una hora y ofrecerles una solución que pudieran aplicar al día siguiente.

Así no es como funciona la reducción de aranceles. Al menos, no si se quiere que sea legal, defendible y duradera.

El sistema de tarifas aduaneras: qué factores influyen en tu gasto en derechos de aduana

Las tarifas son el síntoma. Tu factura de tarifas es el resultado de un sistema. Para cambiar la factura, hay que revisar sus componentes.

Clasificación. ¿Estás utilizando los códigos HTS correctos?

Valoración en aduana. ¿Estás declarando el valor de la transacción de forma correcta y coherente?

Origen. ¿Estás aplicando correctamente las normas sobre el país de origen y conservando la documentación que lo acredite?

Condiciones comerciales. ¿Se ajustan tus Incoterms y contratos a lo que ocurre realmente en la práctica?

Pagos adicionales. ¿Se gestionan y documentan adecuadamente los gastos de utillaje, moldes, asistencia técnica, regalías, ingeniería e I+D?

Documentación. ¿Puedes demostrar tu postura con facturas, registros de pagos y documentación de los proveedores incluso años después?

Basta con cambiar un elemento para que la respuesta cambie.

El artículo de «The Wall Street Journal» abordó algunas de estas claves. Lo que no pudo hacer en un breve extracto fue explicar hasta qué punto el análisis se basa en hechos concretos y depende de la documentación una vez que se pasa de las ideas generales a un enfoque que pueda defenderse ante una auditoría.

Lo que destacó el Wall Street Journal y lo que no tuvo espacio para explicar

El artículo utilizaba ejemplos que resultan familiares porque son habituales: los gastos recurrentes vinculados a la producción (como los costes de moldes o utillaje) pueden elevar el valor declarado y, por lo tanto, los derechos de aduana. En algunas situaciones, las empresas pueden reestructurar y documentar esos costes de otra manera. El artículo también señalaba otras medidas que pueden aplicarse en el contexto adecuado, como gestionar correctamente los gastos de transporte y diferenciar la I+D verdaderamente general de la I+D específica de cada producto.

El contexto que falta es precisamente lo más importante: aplicar esas herramientas es un ejercicio de precisión. La respuesta correcta depende de tus contratos, de tus flujos de pago, de lo que realmente figuren en tus facturas y de lo que tus proveedores puedan demostrar por escrito más adelante. Por eso, una sola hora rara vez basta para «resolver» nada.

Por qué no existen soluciones arancelarias válidas para todos los casos

La mayoría de los debates sobre la «reducción de aranceles» comienzan con una táctica. Deberían comenzar con datos.

Dos empresas pueden vender el mismo producto, procedente del mismo país, al mismo precio unitario, y aun así tener una exposición arancelaria diferente debido a que sus condiciones, pagos complementarios y documentación son distintos. Un mismo coste puede tratarse de forma diferente en dos cadenas de suministro distintas porque los contratos subyacentes, las facturas y los historiales de pago son distintos. Y una misma situación puede ser defendible para un importador e indefendible para otro, únicamente porque el historial documental es mejor.

Si quieres una regla general rápida, aquí la tienes: si no puedes explicar claramente tu posición en materia de valoración y respaldarla con documentación clara, no tienes una estrategia arancelaria.

Cómo se manifiestan estos problemas arancelarios en la vida real

La forma más rápida de comprender por qué no existe un manual universal es observar cómo se plantean estas cuestiones en la práctica. El patrón es siempre el mismo: el importador cree que la situación es sencilla, pero los documentos cuentan una historia diferente.

Los costes implícitos son la trampa más habitual. Los importadores suelen pagar de más porque la realidad comercial y la documentación no se corresponden con lo que creen haber comprado. Un ejemplo habitual son las herramientas o los moldes, que todo el mundo considera un «coste único», pero las facturas muestran que ese coste se recupera a través del precio unitario. El importador declara el precio unitario, paga los aranceles correspondientes y no se da cuenta de que parte de ese precio unitario corresponde en realidad a las herramientas incorporadas. Para solucionar esto de cara al futuro, puede ser necesario separar los flujos de pago, reformular la redacción del contrato y asegurarse de que las futuras facturas se ajusten a la nueva estructura. No es algo que se pueda solucionar con carácter retroactivo simplemente decidiendo «declararlo de otra manera».

Los gastos de transporte y los gastos internos plantean dificultades incluso a los importadores con experiencia. Muchos dan por sentado que pueden deducir los gastos de transporte porque han oído que «los gastos de transporte son deducibles». A veces lo es. Otras veces, no. La respuesta puede depender de si la operación se ha estructurado en condiciones Ex Works, FOB u otras, de quién es realmente responsable de los gastos según el contrato y de si dichos gastos están verdaderamente separados del precio pagado o pagadero por la mercancía. Si tus condiciones indican una cosa, tus facturas muestran otra y tus pagos indican una tercera, la teoría tan clara se desmorona.

Las regalías y los derechos de licencia también sorprenden a las empresas. Un importador dirá: «La regalía es por la marca, no por el producto». Aun así, la CBP puede centrarse en si la regalía está relacionada con la mercancía importada y si constituye una condición de venta para la exportación a Estados Unidos. Muchas empresas descubren por las malas que la redacción del contrato que utilizaron por motivos comerciales genera un problema de valoración que no habían previsto. Solucionarlo puede requerir modificaciones en los acuerdos y en las condiciones de pago, y no solo una declaración de entrada diferente.

Los costes de I+D e ingeniería plantean problemas porque la delimitación no es intuitiva. Las empresas suelen dar por sentado que, si un coste se califica como «I+D», no debe estar sujeto a derechos de aduana. Las cuestiones relevantes son si el coste está realmente vinculado al producto importado, cómo se delimita su alcance, cómo se factura y cómo se contabiliza. Algunos costes son verdaderamente generales. Otros son, en la práctica, actividades de desarrollo específicas del producto integradas en el acuerdo comercial. Si no se pueden separar ambos conceptos sobre el papel, normalmente tampoco se pueden separar en la frontera. En 2025, redactamos más acuerdos de I+D de los que probablemente redactamos en toda la década anterior.

Todos estos ejemplos llevan a la misma conclusión: el trabajo arancelario rara vez consiste en encontrar un método ingenioso. Se trata de conciliar los datos, los contratos, las facturas y los registros para que la posición en materia de valoración sea correcta y defendible.

Un caso práctico concreto: por qué «esto debería ser fácil» a menudo no lo es

Para que resulte más claro, he aquí un ejemplo compuesto basado en el tipo de situaciones con las que nos encontramos habitualmente.

Un fabricante de productos sanitarios llevaba años importando un producto moldeado de un proveedor asiático a un precio unitario fijado. Cuando aumentaron los aranceles, el director financiero planteó una pregunta lógica: ¿podemos reducir legalmente el valor declarado?

Empezamos por donde siempre se empieza este tipo de análisis: órdenes de compra, facturas y cualquier acuerdo complementario. Los documentos mostraban un cargo por unidad que, en realidad, no formaba parte del coste del producto. Se trataba de la recuperación de los costes de producción específicos que la fábrica había incorporado al precio unitario a lo largo de una tirada de producción prevista.

El equipo financiero consideraba ese coste como un gasto empresarial independiente que se reembolsaba con el tiempo. En las facturas, se trataba como parte del precio por unidad. Y, dado que el importador declaraba el precio unitario completo a la CBP, también pagaba derechos de aduana por ese componente incluido.

En ese momento, no existía ninguna «solución rápida» legítima. No se puede simplemente declarar un valor inferior porque se considere que parte del precio unitario debería haberse gestionado de otra manera. Si se quiere una posición más clara y defendible de cara al futuro, normalmente es necesario reestructurar el acuerdo de una forma que los documentos puedan respaldar. Esto puede implicar separar el flujo de pagos en una transacción claramente documentada, actualizar la redacción del contrato para que se ajuste a lo que realmente está ocurriendo y armonizar las facturas y el tratamiento contable para que la nueva estructura sea coherente y auditable.

Lo importante no es la táctica, sino el proceso. Incluso cuando es posible llevar a cabo una reestructuración, se trata de un proyecto que consta de varias fases y que requiere coordinación con el proveedor, modificaciones en la documentación y un registro de auditoría que siga teniendo sentido para un auditor de la CBP años más tarde. Por eso, «¿puedes arreglar esto en una hora?» suele ser la pregunta equivocada. La pregunta correcta es si los datos pueden mejorarse y documentarse de tal forma que resistan un examen minucioso.

El correo electrónico que refleja cómo son estas conversaciones sobre aranceles

Nuestro abogado principal especializado en comercio internacional, Adams Lee, envió recientemente un correo electrónico a un cliente que refleja fielmente cómo son estas conversaciones en la práctica. Lo incluyo aquí no porque sea dramático, sino porque es un ejemplo típico y muestra por qué la mayoría de los trámites para la reducción de aranceles tienen éxito o fracasan en función de la documentación, y no de la creatividad.

Hola, [Nombre],

Estaré encantado de ayudarte con cualquier duda que tengas sobre los métodos de valoración adecuados a la hora de tramitar las declaraciones de entrada de la CBP.

Dado el nivel actual de los aranceles, es comprensible que muchos importadores busquen formas legales de reducir el valor declarado y, por consiguiente, su exposición arancelaria. La clave está en que algunas estrategias están claramente permitidas, mientras que otras se adentran rápidamente en una zona gris, y la CBP suele centrarse en si la posición está respaldada por los contratos y la documentación subyacentes.

Algunos ejemplos:

El transporte terrestre en el extranjero y otros gastos de transporte terrestre pueden excluirse cuando la venta se realiza realmente en condiciones «Ex Works» y dichos gastos son asumidos y documentados por separado por el comprador. Sin embargo, si las condiciones de venta son FOB (puerto de China), el transporte terrestre en el extranjero suele formar parte del valor de la transacción y debe incluirse.

Lo mismo ocurre con la I+D. Si la I+D está relacionada específicamente con el producto, esos costes deben incluirse en el valor de la transacción. Algunas empresas farmacéuticas han logrado diferenciar entre la I+D «básica», que es de carácter general y no se aplica específicamente a ningún producto, y la I+D que se contabiliza específicamente para un producto o una línea de productos concretos.

Las regalías u otras tasas de licencia relacionadas con la mercancía y cuyo pago sea una condición para la venta deben incluirse en el valor de la transacción. Si dichas tasas no son una condición necesaria para la venta en EE. UU., puedes excluirlas.

En cuanto al valor de los desechos, probablemente dependería de cómo contabilice el fabricante sus costes. En tu ejemplo, si la fábrica compró 100 piezas, pero solo pudo utilizar 98, la fábrica incurrió en un coste total por 100 piezas, por lo que el coste de las 98 unidades que se pudieron producir se calcularía en función de las 100 piezas compradas. A menos que la fábrica pueda demostrar que, de hecho, contabilizó su coste basándose en las 98 piezas que utilizó para producir los productos acabados, y que el coste de las dos piezas defectuosas se contabilizó en otra partida no relacionada con el coste de producción, parece que el valor de la transacción debería basarse en el coste de las 100 piezas. Entiendo la lógica por la que algunos importadores podrían querer reducir el coste, pero creo que este método es arriesgado porque dudo que el proveedor extranjero pudiera aportar documentos justificativos que respalden dicha valoración en caso de que la CBP la cuestionara.

Al abordar estas cuestiones de valoración, a menudo tengo que decirles a los importadores «no» o «eso no se puede hacer», lo cual resulta frustrante para algunos de ellos, ya que oyen que sus competidores están haciendo lo mismo y parecen salirse con la suya. Si circulas a 60 mph en una zona con límite de 55 mph, sigues cometiendo un exceso de velocidad y aún así podrían detenerte, pero ¿tienes más probabilidades de que te detengan que alguien que circula a 100 mph? Por eso, puedo ayudar a los importadores a determinar dónde ha trazado la línea la CBP en casos anteriores en cuanto a valoraciones aceptables e inaceptables, y ayudarles a identificar los factores de riesgo que deben sopesar a la hora de decidir hasta qué punto quieren ser agresivos en sus valoraciones.

Si lo deseas, envíame los Incoterms pertinentes, las facturas y cualquier acuerdo complementario (regalías, utillaje y moldes, I+D e ingeniería, servicios), y podré ofrecerte una visión más fundamentada de lo que resulta defendible en tu caso concreto.

Saludos,
Adams

Qué debes esperar de una primera llamada sobre tarifas

Una breve llamada introductoria puede resultar útil. Nos permite comprender, a grandes rasgos, qué importas, dónde se fabrica, cómo declaras actualmente el valor y dónde crees que está el problema. Es una evaluación inicial.

Una consulta de una hora suele ofrecerte una auténtica hoja de ruta inicial: los posibles puntos clave, los posibles escollos y lo que tendríamos que analizar para llegar a conclusiones sólidas. Pero si lo que buscas son conclusiones con las que puedas estar de acuerdo en una auditoría, una hora suele ser el comienzo del proceso, no el final.

Lo que solemos analizar antes de recomendar una estrategia tarifaria

Antes de recomendarle un método de valoración o un plan de reducción arancelaria en el que pueda confiar, normalmente necesitamos un conjunto básico de documentos. Esto empieza por su lista de productos y los códigos HTS que utiliza actualmente. A partir de ahí, necesitamos sus órdenes de compra, facturas, Incoterms y condiciones de pago; básicamente, toda la documentación comercial. A continuación, analizamos todos los flujos de pago que no figuran en la factura: utillaje, moldes, regalías, ingeniería, I+D y honorarios por servicios. Si existen acuerdos de licencia o relaciones con partes vinculadas, también necesitamos conocerlos. Y, por último, necesitamos saber qué documentación pueden aportar realmente sus proveedores para respaldar la posición que usted desea adoptar, ya que una teoría que se base en documentos que su proveedor no puede o no quiere proporcionar no es una teoría en absoluto.

Una vez que tengamos eso, podremos indicarte qué es defendible, qué es arriesgado, qué no merece la pena intentar y qué cambios serían necesarios para conseguir un mejor resultado.

Si quieres comentar tu situación, solicita una breve llamada de evaluación con nuestro equipo de comercio internacional. Si no somos la opción más adecuada para ti, te lo diremos enseguida y te orientaremos hacia la dirección correcta.

Reducción arancelaria y valoración: preguntas frecuentes

1. ¿Qué debemos hacer ahora mismo si creemos que tenemos un problema de valoración?

Deja de hacer conjeturas y no empieces a «probar cosas» en la frontera. Antes de cambiar la forma en que declaras el valor, recopila toda la documentación comercial: órdenes de compra, facturas, Incoterms, condiciones de pago y todos los acuerdos y pagos complementarios. A continuación, identifica quién, dentro de tu empresa, es el responsable de la clasificación, la valoración y la comunicación con los proveedores, para que tu versión sea coherente. La solidez de una estrategia de valoración depende de la solidez de los documentos que la respaldan.

2. ¿Cuánto tiempo suele durar un proyecto de reducción de tarifas?

Depende del alcance. Una clasificación específica o una puesta a punto de la documentación a veces se puede llevar a cabo en unas pocas semanas. Una reestructuración de la valoración que requiera modificaciones contractuales, cambios en las facturas y coordinación con los proveedores suele llevar entre uno y tres meses. El plazo rara vez depende únicamente del análisis jurídico. Se trata de crear una pista de auditoría sólida que siga siendo válida dentro de unos años.

3. ¿Podrías decirme, en una breve llamada de evaluación inicial, si estamos pagando tarifas excesivas?

A menudo, sí, al menos a grandes rasgos. Normalmente basta con una breve conversación telefónica para detectar señales de alerta evidentes e identificar posibles puntos de actuación. Sin embargo, una conversación de evaluación inicial no sustituye al análisis de los documentos subyacentes, ni constituye un dictamen jurídico formal ni una valoración «oficial».

4. ¿Están sujetos a derechos de aduana los costes de utillaje y moldes?

A veces. Depende de quién sea el propietario del utillaje, cómo se pague, cómo se refleje en el precio y qué indiquen los documentos. Si el proveedor es propietario de las herramientas y recupera el coste a través del precio por unidad, la CBP puede considerar ese coste incorporado como parte del valor imponible. Si el importador adquiere las herramientas por separado mediante una transacción clara y documentada (incluso si el proveedor las tiene físicamente en su poder), el análisis puede cambiar, pero solo si la propiedad, el pago, el momento y la facturación son coherentes y se pueden justificar. La documentación es lo que cuenta.

5. ¿Cuándo están sujetas a derechos de aduana las regalías y las tasas de licencia?

Las cuestiones fundamentales son si la tasa está relacionada con la mercancía importada y si debe pagarse como condición para la venta con destino a los Estados Unidos. En la práctica, esto suele depender de la redacción del contrato y del comportamiento real. Si solo se puede adquirir el producto pagando la regalía, es más probable que la CBP la considere sujeta a derechos de aduana. Si la regalía es realmente independiente de la venta de las mercancías importadas, puede estar exenta, pero tanto los contratos como la práctica comercial real son determinantes.

6. ¿Podemos excluir del valor en aduana los gastos de transporte, el seguro o los gastos de transporte terrestre?

A veces, pero depende de los Incoterms que se apliquen y de lo que ocurra realmente en la práctica. Si las condiciones son realmente «Ex Works» y tú te encargas por separado de organizar y pagar el transporte terrestre, esos gastos pueden excluirse si se documentan adecuadamente. Un error habitual es establecer condiciones «Ex Works» sobre el papel, mientras que, en realidad, es el proveedor quien organiza el transporte, paga al transportista y te factura para que le reembolses los gastos. Cuando eso ocurre, la CBP puede considerar el transporte como parte del valor de la transacción, independientemente de lo que digan los Incoterms.

7. ¿Podemos excluir los gastos de I+D o de ingeniería del valor en aduana?

Depende de si los costes son realmente generales o están vinculados específicamente al producto importado. Algunas empresas pueden diferenciar la I+D «teórica» del trabajo específico del producto, pero si no se pueden diferenciar ambos conceptos en los registros contables, las facturas y los contratos, normalmente tampoco se pueden diferenciar en la frontera.

8. ¿Hay alguna forma de reducir los aranceles sin trasladar la producción?

Sí. Muchas empresas pagan de más no porque su cadena de suministro sea incorrecta, sino porque su clasificación, sus prácticas de valoración y su documentación son incoherentes o incompletas. Los ahorros legales suelen derivarse de corregir clasificaciones erróneas, abordar los pagos colaterales implícitos, reforzar los contratos y la facturación, y mejorar el mantenimiento de registros. No se trata necesariamente de cambiar lo que se compra, sino de ajustar la forma en que se estructura y documenta la relación comercial a lo que la CBP espera encontrar.

9. ¿Podemos corregir las entradas anteriores o solo las futuras?

En ocasiones, es posible revisar los registros anteriores mediante reclamaciones (si se presentan a tiempo) o a través del proceso de notificación previa de la CBP cuando se detectan errores. Sin embargo, la mayoría de las mejoras sostenibles son prospectivas, ya que requieren modificar los contratos, la facturación y las estructuras de pago. Si los documentos históricos no respaldan un enfoque de valoración diferente, intentar recalificar el pasado puede generar más riesgo, en lugar de reducirlo.

10. ¿Qué ocurre si la CBP no está de acuerdo con nuestro método de valoración?

Como mínimo, es posible que tenga que pagar derechos atrasados más intereses. Si la CBP considera que el asunto implica negligencia o una declaración falsa intencionada, las sanciones pueden ser considerables, sobre todo cuando el asunto abarca varias entradas. En casos más graves, el asunto puede derivar en una auditoría o investigación más amplia. El objetivo es lograr una situación «a prueba de auditorías»: una explicación clara respaldada por documentos en regla que pueda entregar a un auditor de la CBP años más tarde.

11. ¿Un proyecto de reducción de tarifas siempre se amortiza por sí solo?

No siempre. A veces, las cifras no justifican el esfuerzo, o las restricciones en materia de documentación hacen que el perfil de riesgo sea inaceptable. A menudo basta con una breve llamada de evaluación para determinar si merece la pena profundizar en el asunto y, si los aspectos económicos no salen a cuenta, te lo diremos desde el principio.

Tu próximo paso en la reducción de aranceles

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